「年貨節(jié)」火熱進行中，做好「店鋪及達人櫥窗運營」撬動非直播時生意持續(xù)｜DOU CASE年貨節(jié)觀察

抖音好物年貨節(jié)，是眾多商家、品牌生意沖刺的重要關(guān)口。大促已經(jīng)全面開啟，商家們應如何準備，才能迎來新年「開門紅」?

2022年，抖音電商升級為全域興趣電商。興趣電商這一年，抖音電商不僅為用戶帶來了更流暢的購物體驗，更給商家?guī)砹烁暾慕?jīng)營結(jié)構(gòu)，成為許多商家經(jīng)營的重要陣地。

為幫助商家把握機遇，抖音電商營銷觀察將陸續(xù)介紹商家在2022年的優(yōu)質(zhì)運營案例。

本文是「DOU CASE」抖音好物年貨節(jié)觀察專題的第四篇:

眾所周知，從內(nèi)容場景到貨架場景，皆由用戶的行為進行主導。在內(nèi)容場景之外，用戶的主動購物行為則發(fā)生在貨架場景。數(shù)據(jù)顯示，抖音電商全局的 GMV 中，貨架場景的占比已從4月的20%增長至11月的27%，峰值時占比超過30%，未來預計將達到50%。

如何讓達人、品牌在不直播的時候，也能收獲交易的持續(xù)?加強店鋪運營與達人櫥窗精細化運營，用好貨架場景，滿足用戶需求，為商家?guī)硇碌纳庠隽靠臻g。

店鋪是商家在全域興趣電商模式中的自營貨架陣地，承載了“人找貨”的核心場域能力。店鋪經(jīng)營，有助于商家建立自己的品牌資產(chǎn)私域陣地，實現(xiàn)生意長效增長，降本增效，即使不開播也可以有收入。

而對于達人而言，除了直播帶貨，經(jīng)營櫥窗也可以幫助增加不開直播時的收入——目前有頭部達人櫥窗月銷售額超過3000萬，不開直播時，日均銷售額也有百萬+。而且，抖音上仍有80%的頭部帶貨達人還未開始精細化運營櫥窗，所以對于達人來說，櫥窗運營是新的“藍海機會”。

櫥窗運營無需投入大量時間與資金，只需定期完成裝修和商品優(yōu)化即可。近期抖店櫥窗還上線了紅包功能，有助于進一步提升粉絲在櫥窗內(nèi)的停留時長、詳情頁點擊率，進而提升訪問成單轉(zhuǎn)化率，增加櫥窗變現(xiàn)收入。

最近特殊情況下不能如期開播的商家、達人們不妨試試這兩種方式，在抖音好物年貨節(jié)期間穩(wěn)獲生意增長。

本篇文章，我們將盤點商家通過店鋪運營、達人進行櫥窗運營，實現(xiàn)生意突破的優(yōu)質(zhì)案例。透過他們的探索，希望加深大家對店鋪及達人櫥窗運營的關(guān)注度，學習成功運營經(jīng)驗，借助年貨節(jié)，實現(xiàn)生意的進一步增長。

九兒大魔王：完善櫥窗裝修，配合私域引流，櫥窗GMV增長967%

美妝達人九兒大魔王，在櫥窗經(jīng)營前，櫥窗占比僅為0.14%，曝光進入率為10%，基礎(chǔ)櫥窗商品為9個。經(jīng)營櫥窗后，商品數(shù)量進一步增加，櫥窗進入UV增長72%，櫥窗GMV增長967%，占比提升2.34%。

櫥窗裝修是直播達人經(jīng)營櫥窗的第一步。符合美妝博主的櫥窗裝修風格、統(tǒng)一的商品陳設，打造視覺上的舒適感。選品方面，九兒通過收集歷史爆款商品、粉絲群高需求商品進行篩選，及時下架低動銷鏈接等，通過精品商品上架櫥窗，提升櫥窗進入率;在頭圖設計，突出「九兒粉絲專享」，在標題上則有「九兒專享」的關(guān)鍵詞，強化粉絲專屬性。櫥窗優(yōu)化實現(xiàn)九兒櫥窗商品點擊率提升30%，商品點擊人數(shù)增長142%。

