「年貨節(jié)」火熱進(jìn)行中，做好「店鋪及達(dá)人櫥窗運(yùn)營(yíng)」撬動(dòng)非直播時(shí)生意持續(xù)｜DOU CASE年貨節(jié)觀察

抖音好物年貨節(jié)，是眾多商家、品牌生意沖刺的重要關(guān)口。大促已經(jīng)全面開(kāi)啟，商家們應(yīng)如何準(zhǔn)備，才能迎來(lái)新年「開(kāi)門(mén)紅」?

2022年，抖音電商升級(jí)為全域興趣電商。興趣電商這一年，抖音電商不僅為用戶帶來(lái)了更流暢的購(gòu)物體驗(yàn)，更給商家?guī)?lái)了更完整的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，成為許多商家經(jīng)營(yíng)的重要陣地。

為幫助商家把握機(jī)遇，抖音電商營(yíng)銷(xiāo)觀察將陸續(xù)介紹商家在2022年的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)案例。

本文是「DOU CASE」抖音好物年貨節(jié)觀察專(zhuān)題的第四篇:

眾所周知，從內(nèi)容場(chǎng)景到貨架場(chǎng)景，皆由用戶的行為進(jìn)行主導(dǎo)。在內(nèi)容場(chǎng)景之外，用戶的主動(dòng)購(gòu)物行為則發(fā)生在貨架場(chǎng)景。數(shù)據(jù)顯示，抖音電商全局的 GMV 中，貨架場(chǎng)景的占比已從4月的20%增長(zhǎng)至11月的27%，峰值時(shí)占比超過(guò)30%，未來(lái)預(yù)計(jì)將達(dá)到50%。

如何讓達(dá)人、品牌在不直播的時(shí)候，也能收獲交易的持續(xù)?加強(qiáng)店鋪運(yùn)營(yíng)與達(dá)人櫥窗精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，用好貨架場(chǎng)景，滿足用戶需求，為商家?guī)?lái)新的生意增量空間。

店鋪是商家在全域興趣電商模式中的自營(yíng)貨架陣地，承載了“人找貨”的核心場(chǎng)域能力。店鋪經(jīng)營(yíng)，有助于商家建立自己的品牌資產(chǎn)私域陣地，實(shí)現(xiàn)生意長(zhǎng)效增長(zhǎng)，降本增效，即使不開(kāi)播也可以有收入。

而對(duì)于達(dá)人而言，除了直播帶貨，經(jīng)營(yíng)櫥窗也可以幫助增加不開(kāi)直播時(shí)的收入——目前有頭部達(dá)人櫥窗月銷(xiāo)售額超過(guò)3000萬(wàn)，不開(kāi)直播時(shí)，日均銷(xiāo)售額也有百萬(wàn)+。而且，抖音上仍有80%的頭部帶貨達(dá)人還未開(kāi)始精細(xì)化運(yùn)營(yíng)櫥窗，所以對(duì)于達(dá)人來(lái)說(shuō)，櫥窗運(yùn)營(yíng)是新的“藍(lán)海機(jī)會(huì)”。

櫥窗運(yùn)營(yíng)無(wú)需投入大量時(shí)間與資金，只需定期完成裝修和商品優(yōu)化即可。近期抖店櫥窗還上線了紅包功能，有助于進(jìn)一步提升粉絲在櫥窗內(nèi)的停留時(shí)長(zhǎng)、詳情頁(yè)點(diǎn)擊率，進(jìn)而提升訪問(wèn)成單轉(zhuǎn)化率，增加櫥窗變現(xiàn)收入。

最近特殊情況下不能如期開(kāi)播的商家、達(dá)人們不妨試試這兩種方式，在抖音好物年貨節(jié)期間穩(wěn)獲生意增長(zhǎng)。

本篇文章，我們將盤(pán)點(diǎn)商家通過(guò)店鋪運(yùn)營(yíng)、達(dá)人進(jìn)行櫥窗運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)生意突破的優(yōu)質(zhì)案例。透過(guò)他們的探索，希望加深大家對(duì)店鋪及達(dá)人櫥窗運(yùn)營(yíng)的關(guān)注度，學(xué)習(xí)成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，借助年貨節(jié)，實(shí)現(xiàn)生意的進(jìn)一步增長(zhǎng)。

