手握單筆2億大單 碩騰科技羅暢沖刺“數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)”

拿到單筆近2億人民幣的大訂單，這是深圳碩騰科技有史以來(lái)接到的最大訂單，令同行羨慕不已。

事實(shí)上，這已經(jīng)不是深圳碩騰科技第一次讓業(yè)界稱奇；早在2020年，它就曾通過(guò)阿里國(guó)際站，接到當(dāng)時(shí)公司最大單筆2000萬(wàn)人民幣的訂單，火爆了整個(gè)外貿(mào)圈。

只是這個(gè)記錄，如今又再次被刷新。

目前，碩騰科技80%以上的跨境電商業(yè)務(wù)，來(lái)自阿里國(guó)際站。今年，碩騰科技還獲得了深圳市“專精特新”中小企業(yè)認(rèn)定。

羅暢是深圳碩騰科技的老板，他剛?cè)雵税⒗飮?guó)際站“數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)”年終總決賽候選名單。12月20日，作為21位沖入真牛獎(jiǎng)年度總決賽的外貿(mào)商家之一，羅暢將與其他外貿(mào)人同臺(tái)競(jìng)技，比拼數(shù)字化外貿(mào)能力。

前段時(shí)間，他在朋友圈向圈內(nèi)同行分享2億訂單背后的故事。

圖注：深圳碩騰科技老板羅暢和員工參加活動(dòng)

2億訂單背后的故事

對(duì)碩騰而言，接到2億訂單是大好事，但是背后支撐這2億訂單所需的準(zhǔn)備工作，卻不容小覷。大額訂單背后，備貨等方面就需要很大的前期支出。

“每一張外貿(mào)大訂單背后，都有無(wú)數(shù)人在默默的努力和付出。能拿到這張單筆近2億的訂單，碩騰的團(tuán)隊(duì)前后花了多年的時(shí)間，充實(shí)自身的實(shí)力；執(zhí)行這張訂單，阿里國(guó)際站的金融、物流伙伴們，與碩騰一起協(xié)同奮戰(zhàn)了8個(gè)月?！绷_暢在朋友圈感嘆2億大單的來(lái)之不易。

“在幾乎所有銀行都因?yàn)槠髽I(yè)短期負(fù)債率太高，而拒絕給我們?nèi)谫Y的時(shí)候，只有阿里國(guó)際站的金融業(yè)務(wù)伙伴，選擇站在我們企業(yè)背后提供支撐。錦上添花易，雪中送炭難。400萬(wàn)的備貨融資，1000萬(wàn)的交單融資到賬，我們?cè)緫抑男?，立馬感覺(jué)踏實(shí)了很多?！苯?jīng)過(guò)這段時(shí)間，羅暢對(duì)阿里國(guó)際站金融業(yè)務(wù)伙伴的感情更加深厚了。

有那么一刻，羅暢說(shuō)他感覺(jué)眼淚有點(diǎn)破防了。放款那周，阿里國(guó)際站負(fù)責(zé)對(duì)接碩騰的伙伴，說(shuō)她做到當(dāng)周周五，就要休產(chǎn)假。休假前，她時(shí)刻盯著流程走完，直到給碩騰放款才安心。羅暢覺(jué)得，他與國(guó)際站的伙伴之間，沒(méi)有浮夸的說(shuō)辭，有的是樸實(shí)的共同目標(biāo)。

解決了資金難題，物流履約交付又成新問(wèn)題。羅暢說(shuō)這筆2億大單背后，阿里國(guó)際站的Alibaba.comlogistics物流服務(wù)，幫助碩騰解決了很多交付難題。

恰逢夏天，這筆大單的目的國(guó)遭遇了洪災(zāi)，前后兩個(gè)月時(shí)間里，很多到目的國(guó)的貨柜都出現(xiàn)了問(wèn)題。這不禁讓羅暢非常擔(dān)心，因?yàn)榭蛻繇?xiàng)目需要，訂單交付周期很集中，基本上每周需要出3條40尺柜。當(dāng)時(shí)，交付規(guī)劃顯得尤為重要。

羅暢尋找Alibaba.com logistics的幫助，阿里國(guó)際站物流工作人員給他提供了全鏈路的服務(wù)，從前期裝柜方式的核算，到裝柜階段跟船司的具體溝通，再到拖車，以及單證的審核，都有國(guó)際站物流的工作人員跟進(jìn)和處理。在此過(guò)程中，碩騰只需要安排一名商務(wù)人員進(jìn)行具體對(duì)接即可，最終順利向客戶交貨。這不禁讓羅暢感嘆，“阿里國(guó)際站的物流，對(duì)于我們企業(yè)而言，實(shí)質(zhì)的好處還包括節(jié)約人力成本。”

