淘寶直播發(fā)力垂類賽道 ,歸淘主播首秀即爆發(fā)!
直播帶貨的興起,改變了整個電商的格局,這是所有人有目共睹的事實。
過去兩三年的發(fā)展,一些實體店的商家靠著直播帶貨“起死回生”,一些傳統(tǒng)商家找到了業(yè)績增長的“第二春”,一些素人憑借直播成為了廣大電商大軍的一員。
當全民都能直播,萬物皆可播時,直播平臺也都在不斷構(gòu)建自身的生態(tài)環(huán)境,以期贏得更多的粉絲和用戶。這兩年,淘寶也在不斷布局直播賽道,一些商家和達人看到了新的機會,于是有的選擇回歸淘寶直播,有的更加重視淘寶直播,一起來看看這背后都有哪些機遇。
一個月備貨,一場直播賣光了
陌妝鐘鐘,是一位有著15年線下女裝經(jīng)驗的老板,同時也經(jīng)營了5年的淘寶店鋪。
陌妝鐘鐘
2018年的時候,她第一次接觸到淘寶直播,當時她還在做供應鏈,有一個中間人找到了她,幫她牽線了一位達人主播,給她帶貨,猶豫再三之后還是決定試一下,結(jié)果一場直播把所有的產(chǎn)品全部賣光了。
“我自己是一個設計師,一般備貨不會太多,那是2018年的夏天,一個月的備了200多萬的貨,全部賣完了?!?/p>
于是,鐘鐘決定深度去做供應鏈,她感受到了淘寶直播的力量。
過去的四五年時間,鐘鐘深耕供應鏈的同時,也沉淀了很多粉絲,當知道淘寶直播有新咖扶持計劃時,今年雙12,她選擇了親自上陣,來到淘寶直播帶貨。
12月入淘首場直播突破了130萬GMV,鐘鐘自己并不滿足于這個結(jié)果,但她認為也算完成了首場直播的業(yè)績爆發(fā)。
深耕供應鏈,提高轉(zhuǎn)化率
誠如鐘鐘自己所言,她的優(yōu)勢就在于深耕供應鏈,多年的深耕不僅積累了一定的粉絲,還積攢了專業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗,甚至積累到了深厚的資源,所以才能夠在直播時做到有效的轉(zhuǎn)化,也才有了130萬GMV的首場直播成績。
鐘鐘認為跟自己同類型的商家,都非常適合做淘寶直播,因為具備天生的優(yōu)勢,這個是沒有供應鏈的商家所不能比的。
她平時也會經(jīng)常觀摩各平臺的直播,對直播很有經(jīng)驗,首場直播結(jié)束后,她的團隊都是有規(guī)律的開播,基本上每一場直播她都陪著播,廠控、講解產(chǎn)品也都會做。
甚至,她在自己的場地給很多的主播準備過大場,之所以如此有底氣,是源于她的團隊配置,后臺有三個中控,兩個試衣模特,一個拉關(guān)注的助理,一個指揮直播節(jié)奏,一個放音樂的人,一共九個人,直播的頻率固定在中午1:00,一直到晚上10:30左右。
這次雙12,鐘鐘準備了很多款產(chǎn)品,從1塊錢的福利品到正價賣的八九百的產(chǎn)品都有,還有陌妝比較有代表性的桑蠶絲和香云紗,基本全部品類都排了。
為了有一個很好的配合,他們也會提前演練。在流量低谷期的時候,會過一些福利品,把主播替下來吃飯休息,休息了一個小時,再上去播。
鐘鐘覺得可能是這些前期比較充分的準備,讓她在剛剛結(jié)束的雙12拿到了不錯的銷售額。
淘寶直播流量夠穩(wěn)定
直播只是一個銷售方式,直播把產(chǎn)品更加透明化,鐘鐘認為未來的直播一定是廠家直播,一定是源頭直播。
所以她個人非常看好淘寶直播,不僅是因為淘寶是電商的鼻祖,更是因為淘寶直播的流量穩(wěn)扎穩(wěn)打,而消費者這十多年來養(yǎng)成的購物習慣不可能輕易改變,她說穩(wěn)定壓倒一切。之所以如此肯定,是因為鐘鐘也布局了抖音,在兩個平臺都嘗試過后,她覺得抖音想做一個賬號很快,一個星期就可以起來,而且在線會很高,但死的也很快,因為泛流量比較多,想穩(wěn)住流量的話比較難,考驗主播的能力以及貨盤的能力。而淘寶直播可能剛開始起來的時候流量沒有那么兇,但會比較穩(wěn)定,這很考驗主播的心態(tài),鐘鐘說主播的心態(tài)一定要好。
在淘寶直播了幾場之后,她發(fā)現(xiàn)原來淘寶跟抖音一樣,也可以把垂類做起來,并且淘寶的粉絲比較精準,淘寶也會根據(jù)你的轉(zhuǎn)化來推薦相似的流量。
現(xiàn)在線下非常不景氣,她希望能有更多找不到出路的商家來做淘寶直播。當然有一個前提,就是把自己的產(chǎn)品做好,在她看來淘寶直播非常適合像她一樣的工廠型商家,因為可以把某類產(chǎn)品類做到極致,價格做到極致,會有自己的辨識度。
