小家具勇闖東南亞！不靠價(jià)格戰(zhàn)拿下Shopee跨境類目Top3

十多年前，或許連賣家自己都不曾想到，這些小小的家具產(chǎn)品會(huì)在未來擁有如此廣闊的發(fā)展空間。

那時(shí)的litai尚處于起步期，只是一家依靠于幾家大型工廠的小零售商，產(chǎn)品也極其有限。但如今，litai不僅做成了自主品牌，還不斷擴(kuò)大自己的供應(yīng)鏈帶布局，在天貓做到了國內(nèi)家具品類的頭部后闖入海外市場(chǎng)，以多款出色的產(chǎn)品在馬來西亞市場(chǎng)拿下了Shopee跨境家具相關(guān)類目產(chǎn)品的前三。

這樣的變化堪比華麗轉(zhuǎn)身，那么litai的成功究竟有什么秘訣？又有哪些經(jīng)驗(yàn)是可供出海商家們借鑒的？

小家具沖進(jìn)東南亞

2007年，國內(nèi)還并不重視生活家居品牌，許多家居廠做的都是國外品牌的生意，當(dāng)時(shí)還只能做衣帽架等小家具的litai卻敏銳地察覺了這一市場(chǎng)空白，很快在江蘇發(fā)現(xiàn)了幾家專門給日本做家居的代工廠，選擇直接拿過他們的產(chǎn)品，在淘寶上售賣。就這樣，litai正式確認(rèn)了自己的核心產(chǎn)品定位。

隨后litai堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心，在銷售過程中不斷積攢市場(chǎng)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，完整打通了“從市場(chǎng)到生產(chǎn)、再到市場(chǎng)”的循環(huán)，銷量越來越好，成功擠進(jìn)了國內(nèi)電商家具品類的頭部行列。

與此同時(shí)，出海也正成為越來越多賣家的共識(shí)，在國內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟的litai自然也不例外，開始把目光轉(zhuǎn)向海外。首站，便選擇了同樣擁有亞裔文化、以及在分銷體系上更具優(yōu)勢(shì)的東南亞。

除此之外，團(tuán)隊(duì)對(duì)于平臺(tái)的選擇也是頗費(fèi)了一番心思，他們心里明白，只有進(jìn)入一個(gè)大的流量賽道和流量空間中去操盤，才能確保努力的方向是正確的，不做無用功。最終團(tuán)隊(duì)根據(jù)多方數(shù)據(jù)比對(duì)，選擇了不管在活躍用戶數(shù)還是下載量上，都在東南亞排名第一的Shopee。

Shopee助力成功突圍

不過，即便東南亞市場(chǎng)和國內(nèi)的相似度較高，但始終存在差異。出海東南亞之初，對(duì)于海外運(yùn)營毫無經(jīng)驗(yàn)的litai很快遇上了風(fēng)浪。好在團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整方向，在艱難中逐步摸索出了自己的一套方法。

1. 深入本土，做好調(diào)研

由于對(duì)海外消費(fèi)者缺乏了解，同時(shí)也沒有太多的過往經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累，litai的第一步，選擇從產(chǎn)品測(cè)試開始。團(tuán)隊(duì)先是根據(jù)以前在國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)外輸出標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)，并在過程中不斷與客戶溝通，收集各種意見反饋后發(fā)現(xiàn)，受文化和歷史的影響，東南亞的消費(fèi)者除了有和亞裔消費(fèi)者相似的產(chǎn)品喜好之外，對(duì)法式、美式、現(xiàn)代等風(fēng)格的需求同樣突出。

另外，居住環(huán)境、學(xué)習(xí)環(huán)境、氣候環(huán)境等的不同，還使得他們對(duì)產(chǎn)品顏色配比、造型、功能等需求與國內(nèi)消費(fèi)者不完全一致。最終，隨著在產(chǎn)品測(cè)試范圍的不斷擴(kuò)大，litai積攢下了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)，摸清了東南亞市場(chǎng)的真正需求。