在羅暢看來(lái)，在供需雙方不見(jiàn)面的情況下，完成一張近2億金額的訂單，背后需要的支撐是無(wú)形的。海外客戶從觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、訂單、交付、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，都要求外貿(mào)中小企業(yè)完成綜合能力的搭建，成本和付出都是巨大的。這個(gè)時(shí)候，外貿(mào)中小企業(yè)如何借力跨境電商平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量增長(zhǎng)，構(gòu)建自己的數(shù)字化實(shí)力表達(dá)和交付能力，就顯得尤為重要。這也是需要有能力的外貿(mào)制造企業(yè)老板們，不斷的思考和創(chuàng)新學(xué)習(xí)的地方。

圖注：深圳碩騰科技產(chǎn)品的戶外使用場(chǎng)景

華強(qiáng)北起家，碩騰也曾遭遇“至暗時(shí)刻”

羅暢說(shuō)他跟深圳結(jié)緣，是機(jī)遇使然。

回望多年的創(chuàng)業(yè)史，碩騰也曾遭遇過(guò)至暗時(shí)刻。

在2010年之前，羅暢是個(gè)實(shí)打?qū)嵉募夹g(shù)人，在一次偶然的交談中，羅暢看到了華強(qiáng)北的生意機(jī)會(huì)。那時(shí)的華強(qiáng)北，有著一個(gè)連硅谷都難以匹敵的優(yōu)勢(shì)——電子產(chǎn)品品類齊全、采購(gòu)渠道多。

有一位前來(lái)華強(qiáng)北淘貨的外國(guó)人曾這樣感嘆，在硅谷需要找兩個(gè)月的元器件，在華強(qiáng)北一天就能湊齊。華強(qiáng)北的商人們，只要將各個(gè)元器件組裝，就可以作為成品機(jī)進(jìn)行售賣，成本低、利潤(rùn)高。

遍地是黃金。敢闖敢拼的羅暢果斷開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立深圳碩騰科技有限公司。最初，公司從組裝機(jī)切入市場(chǎng)；2012年，碩騰開(kāi)始轉(zhuǎn)型做整機(jī)類的產(chǎn)品，而后又轉(zhuǎn)型做工業(yè)、行業(yè)性產(chǎn)品。

摸爬滾打十年，碩騰如今在華強(qiáng)北的電子行業(yè)占據(jù)了一席之地。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)十年并非一帆風(fēng)順。在采訪中，羅暢向我們講述了碩騰是如何起勢(shì)，如何遭遇“生死時(shí)速”，又是如何取得了新的躍升。

“在中國(guó)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)多，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)者們必須用最快的時(shí)間做出規(guī)模，修好護(hù)城河。先找一個(gè)小切口，找到強(qiáng)需求，再慢慢滾雪球。一開(kāi)始就做很大的夢(mèng)，要顛覆巨頭、顛覆世界，這幾乎是不可能的。”李開(kāi)復(fù)曾給過(guò)創(chuàng)業(yè)者這樣一個(gè)建議。

羅暢正是一位這樣的創(chuàng)業(yè)者。他看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，從元件組裝這樣一個(gè)極其細(xì)分的市場(chǎng)切入，集中火力發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，賺到了第一桶金。

幾年的華強(qiáng)北賣貨經(jīng)歷，也讓他清醒地意識(shí)到單純的賺取差價(jià)的模式一去不復(fù)返，唯有創(chuàng)立品牌，公司才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。2012年，碩騰開(kāi)始定位于工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用級(jí)加固平板終端、工業(yè)手持終端設(shè)備、移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備等，拓展外貿(mào)渠道，誓做工業(yè)IOT界的“小米”。

“從2013到2017年，國(guó)內(nèi)的需求比較高，我們經(jīng)歷了一段高峰增長(zhǎng)期，搬到了一個(gè)2000多平方米的辦公地?！绷_暢感慨，公司起步非常順利，在企業(yè)高速發(fā)展期，創(chuàng)始人往往覺(jué)得自己的管理模式是毋庸置疑的。

以試水電商為例，早些年，羅暢曾做過(guò)一段時(shí)間的國(guó)內(nèi)電商。由于早年的經(jīng)歷，在他看來(lái)，電商沒(méi)有什么可運(yùn)營(yíng)的，打低價(jià)引引流，做廣告刷爆品?！熬湍敲袋c(diǎn)事，沒(méi)有什么好講的?！?018年之前，羅暢曾固執(zhí)地堅(jiān)持著自己的看法。