九兒大魔王：完善櫥窗裝修，配合私域引流，櫥窗GMV增長(zhǎng)967%

美妝達(dá)人九兒大魔王，在櫥窗經(jīng)營(yíng)前，櫥窗占比僅為0.14%，曝光進(jìn)入率為10%，基礎(chǔ)櫥窗商品為9個(gè)。經(jīng)營(yíng)櫥窗后，商品數(shù)量進(jìn)一步增加，櫥窗進(jìn)入U(xiǎn)V增長(zhǎng)72%，櫥窗GMV增長(zhǎng)967%，占比提升2.34%。

櫥窗裝修是直播達(dá)人經(jīng)營(yíng)櫥窗的第一步。符合美妝博主的櫥窗裝修風(fēng)格、統(tǒng)一的商品陳設(shè)，打造視覺(jué)上的舒適感。選品方面，九兒通過(guò)收集歷史爆款商品、粉絲群高需求商品進(jìn)行篩選，及時(shí)下架低動(dòng)銷(xiāo)鏈接等，通過(guò)精品商品上架櫥窗，提升櫥窗進(jìn)入率;在頭圖設(shè)計(jì)，突出「九兒粉絲專(zhuān)享」，在標(biāo)題上則有「九兒專(zhuān)享」的關(guān)鍵詞，強(qiáng)化粉絲專(zhuān)屬性。櫥窗優(yōu)化實(shí)現(xiàn)九兒櫥窗商品點(diǎn)擊率提升30%，商品點(diǎn)擊人數(shù)增長(zhǎng)142%。

私域引流也是提升櫥窗轉(zhuǎn)化率的重要方式。主播下播后，在粉絲群內(nèi)同步櫥窗限時(shí)玩法，保持櫥窗持續(xù)交易。通過(guò)非開(kāi)播日向群內(nèi)征集粉絲需求商品，并透?jìng)骺赏ㄟ^(guò)櫥窗下單，為櫥窗導(dǎo)流。僅私域引流，九兒就實(shí)現(xiàn)了綜合搜索進(jìn)櫥PV環(huán)比增長(zhǎng)137%。

抱不動(dòng)的圓圓：完善櫥窗裝修，直播+櫥窗限時(shí)玩法加持，櫥窗GMV增長(zhǎng)392%

在經(jīng)營(yíng)櫥窗前，櫥窗占比只有0.82%，經(jīng)營(yíng)櫥窗后，櫥窗占比提升4.01%，櫥窗進(jìn)入U(xiǎn)V增長(zhǎng)45%，櫥窗GMV增長(zhǎng)392%。

在櫥窗裝修上，均采用統(tǒng)一風(fēng)格，突出美妝產(chǎn)品功能，下架歷史櫥窗商品，調(diào)整櫥窗商品陳列，強(qiáng)化商品性價(jià)比。櫥窗裝修后，櫥窗商品點(diǎn)擊率高達(dá)66%，較基期提升20%，商品點(diǎn)擊人數(shù)增長(zhǎng)109%。

此外，圓圓還通過(guò)直播+櫥窗限時(shí)玩法吸引粉絲進(jìn)入櫥窗。具體操作為，主播下播后，將直播中的爆款上架櫥窗，并以限時(shí)保留機(jī)制，實(shí)現(xiàn)下播后粉絲在櫥窗持續(xù)交易。在日常種草視頻中，在樣品低價(jià)秒殺上架櫥窗，進(jìn)一步提升櫥窗進(jìn)入率和商品轉(zhuǎn)化率。通過(guò)以上多元化的活動(dòng)，圓圓櫥窗商品轉(zhuǎn)化率顯著提升37%。

