如今，各大平臺的優(yōu)質(zhì)賬號都開始搭建矩陣號布局多元直播矩陣。例如李佳琦團(tuán)隊(duì)就搭建了@所有女生、@所有女生的衣櫥；羅永浩的“交個(gè)朋友”更是孵化了各類矩陣號賬號拓展業(yè)務(wù)范圍；還有柏瀚文化也建立了多個(gè)“蜜蜂”系垂類直播間等等，矩陣號的價(jià)值正在被更多人看到。

很多矩陣號由于推薦垂類內(nèi)容更具有專業(yè)性，契合了更多粉絲的需求，運(yùn)營效率也變得更高，數(shù)據(jù)表現(xiàn)十分可觀。

最近，淘寶直播就有這樣一個(gè)服飾垂類的矩陣新號@甜甜圈Tia，以非常亮眼的成績，與主賬號@小田Tia 遙相呼應(yīng)，實(shí)現(xiàn)賬號之間的良性營銷互動，精細(xì)化的運(yùn)營為“Tia”系直播間帶來了新增長。

小田Tia已然是服飾垂類的老牌主播，其新號@甜甜圈Tia 去年11月5號首播，單場銷售額突破290萬。如今，新號的月成交也穩(wěn)定在千萬以上，累計(jì)漲粉16萬+。而在寵粉節(jié)這樣的特殊節(jié)點(diǎn)，主播單場成交即可突破400萬，單場粉絲增長高達(dá)1w+。

打造“日不落”直播間

矩陣號攻克流量深水區(qū)

此前，李佳琦團(tuán)隊(duì)新開的矩陣號@所有女生，就是主打的時(shí)長補(bǔ)充式直播。在主流開播時(shí)間段之外的白天進(jìn)行補(bǔ)償式上播，由矩陣號為粉絲提供直播內(nèi)容，主賬號與矩陣號相互聯(lián)動能夠輻射更多粉絲，也因主播IP的影響力而保證矩陣號直播間的基礎(chǔ)曝光量，從而提供粉絲更長的陪伴。

不僅如此，矩陣號也承擔(dān)了拓展品類的“使命”。對于頭部賬號來說，單個(gè)垂類賬號推薦的品類相對有限，拓展品類易稀釋原有粉絲精度；而綜合品類賬號對于垂類品類的挖掘深度尚有空間，而矩陣號可以為此進(jìn)行彌補(bǔ)，從而拓展選品的深度和廣度。如@所有女生的衣櫥，就是對服飾賽道的深度拓展。

“填補(bǔ)時(shí)長空白+拓展選品的深廣度+輻射更大的粉絲圈層” 成為矩陣號搭建的核心訴求。矩陣號@甜甜圈Tia 也是基于這個(gè)動機(jī)，填補(bǔ)了主賬號@小田Tia在直播時(shí)段和品類上的空白。主播小田在接受采訪時(shí)談到，兩個(gè)賬號在風(fēng)格、選品、垂類專業(yè)度等方面都進(jìn)行了差異化的設(shè)計(jì)。@小田Tia 主要在晚上直播，在直播間大多會推薦一些甜美風(fēng)的選品，整體偏向年輕休閑一點(diǎn)，但中熟風(fēng)格的服飾就會比較少。而@甜甜圈Tia 則是在下午直播，在品類和風(fēng)格上也進(jìn)行了區(qū)別，推薦的服裝要比主賬號要更偏成熟一些，同時(shí)母嬰類用品的選購也要更加豐富。

這也是基于拓展選品范疇而進(jìn)行的更多考量。一是通過選品來彰顯兩個(gè)賬號間的不同定位服務(wù)不同需求的粉絲；二是拓展主播個(gè)人IP的邊界，放大已經(jīng)沉淀的個(gè)人IP資產(chǎn)，將“影響力”變現(xiàn)范疇拓廣；三是通過矩陣號開播時(shí)長的積累去反哺主播個(gè)人IP的影響力。

此外，小田也自有一套起號方法論。她表示，對于核心粉絲來說，矩陣號的首場開播是他們非常期待的，所以在宣傳上也從主賬號和私域渠道上為@甜甜圈Tia 首播所鋪墊。在首場的選品品類上與主號基本保持一致，吸引核心粉絲前來捧場和關(guān)注。而針對新粉們，矩陣號也會采用激勵和抽獎送福利的方式來吸引更多關(guān)注，例如首播當(dāng)天設(shè)置遠(yuǎn)超平時(shí)開播的抽獎次數(shù)，還有粉絲在直播間的停留時(shí)長、分享等數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)都會進(jìn)行抽獎福利放送，一定程度上激勵了路人粉的轉(zhuǎn)化。

在這個(gè)方法攻略之下，@甜甜圈Tia 首播創(chuàng)下了播單場突破290萬的佳績，12月的寵粉節(jié)單場成交超400萬，現(xiàn)在的月成交也穩(wěn)定在千萬量級。

“Tia”系矩陣號反哺主賬號

錨定服飾垂類待“破圈”

