劉強(qiáng)東推動京東自營，向所有第三方賣家開放

1.第三方賣家，也可以是京東自營供應(yīng)商

京東自營和第三方賣家的融合，還在繼續(xù)。

近日，京東宣布推出尋源采購平臺，上游鏈接供應(yīng)商貨源，下游鏈接銷售渠道，實(shí)現(xiàn)商機(jī)撮合、合規(guī)化管理。

簡單來說，往后京東的第三方賣家（POP商家），可以通過商家后臺直接為京東自營供貨。

具體操作也很簡單，商家只需在京麥平臺點(diǎn)擊商機(jī)-自營供貨-供貨報(bào)價(jià)查看需求，有符合條件的商品即可進(jìn)行報(bào)價(jià)。

（圖源：京麥商家中心）

報(bào)價(jià)被采納后，會有京東的詢價(jià)采購主動聯(lián)系，進(jìn)而簽署自營合同條款等。

整個(gè)流程和供應(yīng)商向京東自營供貨類似，只不過供貨方換成了平臺上的其它商家。

此番調(diào)整過后，京東的平臺生態(tài)也發(fā)生了微妙的變化：一方面，第三方賣家可以同時(shí)充當(dāng)供應(yīng)商的角色，增加了一條銷售渠道；另一方面，原有的京東自營供應(yīng)商，也能以第三方賣家的身份入駐平臺，且不影響原有的供貨業(yè)務(wù)。

對于京東而言，這顯然是一次擴(kuò)充自營商品池、豐富平臺生態(tài)的重要調(diào)整。

今年以來，京東圍繞商品供給已經(jīng)進(jìn)行過多次重大改革。比如“春曉計(jì)劃”大力引進(jìn)自然人、個(gè)體戶、工廠等特色商家在京東開店，一季度新增商家數(shù)量同比增長超過了240%；

3月，劉強(qiáng)東在京東物流集團(tuán)的經(jīng)營管理會上強(qiáng)調(diào)，不再要求商家必須使用京東物流：“他們想用極兔或者通達(dá)系快遞，就讓他們用。”

至此，涌入京東的第三方商家們掌握了跟高度的物流自主權(quán)，可以更好地控制成本。

4月左右，京東零售采銷體系又啟動了單元組織變革，取消事業(yè)群這一層級，將事業(yè)群變更為事業(yè)部，原事業(yè)群下的統(tǒng)管諸多商品品類的各事業(yè)部，則將按照具體品類拆分為眾多采銷作戰(zhàn)單元。

由此帶來的直接影響是，京東零售各采銷作戰(zhàn)單元擁有了經(jīng)營決策、管理、人事任免等更大權(quán)利。同時(shí)各作戰(zhàn)單元內(nèi)也不再分自營和三方商家團(tuán)隊(duì)，而是全盤統(tǒng)籌該品類下的所有業(yè)務(wù)，推動自營和第三方商家進(jìn)一步“平權(quán)”。

6月，京東零售組織架構(gòu)再一次調(diào)整，原京東零售旗下五大事業(yè)部之一的生活服務(wù)事業(yè)部被取消，旗下業(yè)務(wù)則被打散。相當(dāng)于將此前按照“品類”劃分的事業(yè)部，改為按“場景”劃分。

可以看到，京東的密集調(diào)整，所針對的其實(shí)正是京東自營的采銷體系，及其與第三方賣家的流量分配問題。

而這兩者，最終又指向京東零售今年最重要的兩個(gè)命題：“豐富”和“低價(jià)”。

2.“采銷分離”后，京東自營急需擴(kuò)張

京東很早就意識到，自己只靠自營商品，無法成為一個(gè)“多快好省”的綜合電商平臺。在劉強(qiáng)東原先的設(shè)想里，京東自營負(fù)責(zé)做數(shù)碼家電等京東更具競爭力的標(biāo)品，第三方賣家則做服飾、日用品等非標(biāo)準(zhǔn)化品類。