但很快，現(xiàn)實(shí)給了他強(qiáng)勁的一擊。

2018年，玩家紛紛入局，國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)加劇，外貿(mào)客群發(fā)生了翻天覆地的變化，海外市場(chǎng)原來(lái)采用跟外貿(mào)公司合作和自主開(kāi)發(fā)為主的模式，客戶觸達(dá)的效率比較低，與外貿(mào)公司合作不穩(wěn)定，很快遇到了瓶頸，公司的業(yè)務(wù)營(yíng)收大不如前。更為關(guān)鍵的問(wèn)題是，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司增加了很多新業(yè)務(wù)，這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有去關(guān)注組織、人才梯隊(duì)等的構(gòu)建。

前些年，碩騰就像一輛狂奔的列車，但在狂奔的過(guò)程中，這個(gè)組織并沒(méi)有發(fā)展完善。那一年，所有積壓的問(wèn)題一起爆發(fā)，碩騰也經(jīng)歷了一些“至暗時(shí)刻”。

“公司的業(yè)務(wù)人員，在2018年離職了不少人。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我沒(méi)有反思自己的問(wèn)題，我一直在感慨為什么這些95后不懂感恩，為什么不愿意跟著企業(yè)一起發(fā)展?！绷_暢講述。

在經(jīng)歷了短暫的挫折后，羅暢從開(kāi)始的懷疑到反思，認(rèn)識(shí)到最大的問(wèn)題可能還是出在公司的組織架構(gòu)、人才培養(yǎng)上。很多創(chuàng)始人對(duì)年輕人說(shuō)：吃得苦中苦，方成人上人，但沒(méi)有想到他們也需要生存，更迫切需要看到希望。

想通了這點(diǎn)后，羅暢從組織架構(gòu)入手，開(kāi)始帶領(lǐng)公司進(jìn)行新一輪的轉(zhuǎn)型。

圖注：深圳碩騰科技的生產(chǎn)線

從2000萬(wàn)到2個(gè)億，跨境電商帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)

羅暢認(rèn)為，確切來(lái)說(shuō)，不叫轉(zhuǎn)型，而是不得不嘗試新的賽道。

接觸阿里巴巴國(guó)際站這個(gè)跨境電商平臺(tái)之時(shí)，羅暢不再對(duì)電商有懷疑和偏見(jiàn)，而是抱著嘗試和敬畏的心態(tài)。

碩騰2019年1月份上線阿里國(guó)際站，在當(dāng)年7月份接到了自己的第一張單子，單子的金額不大，大概60多萬(wàn)美金，但卻直接振奮了當(dāng)時(shí)的工作人員。

羅暢也開(kāi)始不斷地研究國(guó)際站后臺(tái)的數(shù)據(jù)、選品、運(yùn)營(yíng)方面的事情，帶著美工、業(yè)務(wù)和助理，親自去研究這個(gè)平臺(tái)。2019年年底，碩騰在國(guó)際站平臺(tái)上，銷售額達(dá)到800多萬(wàn)人民幣，收支平衡。

“這個(gè)事情是可以持續(xù)做的?！绷_暢判斷。

更大的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2020年，公司做阿里國(guó)際站的第二年。

2020年5月11日，碩騰通過(guò)阿里國(guó)際站拿到了公司有史以來(lái)單筆最大的海外訂單——346萬(wàn)美元，折合人民幣2000多萬(wàn)元。更有意思的一個(gè)細(xì)節(jié)是，這筆生意談成，雙方卻沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，對(duì)方就直接付了款。

當(dāng)天，羅暢激動(dòng)地發(fā)了個(gè)朋友圈，“幾千萬(wàn)的生意合作，雙方?jīng)]見(jiàn)過(guò)面，打幾百萬(wàn)預(yù)付款連廠都沒(méi)來(lái)實(shí)地審，這種神奇的事情只有在今天的電商時(shí)代才可以發(fā)生。”

在供需雙方不見(jiàn)面的情況下，完成一張大額的訂單，背后需要的支撐是無(wú)形的；在觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、下單、交付、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，中小企業(yè)要完成能力的搭建，成本和付出都是巨大的。

而通過(guò)國(guó)際站，客戶可以在平臺(tái)上運(yùn)用3D看廠、視頻會(huì)議同傳等數(shù)字化高科技產(chǎn)品，盡量逼近真實(shí)情景，增進(jìn)彼此信任。

數(shù)字化對(duì)生意模式的改變，率先在碩騰科技身上發(fā)生。

圖注：深圳碩騰科技參加阿里國(guó)際站“超級(jí)星廠牌”線上品牌營(yíng)銷活動(dòng)