伊麗鯊白：完善櫥窗裝修，視頻種草+評(píng)論引導(dǎo)至櫥窗 ，進(jìn)櫥UV環(huán)比增長(zhǎng)172%

美妝博主伊麗鯊白在經(jīng)營(yíng)櫥窗前，櫥窗僅有6個(gè)商品鏈接，櫥窗占比僅為1.4%。運(yùn)營(yíng)櫥窗后，商品點(diǎn)擊率達(dá)到56%，整體環(huán)比提升30%，目前穩(wěn)定在50%左右。

在櫥窗運(yùn)營(yíng)上，伊麗鯊白首先完善了櫥窗裝修，以清雅的整體風(fēng)格，突出美妝特點(diǎn)，統(tǒng)一色調(diào)與排版。在商品選品上，下架歷史櫥窗商品，通過(guò)分析賬號(hào)特性，挑選符合粉絲調(diào)性和作者風(fēng)格的商品上架;在標(biāo)題上，設(shè)置了不挑膚質(zhì)、全膚質(zhì)可用、干燥肌膚必入、適合粗糙皮等關(guān)鍵詞，為粉絲精準(zhǔn)獲取商品提供便利;在商品頭圖上強(qiáng)調(diào)「白哥價(jià)」，并以簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品功能，如洗臉的、去閉口的、涂臉的等關(guān)鍵詞，為粉絲指明選擇方向。

其次，伊麗鯊白還通過(guò)視頻種草的方式對(duì)櫥窗進(jìn)行導(dǎo)流。日常視頻主要以好物合集為選題方向，并在評(píng)論區(qū)引導(dǎo)粉絲在櫥窗下單，提升櫥窗商品轉(zhuǎn)化率;并通過(guò)關(guān)注櫥窗高討論商品，及時(shí)上架，滿足粉絲所需。種草視頻流量占比達(dá)到72%，較日常提升40%，進(jìn)櫥UV環(huán)比增長(zhǎng)172%。

廣東夫婦-大狼狗：完善櫥窗裝修，個(gè)人主頁(yè)引導(dǎo)進(jìn)櫥窗，櫥窗GMV增長(zhǎng)1549.98%

達(dá)人主播中，廣東夫婦擁有5000多萬(wàn)粉絲，在未運(yùn)營(yíng)櫥窗前，廣東夫婦主要通過(guò)短視頻、搜索、直播等三種方式實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售。運(yùn)營(yíng)櫥窗后，通過(guò)個(gè)人主頁(yè)引導(dǎo)進(jìn)櫥窗的數(shù)據(jù)占比高達(dá)61.35%，櫥窗曝光增長(zhǎng)326.32%，進(jìn)櫥率增長(zhǎng)2%，GMV增長(zhǎng)1549.98%。

具體來(lái)說(shuō)，廣東夫婦主要從直播、短視頻以及櫥窗運(yùn)營(yíng)上形成統(tǒng)一風(fēng)格。其中，直播時(shí)主播穿著喜慶紅色服裝，營(yíng)造濃濃的節(jié)慶氛圍;頭圖設(shè)計(jì)上，突出產(chǎn)品數(shù)量及價(jià)格，打造品牌尖貨地板價(jià)吸引粉絲;商品標(biāo)題上，突出品牌與數(shù)量，讓粉絲無(wú)需逐一點(diǎn)開(kāi)，節(jié)省瀏覽時(shí)間;商品選品，覆蓋零食特產(chǎn)、個(gè)人護(hù)理、滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)品、保健食品、酒類(lèi)共計(jì)十四個(gè)大類(lèi)，產(chǎn)品豐富，選擇范圍廣。

達(dá)人櫥窗運(yùn)營(yíng)為其帶來(lái)生意增量，而商家的店鋪運(yùn)營(yíng)，能更進(jìn)一步提升粉絲進(jìn)店率及商品的轉(zhuǎn)化率。

URBAN REVIVO(UR)：豐富貨品供給，完善店鋪入會(huì)機(jī)制，店鋪會(huì)員人數(shù)超15萬(wàn)

UR作為貨盤(pán)大、款量多的快時(shí)尚女裝品牌，在店鋪入口設(shè)置了「精選」與「新品」兩大板塊，為進(jìn)店粉絲提供指引。其中，在精選區(qū)還設(shè)置了折扣專(zhuān)區(qū)、明星同款、靈感穿搭以及新品首發(fā)等專(zhuān)區(qū)入口，配合大圖自動(dòng)輪播，為用戶選購(gòu)提供便利。