劉強(qiáng)東曾在自傳中提到：平臺99%賣家賣的東西，京東自營都不賣。京東自營賣的正品行貨，平臺賣家是競爭不過的。

在這一大方向下，多年以來，京東自營一直與第三方賣家相安無事。

然而，隨著京東自營逐漸占據(jù)平臺的中心，采銷擁有了絕對話語權(quán)，他們會利用流量坑位、營銷工具等與供應(yīng)商議價(jià)，換得供應(yīng)商的貨源、毛利、返點(diǎn)、賬期和市場預(yù)算的傾斜。

而為了沖高GMV或者利潤，很多時(shí)候采銷會選擇客單價(jià)或者毛利更高的商品上架。

由此帶來的負(fù)面影響也很明顯——阻礙了京東商品豐富度的提升，以及流量的市場化競價(jià)，這在一定程度上影響了京東開放生態(tài)的建設(shè)。

因此，今年3月的京東零售表彰大會上，曾任京東零售CEO、時(shí)任京東集團(tuán)CEO的徐雷，一針見血地指出了京東零售最大的問題：

“過去的三四年，我們一直在討論‘采銷分離’這個(gè)事情，但有2/3的人不同意，因?yàn)闀拥剿麄兊哪汤遥F(xiàn)在必須要變了，不變這家公司就完了?！?/p>

所謂的“采銷分離”，即采購和銷售分離，二者有各自獨(dú)立的考核指標(biāo)，互相監(jiān)督。這也是后續(xù)京東零售一連串組織架構(gòu)調(diào)整的源頭之一。

這一改革的最終目的，是盡可能盤活商品盤和流量，讓京東自營和第三方賣家“勢均力敵”，刺激平臺內(nèi)的競爭氛圍。

3.內(nèi)部競爭加劇，一切為了消費(fèi)者

基于采銷分離變革，我們再回過頭來看，第三方賣家給京東自營供貨，究竟意味著什么？為了解答這個(gè)問題，可以拆解成兩個(gè)方面思考：

其一，第三方商家為什么要給京東自營供貨？

在實(shí)現(xiàn)流量平權(quán)以后，京東自營商品得到的曝光其實(shí)已經(jīng)大不如從前。但無法否認(rèn)的是，對于消費(fèi)者而言，“京東自營”的標(biāo)簽依舊是一塊值得信賴的金字招牌。

正如京麥商家中心給“尋源采購平臺”樹立的價(jià)值：“好的商品想找到銷售渠道”。對于第三方賣家而言，即使平臺給予的扶持再多，京東自營自帶的“隱性流量”，也決定了其始終是京東最重要的銷售渠道。

其二，京東自營為什么需要第三方商家供貨？

京東追求的“多快好省”，做到了“快”（物流）和“好”（品質(zhì)），卻在很長一段時(shí)間里忽視了“多”（豐富）和“省”（低價(jià)）。

第三方商家的入駐確實(shí)可以很好地彌補(bǔ)短板，但也容易對服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生負(fù)面影響。而通過第三方賣家給自營供貨的形式，不僅可以彌補(bǔ)自營SKU短板，也能為更多的品類樹立正品心智。

正如前不久的京東20周年活動上，京東集團(tuán)現(xiàn)任CEO許冉所強(qiáng)調(diào)的：“確保價(jià)格打折，商品的品質(zhì)不打折，我們的服務(wù)不打折?！?/strong>

至此不難發(fā)現(xiàn)，京東如今的趨勢，和劉強(qiáng)東早期的理念似乎背道而馳。

“平臺99%賣家賣的東西，京東自營都不賣”，這句話如今已然被拋之腦后。京東更加在意的，是讓自營和第三方商家品類產(chǎn)生重合，并通過流量平權(quán)的方式，刺激內(nèi)部競爭。

至于這場競爭的最終獲益者，自然還是享受著更低價(jià)格、更多品類，且品質(zhì)相同、服務(wù)相同的消費(fèi)者們。