私域引流也是提升櫥窗轉(zhuǎn)化率的重要方式。主播下播后，在粉絲群內(nèi)同步櫥窗限時玩法，保持櫥窗持續(xù)交易。通過非開播日向群內(nèi)征集粉絲需求商品，并透傳可通過櫥窗下單，為櫥窗導流。僅私域引流，九兒就實現(xiàn)了綜合搜索進櫥PV環(huán)比增長137%。

抱不動的圓圓：完善櫥窗裝修，直播+櫥窗限時玩法加持，櫥窗GMV增長392%

在經(jīng)營櫥窗前，櫥窗占比只有0.82%，經(jīng)營櫥窗后，櫥窗占比提升4.01%，櫥窗進入UV增長45%，櫥窗GMV增長392%。

在櫥窗裝修上，均采用統(tǒng)一風格，突出美妝產(chǎn)品功能，下架歷史櫥窗商品，調(diào)整櫥窗商品陳列，強化商品性價比。櫥窗裝修后，櫥窗商品點擊率高達66%，較基期提升20%，商品點擊人數(shù)增長109%。

此外，圓圓還通過直播+櫥窗限時玩法吸引粉絲進入櫥窗。具體操作為，主播下播后，將直播中的爆款上架櫥窗，并以限時保留機制，實現(xiàn)下播后粉絲在櫥窗持續(xù)交易。在日常種草視頻中，在樣品低價秒殺上架櫥窗，進一步提升櫥窗進入率和商品轉(zhuǎn)化率。通過以上多元化的活動，圓圓櫥窗商品轉(zhuǎn)化率顯著提升37%。

伊麗鯊白：完善櫥窗裝修，視頻種草+評論引導至櫥窗 ，進櫥UV環(huán)比增長172%

美妝博主伊麗鯊白在經(jīng)營櫥窗前，櫥窗僅有6個商品鏈接，櫥窗占比僅為1.4%。運營櫥窗后，商品點擊率達到56%，整體環(huán)比提升30%，目前穩(wěn)定在50%左右。

在櫥窗運營上，伊麗鯊白首先完善了櫥窗裝修，以清雅的整體風格，突出美妝特點，統(tǒng)一色調(diào)與排版。在商品選品上，下架歷史櫥窗商品，通過分析賬號特性，挑選符合粉絲調(diào)性和作者風格的商品上架;在標題上，設置了不挑膚質(zhì)、全膚質(zhì)可用、干燥肌膚必入、適合粗糙皮等關(guān)鍵詞，為粉絲精準獲取商品提供便利;在商品頭圖上強調(diào)「白哥價」，并以簡單明了的產(chǎn)品功能，如洗臉的、去閉口的、涂臉的等關(guān)鍵詞，為粉絲指明選擇方向。

其次，伊麗鯊白還通過視頻種草的方式對櫥窗進行導流。日常視頻主要以好物合集為選題方向，并在評論區(qū)引導粉絲在櫥窗下單，提升櫥窗商品轉(zhuǎn)化率;并通過關(guān)注櫥窗高討論商品，及時上架，滿足粉絲所需。種草視頻流量占比達到72%，較日常提升40%，進櫥UV環(huán)比增長172%。

廣東夫婦-大狼狗：完善櫥窗裝修，個人主頁引導進櫥窗，櫥窗GMV增長1549.98%

達人主播中，廣東夫婦擁有5000多萬粉絲，在未運營櫥窗前，廣東夫婦主要通過短視頻、搜索、直播等三種方式實現(xiàn)商品的銷售。運營櫥窗后，通過個人主頁引導進櫥窗的數(shù)據(jù)占比高達61.35%，櫥窗曝光增長326.32%，進櫥率增長2%，GMV增長1549.98%。