2.  反復(fù)測(cè)試，打磨精品

有了經(jīng)驗(yàn)之后，團(tuán)隊(duì)開始廣鋪產(chǎn)品線，形成了包含熱門爆款、中部、高客單價(jià)等不同類型產(chǎn)品在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣，也是在這時(shí)候，litai決定研發(fā)更加適合東南亞本地的產(chǎn)品，開發(fā)定制化產(chǎn)品，把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

負(fù)責(zé)人Amanda表示，在這過程中，Shopee的數(shù)據(jù)反饋給了他們極大的幫助，研發(fā)團(tuán)隊(duì)利用這部分市場(chǎng)數(shù)據(jù)反推產(chǎn)品的開發(fā)，在反復(fù)調(diào)整和多次開發(fā)之后，一步步明確了細(xì)分到性別、年齡、消費(fèi)層次、消費(fèi)偏好等的消費(fèi)者數(shù)據(jù)畫像，市場(chǎng)敏感度就此產(chǎn)生，團(tuán)隊(duì)開發(fā)的新品也越來越契合消費(fèi)者需求，測(cè)試成功率逐年提升。這些產(chǎn)品在家具品類市場(chǎng)成功立足，有時(shí)甚至可以沖到跨境家具類目第一的位置。

3.  緊跟平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)爆單

而例如營銷推廣、物流等許多出海商家經(jīng)常忽略的暗礁，litai也絲毫沒有松懈，選擇了借力Shopee平臺(tái)的強(qiáng)大支持。

在營銷方面，團(tuán)隊(duì)積極與平臺(tái)經(jīng)理溝通，盡可能參與平臺(tái)活動(dòng)，充分利用流量優(yōu)勢(shì)測(cè)試出營銷上的爆發(fā)點(diǎn)，并根據(jù)Shopee給出的長尾關(guān)鍵詞，不斷調(diào)整運(yùn)營方向，再次開發(fā)二次反饋，進(jìn)而提高出單率。

在物流方面，litai是第一個(gè)入駐Shopee海外倉的家具品牌。他們清楚，對(duì)于賣家來說，Shopee不僅是一個(gè)重要的銷售渠道，更擁有成熟的一站式跨境出海生態(tài)。一般的快遞公司比較難解決大件貨物出海問題，但Shopee對(duì)新賣家和新品牌的扶持力度很大，不僅發(fā)貨時(shí)效快，成本也不高，后來平臺(tái)方面還專門為其對(duì)接了馬來西亞合作伙伴的倉庫，直接解決了過去超大件家具在本地化履約上的難題，讓團(tuán)隊(duì)可以專心推進(jìn)整體運(yùn)營，促成了后續(xù)的全面爆單。

就這樣，從抓住市場(chǎng)機(jī)遇、入駐Shopee平臺(tái)到迅速起量、華麗轉(zhuǎn)身，litai依托自身資源優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)助力，一路乘風(fēng)破浪，走上了正軌，在東南亞市場(chǎng)獲得了強(qiáng)勁增長。

繼續(xù)駛?cè)肷詈?/strong>

對(duì)于未來發(fā)展，Amanda表示，產(chǎn)品始終是核心競(jìng)爭(zhēng)力，之后會(huì)不斷推進(jìn)產(chǎn)品迭代，畢竟在家具市場(chǎng)進(jìn)入存量博弈時(shí)代后，自然會(huì)遇到挑戰(zhàn)，要想走出困局，擺脫無意義無價(jià)值的價(jià)格戰(zhàn)，就必須進(jìn)一步加固產(chǎn)品矩陣，他們有信心通過推出更多產(chǎn)品去滿足用戶的細(xì)分需求，打造自己的品牌護(hù)城河。

如今，litai一步一個(gè)腳印，核心產(chǎn)品可以在不斷貨的情況下排到跨境類目前三。未來無疑還有著廣闊的發(fā)展空間?！跋嘈旁赟hopee的助力下，我們今后還會(huì)觸達(dá)更大范圍的新老用戶群體，開發(fā)出更多成功爆品，繼續(xù)在東南亞市場(chǎng)創(chuàng)造出新的驚喜?！?/p>

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