今年5月，碩騰還參加了國(guó)際站的“超級(jí)星廠牌”品牌營(yíng)銷活動(dòng)，不僅在國(guó)際站上搭建了自己的專屬個(gè)展，而且通過(guò)一整套B2B跨境電商全域整合營(yíng)銷打法，高效地提升了海外B類買家對(duì)碩騰的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)在海外B類買家人群中的集中觸達(dá)?；顒?dòng)后3個(gè)月，碩騰在國(guó)際站的行業(yè)排名穩(wěn)居TOP1，帶來(lái)了整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的提升，特別是對(duì)品牌的理解、表達(dá)上有很大的提升。在后期工作中，碩騰使用超級(jí)星廠牌沉淀下來(lái)的品牌出海方法，持續(xù)為品牌帶來(lái)復(fù)利。

目前，碩騰的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球近100個(gè)國(guó)家和地區(qū)。截至發(fā)稿前，其2022年銷售額已超2.5億?！敖衲甑念A(yù)期目標(biāo)在2.8-3億。”羅暢表示。

擅用平臺(tái)能力補(bǔ)自身短板持續(xù)開(kāi)拓新市場(chǎng)

作為一位擅長(zhǎng)借勢(shì)，玩轉(zhuǎn)跨境電商平臺(tái)的外貿(mào)企業(yè)老板，羅暢說(shuō)，“每個(gè)公司都有自己的能力和實(shí)力，也有自己的短板。有些人說(shuō)在跨境電商平臺(tái)做很難，實(shí)際上難是難在，沒(méi)有理解怎么利用平臺(tái)的能力補(bǔ)足自己的能力。在企業(yè)發(fā)展初始階段，國(guó)際站可以幫助企業(yè)快速地實(shí)現(xiàn)獲客、用戶引流以及客戶池的沉淀，幫企業(yè)解決客戶的積累；當(dāng)企業(yè)進(jìn)入到上升期，也可以通過(guò)國(guó)際站平臺(tái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)品牌和工業(yè)品牌的建設(shè)和布局；在整個(gè)過(guò)程中，碩騰也不斷借助國(guó)際站平臺(tái)的全鏈路數(shù)字化能力，來(lái)完善自己外貿(mào)整個(gè)鏈路?！?/p>

據(jù)他介紹，碩騰對(duì)于阿里國(guó)際站的體感，還在于企業(yè)能力的補(bǔ)充，特別在合規(guī)出口這件事情上。       

和國(guó)際站合作的4年中，羅暢不僅把生意盤子放在平臺(tái)上，還在金融服務(wù)和物流方面，進(jìn)行了更深度的合作。

碩騰對(duì)于國(guó)際站更多的體感在于企業(yè)能力的補(bǔ)充，在金融服務(wù)這件事情上，早些年很多外貿(mào)公司或多或少存在一些不合規(guī)地情況。但在國(guó)際站上，收匯可以走阿里國(guó)際站平臺(tái)，整個(gè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈都含稅合規(guī)，合規(guī)方面的問(wèn)題已經(jīng)非常完善。

同時(shí)，在出口的時(shí)候，國(guó)際站平臺(tái)給到了系統(tǒng)的支撐，不需要招聘專業(yè)人員去完成這件事情，只要按照阿里國(guó)際站后臺(tái)的方法和邏輯走，普通員工都可以操作。

例如全LC方面，備貨融資時(shí)間較長(zhǎng)，國(guó)際站金融服務(wù)的工作人員，不僅可以幫助處理融資，整個(gè)審批流程也更加快速。

羅暢認(rèn)為，與阿里巴巴國(guó)際站合作的數(shù)年中，除了收獲大量海外訂單外，阿里巴巴的管理體系、文化使命等，也為碩騰帶來(lái)了很多啟發(fā)。

這兩年，雖說(shuō)碩騰依然面臨著跨境的諸多不確定因素，但羅暢已經(jīng)越來(lái)越不操心。

“未來(lái)，公司將與阿里巴巴國(guó)際站一道，加速海外線上化布局，同時(shí)啟動(dòng)海外品牌打造和新媒體滲透體系，一起進(jìn)行更多的影響力塑造、海外營(yíng)銷、品牌構(gòu)建等深度探索，共建中國(guó)品牌國(guó)際影響力?！绷_暢表示。

目前，越來(lái)越多像碩騰科技這樣的專精特新企業(yè)，正通過(guò)阿里國(guó)際站外貿(mào)全流程數(shù)字化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一鍵賣全球。阿里巴巴國(guó)際站把“數(shù)字化出?？凇遍_(kāi)在企業(yè)家門口，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)高質(zhì)量出海的重要陣地。