具體來說，廣東夫婦主要從直播、短視頻以及櫥窗運營上形成統(tǒng)一風格。其中，直播時主播穿著喜慶紅色服裝，營造濃濃的節(jié)慶氛圍;頭圖設計上，突出產(chǎn)品數(shù)量及價格，打造品牌尖貨地板價吸引粉絲;商品標題上，突出品牌與數(shù)量，讓粉絲無需逐一點開，節(jié)省瀏覽時間;商品選品，覆蓋零食特產(chǎn)、個人護理、滋補營養(yǎng)品、保健食品、酒類共計十四個大類，產(chǎn)品豐富，選擇范圍廣。

達人櫥窗運營為其帶來生意增量，而商家的店鋪運營，能更進一步提升粉絲進店率及商品的轉(zhuǎn)化率。

URBAN REVIVO(UR)：豐富貨品供給，完善店鋪入會機制，店鋪會員人數(shù)超15萬

UR作為貨盤大、款量多的快時尚女裝品牌，在店鋪入口設置了「精選」與「新品」兩大板塊，為進店粉絲提供指引。其中，在精選區(qū)還設置了折扣專區(qū)、明星同款、靈感穿搭以及新品首發(fā)等專區(qū)入口，配合大圖自動輪播，為用戶選購提供便利。

UR還設有各種專題板塊，全面展示UR豐富貨盤，覆蓋不同的品類需求和消費心智;各類單品專題企劃、LOOK穿搭等，為粉絲提供穿搭參考，增加粉絲頁面停留時長;新品區(qū)則讓粉絲快速了解店鋪新品上架情況，滿足用戶“嘗鮮”心理。

店鋪實現(xiàn)全量貨品鋪設，打通線上線下，進一步提升新品曝光度。

會員運營是UR店鋪運營重要的一環(huán)。在UR店鋪，會員人均GMV是非會員的1.6倍。在會員運營板塊，不僅有專屬的權(quán)益設置，還會通過店鋪首頁置頂、精選頁大圖、直播間主播話術(shù)引導、入會無門檻優(yōu)惠券、福利禮包等形式，全域引導粉絲入會，目前粉絲入會率達6.6%，粉絲數(shù)量突破15萬。

添可：核心爆品投入，商品詳情頁及標題優(yōu)化，添可貨架場景GMV 5000萬+

作為洗地機的知名品牌，添可抖音旗艦店通過運營，貨架場實現(xiàn)GMV5000萬+，全網(wǎng)曝光5.2億，曝光PV點擊率提升113%。

具體操作方法主要分為兩部分。一方面是核心資源投入，通過明星定制超品TVC，并聯(lián)動全域達人種草，為店鋪導流，積攢人氣。另一方面，則通過商品優(yōu)化來精準滿足消費者需求。商品頭圖上，突出核心利益點，如“除菌貼邊大水箱，活水清潔真干凈”，“洗地吸塵又除螨，輕便實惠全能機”等，讓精準了解產(chǎn)品相關(guān)功能，并產(chǎn)生打開商品頁面好奇心，提升商品點擊率;標題上，添加產(chǎn)品相關(guān)熱鍵詞，如高能爆款、升級熱賣、熱銷新品等，提升商品搜索量與轉(zhuǎn)化率。

通過以上種種措施，推動添可抖音電商貨架場景進入良性循環(huán)。

在全域興趣電商，無論是達人櫥窗還是商家店鋪，都是為用戶提供商品選擇的重要平臺，也是實現(xiàn)生意可持續(xù)增長的重要載體。在運營內(nèi)容的同時，重視店鋪、達人櫥窗的運營，將進一步為生意增量提供助力。年貨節(jié)正是展開運營的最佳契機，希望大家能重視并加強櫥窗、店鋪運營。此外，一部分商家、達人因特殊原因無法按計劃正常開播的情況下，加強櫥窗、店鋪運營，還能在直播外收獲持續(xù)成交，實現(xiàn)生意的長效增長。

DOU CASE年貨節(jié)觀察欄目，將持續(xù)關(guān)注和期待品牌們的出色表現(xiàn)和創(chuàng)新玩法。敬請期待下一次!