正如前文所說，矩陣號的價(jià)值在于：幫助主賬號探索增量空間。用矩陣號去做更垂類更專業(yè)的品類，“以老帶新”的同時(shí)通過新賬號拓展人群用戶，雙向互哺實(shí)現(xiàn)互相引流的效果。

小田是因?yàn)槿ツ晔苎蔀椤吨袊轮鞑ァ返膶?dǎo)師后，為了給新主播提供展示平臺所以才開始搭建的矩陣號，在運(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)了矩陣號的更多價(jià)值。

首先，矩陣號可以反哺主賬號，兩個(gè)賬號間相互聯(lián)動，加速粉絲聚合。一般矩陣號的主播也是主賬號直播間的熟面孔，核心粉絲會對她們有一定好感，還能進(jìn)一步鞏固主播IP的價(jià)值。

為了@甜甜圈Tia 能夠快速運(yùn)營起來，兩個(gè)賬號高頻互動，加速鞏固粉絲群體。例如在大場日，主播小田本人也會去矩陣號送福利，進(jìn)一步激活Tia系私域粉絲和沉淀粉絲。

“同時(shí)，在宣傳上，我們也會傳遞給粉絲一種矩陣號@甜甜圈Tia 是粉絲們接收專屬福利的賬號，由此也能提升粉絲對矩陣號的接受度和認(rèn)可度?！毙√锉硎?，這種粉絲策略很有效果，可以穩(wěn)定提升直播間的成交轉(zhuǎn)化。

其次，矩陣號可以發(fā)揮自身垂類賽道的優(yōu)勢，進(jìn)而為粉絲進(jìn)行針對性服務(wù)。主播小田對矩陣號的商業(yè)價(jià)值有更多考量，她認(rèn)為矩陣的價(jià)值就好比是一個(gè)大型商場，每類產(chǎn)品會有重點(diǎn)的賣貨人群，但因服飾產(chǎn)品的不同定位所以必須要有針對性的導(dǎo)購員來為消費(fèi)者服務(wù)，而矩陣號的價(jià)值就是幫助有具體需求的消費(fèi)者選到更合適的好貨。

而“人、貨、場”都是表現(xiàn)直播間核心競爭力的關(guān)鍵。正如小田所言，他們現(xiàn)有一些工廠、品牌、粉絲等資源，這些都是他們?yōu)榫仃囂柼峁﹥?yōu)質(zhì)選品的底氣和優(yōu)勢。她表示，未來也會持續(xù)深耕服裝垂類賽道，采用“精細(xì)化”的運(yùn)營方式為更多粉絲提供更多元的服務(wù)。

“成交or時(shí)長”雙輪驅(qū)動

平臺助力主播拓展生意邊界

在雙輪驅(qū)動的內(nèi)容化背景下，平臺正在幫助主播拓展生意邊界，基于已沉淀的個(gè)人IP資產(chǎn)去布局更大的商業(yè)版圖。

例如最近推出的新領(lǐng)航計(jì)劃、新星計(jì)劃、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激勵等政策，都是平臺為扶持新老主播在淘寶直播的深入發(fā)展而推出的利好扶持，借助大額流量和現(xiàn)金獎勵全方位助力主播成長。此外，平臺通過站內(nèi)外資源整合和扶持，為主播搭建了多元化的營銷場景，像小田就曾多次參加官方舉辦的活動和比賽，在官方組織下積累了越來越多的關(guān)注，獲得了更多曝光量。

基于優(yōu)質(zhì)主播已經(jīng)沉淀的個(gè)人IP資產(chǎn)，平臺在站內(nèi)幫助他們采用矩陣式打法，加速實(shí)現(xiàn)更多的商業(yè)可能。而平臺的內(nèi)容化新舉措，也為存量主播和新主播提供了更多機(jī)遇，助力主播打破流量天花板，進(jìn)行更多新鮮的嘗試和改進(jìn)。

在“雙輪驅(qū)動”的流量分配機(jī)制下，平臺會基于成交or時(shí)長雙指標(biāo)的評估，給予主播更多流量扶持。這也意味著賬號在直播時(shí)，不需要用成交效率的單一指標(biāo)來獲得平臺流量加成，變成“成交or時(shí)長”兩者之一即可驅(qū)動平臺流量傾斜。對于更加垂類、更加聚焦的矩陣系列賬號，天然具備細(xì)耕專業(yè)內(nèi)容的優(yōu)勢，內(nèi)容成為起號的新機(jī)會點(diǎn)。而愈加豐富多元的內(nèi)容生態(tài)，也為平臺注入了更加新鮮活躍的用戶血液，為主播拓展人群和品類提供了基礎(chǔ)。

平臺以主播IP為“火車頭”拉動旗下衍生主播和直播間的長期價(jià)值，拓展直播間選品的深度和廣度、精細(xì)化運(yùn)營商品的垂類心智，這些都是沉淀和放大主播IP價(jià)值的有效措施。

無論是短視頻分享日常來穩(wěn)固人設(shè)，或是衍生矩陣號直播間來擴(kuò)展帶貨渠道，這些都是平臺以主播為核心IP資產(chǎn)去擴(kuò)大商業(yè)版圖的舉措，幫助主播拓展生意的邊界，以便實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值回報(bào)。