做女裝的廠商非常多,可能剛開始直播的時候會比較難,因為粉絲沒有那么多,鐘鐘用自己的經(jīng)歷證明了把品質(zhì)做好,就能贏得客戶。
“不管粉絲有多少,你賣出去一件是一件,你轉(zhuǎn)一個粉是一個粉,可以積少成多。”
這次來到淘寶做直播,讓她看到高客單價的客戶需求還是非常多的,而她未來也計劃繼續(xù)把自己的桑蠶絲和香云紗產(chǎn)品做好,做到極致。
出走淘寶直播,再度回歸
雪歐尼(全網(wǎng)更名甜雪),是一位淘寶直播的達人主播,也是最早一批進入直播領(lǐng)域的主播,當年同一批進入直播的還有李佳琦、張大奕等。
雪歐尼
從2016年底加入淘寶直播,已經(jīng)有五六年時間了,在2021年底,雪歐尼感覺自己在直播上的創(chuàng)新和靈感進入了瓶頸期,加上直播事業(yè)的工作強度和頻率都非常高,強度也非常強,她有一些力不從心,于是選擇了停播休息調(diào)整。
作為跟李佳琦同一批的主播,雪歐尼的成績也非常厲害,她是淘寶官方授權(quán)的淘女郎代表,曾經(jīng)每一年都獲得過榮譽十大主播,最具年度最受歡迎主播,最具商業(yè)價值主播。在2017-2020年,四年里,每一年都是TOP10主播,有些年份可能排在前五。而在停播的這一年里,經(jīng)過充分的休息和調(diào)整,雪歐尼認識到生意是一件長期的事情,直播帶貨的本質(zhì)是電商。
當認知更為成熟后,雪歐尼決定回歸淘寶直播,她認為淘系與“電商購物”的標簽牢不可分,粉絲的粘性可以稱得上是無與倫比,在這里用戶會擁有更強烈的消費欲望,轉(zhuǎn)化率也會水漲船高,極其適合垂類類目。
于是12月10號,她選擇了復出淘寶直播,也因此斬獲了不菲的成績...
復出首播GMV600萬+
雙12總GMV破千萬
談到雙12返回淘寶復出首播,首播GMV600萬+,雙12總GMV破了千萬的成績,是如何做到的時,雪歐尼說自己確實做了很多準備,主要有三點:
第一點,也是最大的準備——就是她本人。因為經(jīng)過這一年多的調(diào)整,她對產(chǎn)品的理解更加深刻和成熟了,她親自參與到了每一個直播間鏈接產(chǎn)品的選品,她盡力做大無論從產(chǎn)品本身的可靠度,還是產(chǎn)品價格的優(yōu)惠程度,都能做到獨一份。
第二點就是在團隊方面,雪歐尼擴充了團隊規(guī)模,她完善了直播團隊的組織架構(gòu),包括編導、主播、策劃、新媒體運營、私域等,原來沒有的架構(gòu)人員,這一次回歸之后團隊成員做了完整的配置,并且每一個人都是專業(yè)資深的,精通各自崗位的工作內(nèi)容。
第三點就是后期的粉絲運營上,雪歐尼提出了新的要求,要求所有小伙伴都必須用心對待粉絲,真誠地對待每一個粉絲,去聆聽粉絲們的需求。
淘寶直播變了,更開放多元
再次回歸淘寶直播,一年的時間,雪歐尼感覺好像沒有離開很久,好像上個月才停播。
她也坦誠說,淘寶直播的整個生態(tài)更新了,更多元化,當看到更多成熟的主播加入,比如羅永浩、李誕,還有很多企業(yè)的官方賬號,她感受到淘寶直播的生態(tài)包容性更大了,更開放了,更健康了。
基于淘寶直播的生態(tài)的這種開放性,雪歐尼認為MCN機構(gòu)可以在淘寶直播板塊深度深耕,也可以長遠發(fā)展,但需要做好很多準備,首先在產(chǎn)品上需要很強,產(chǎn)品的把關(guān)需要有專業(yè)性。
對于普通的商家在淘寶開播,雪歐尼覺得商家可能還是更有優(yōu)勢的,因為自身就有自己的自營品牌和產(chǎn)品,她說目前淘寶直播流量的精準度比其他平臺高得多,電商粉的屬性也會很明顯。
當然最重要的一點還是要堅持,因為直播行業(yè)比較殘忍,如果選擇了這條道路,不管是機構(gòu),還是想做淘寶直播的主播,都需要堅持,堅持長期主義,如果沒有這樣的意志力,或者沒有做好準備,最好不要開始。
不管生意的銷售渠道如何改變,人貨場始終是做生意不變的三個要素,縱觀深耕供應鏈的鐘鐘,淘寶直播早期的達人主播雪歐尼,她們都是在這三個要素上具備優(yōu)勢的人,所以她們可以說是占據(jù)了天時地利人和。
作為電商的開創(chuàng)者,淘寶本身就是一個穩(wěn)定且巨大的場,當商家們自己把人和貨準備好之后,直播帶貨也就更能事半功倍。
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