UR還設(shè)有各種專(zhuān)題板塊，全面展示UR豐富貨盤(pán)，覆蓋不同的品類(lèi)需求和消費(fèi)心智;各類(lèi)單品專(zhuān)題企劃、LOOK穿搭等，為粉絲提供穿搭參考，增加粉絲頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng);新品區(qū)則讓粉絲快速了解店鋪新品上架情況，滿足用戶“嘗鮮”心理。

店鋪實(shí)現(xiàn)全量貨品鋪設(shè)，打通線上線下，進(jìn)一步提升新品曝光度。

會(huì)員運(yùn)營(yíng)是UR店鋪運(yùn)營(yíng)重要的一環(huán)。在UR店鋪，會(huì)員人均GMV是非會(huì)員的1.6倍。在會(huì)員運(yùn)營(yíng)板塊，不僅有專(zhuān)屬的權(quán)益設(shè)置，還會(huì)通過(guò)店鋪首頁(yè)置頂、精選頁(yè)大圖、直播間主播話術(shù)引導(dǎo)、入會(huì)無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、福利禮包等形式，全域引導(dǎo)粉絲入會(huì)，目前粉絲入會(huì)率達(dá)6.6%，粉絲數(shù)量突破15萬(wàn)。

添可：核心爆品投入，商品詳情頁(yè)及標(biāo)題優(yōu)化，添可貨架場(chǎng)景GMV 5000萬(wàn)+

作為洗地機(jī)的知名品牌，添可抖音旗艦店通過(guò)運(yùn)營(yíng)，貨架場(chǎng)實(shí)現(xiàn)GMV5000萬(wàn)+，全網(wǎng)曝光5.2億，曝光PV點(diǎn)擊率提升113%。

具體操作方法主要分為兩部分。一方面是核心資源投入，通過(guò)明星定制超品TVC，并聯(lián)動(dòng)全域達(dá)人種草，為店鋪導(dǎo)流，積攢人氣。另一方面，則通過(guò)商品優(yōu)化來(lái)精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求。商品頭圖上，突出核心利益點(diǎn)，如“除菌貼邊大水箱，活水清潔真干凈”，“洗地吸塵又除螨，輕便實(shí)惠全能機(jī)”等，讓精準(zhǔn)了解產(chǎn)品相關(guān)功能，并產(chǎn)生打開(kāi)商品頁(yè)面好奇心，提升商品點(diǎn)擊率;標(biāo)題上，添加產(chǎn)品相關(guān)熱鍵詞，如高能爆款、升級(jí)熱賣(mài)、熱銷(xiāo)新品等，提升商品搜索量與轉(zhuǎn)化率。

通過(guò)以上種種措施，推動(dòng)添可抖音電商貨架場(chǎng)景進(jìn)入良性循環(huán)。

在全域興趣電商，無(wú)論是達(dá)人櫥窗還是商家店鋪，都是為用戶提供商品選擇的重要平臺(tái)，也是實(shí)現(xiàn)生意可持續(xù)增長(zhǎng)的重要載體。在運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的同時(shí)，重視店鋪、達(dá)人櫥窗的運(yùn)營(yíng)，將進(jìn)一步為生意增量提供助力。年貨節(jié)正是展開(kāi)運(yùn)營(yíng)的最佳契機(jī)，希望大家能重視并加強(qiáng)櫥窗、店鋪運(yùn)營(yíng)。此外，一部分商家、達(dá)人因特殊原因無(wú)法按計(jì)劃正常開(kāi)播的情況下，加強(qiáng)櫥窗、店鋪運(yùn)營(yíng)，還能在直播外收獲持續(xù)成交，實(shí)現(xiàn)生意的長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

DOU CASE年貨節(jié)觀察欄目，將持續(xù)關(guān)注和期待品牌們的出色表現(xiàn)和創(chuàng)新玩法。敬請(qǐng)期待下一次!