手握單筆2億大單 碩騰科技羅暢沖刺“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”

拿到單筆近2億人民幣的大訂單，這是深圳碩騰科技有史以來接到的最大訂單，令同行羨慕不已。

事實上，這已經(jīng)不是深圳碩騰科技第一次讓業(yè)界稱奇；早在2020年，它就曾通過阿里國際站，接到當(dāng)時公司最大單筆2000萬人民幣的訂單，火爆了整個外貿(mào)圈。

只是這個記錄，如今又再次被刷新。

目前，碩騰科技80%以上的跨境電商業(yè)務(wù)，來自阿里國際站。今年，碩騰科技還獲得了深圳市“專精特新”中小企業(yè)認(rèn)定。

羅暢是深圳碩騰科技的老板，他剛?cè)雵税⒗飮H站“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”年終總決賽候選名單。12月20日，作為21位沖入真牛獎年度總決賽的外貿(mào)商家之一，羅暢將與其他外貿(mào)人同臺競技，比拼數(shù)字化外貿(mào)能力。

前段時間，他在朋友圈向圈內(nèi)同行分享2億訂單背后的故事。

圖注：深圳碩騰科技老板羅暢和員工參加活動

2億訂單背后的故事

對碩騰而言，接到2億訂單是大好事，但是背后支撐這2億訂單所需的準(zhǔn)備工作，卻不容小覷。大額訂單背后，備貨等方面就需要很大的前期支出。

“每一張外貿(mào)大訂單背后，都有無數(shù)人在默默的努力和付出。能拿到這張單筆近2億的訂單，碩騰的團隊前后花了多年的時間，充實自身的實力；執(zhí)行這張訂單，阿里國際站的金融、物流伙伴們，與碩騰一起協(xié)同奮戰(zhàn)了8個月?！绷_暢在朋友圈感嘆2億大單的來之不易。

“在幾乎所有銀行都因為企業(yè)短期負(fù)債率太高，而拒絕給我們?nèi)谫Y的時候，只有阿里國際站的金融業(yè)務(wù)伙伴，選擇站在我們企業(yè)背后提供支撐。錦上添花易，雪中送炭難。400萬的備貨融資，1000萬的交單融資到賬，我們原本懸著的心，立馬感覺踏實了很多?！苯?jīng)過這段時間，羅暢對阿里國際站金融業(yè)務(wù)伙伴的感情更加深厚了。

有那么一刻，羅暢說他感覺眼淚有點破防了。放款那周，阿里國際站負(fù)責(zé)對接碩騰的伙伴，說她做到當(dāng)周周五，就要休產(chǎn)假。休假前，她時刻盯著流程走完，直到給碩騰放款才安心。羅暢覺得，他與國際站的伙伴之間，沒有浮夸的說辭，有的是樸實的共同目標(biāo)。

解決了資金難題，物流履約交付又成新問題。羅暢說這筆2億大單背后，阿里國際站的Alibaba.comlogistics物流服務(wù)，幫助碩騰解決了很多交付難題。

恰逢夏天，這筆大單的目的國遭遇了洪災(zāi)，前后兩個月時間里，很多到目的國的貨柜都出現(xiàn)了問題。這不禁讓羅暢非常擔(dān)心，因為客戶項目需要，訂單交付周期很集中，基本上每周需要出3條40尺柜。當(dāng)時，交付規(guī)劃顯得尤為重要。

羅暢尋找Alibaba.com logistics的幫助，阿里國際站物流工作人員給他提供了全鏈路的服務(wù)，從前期裝柜方式的核算，到裝柜階段跟船司的具體溝通，再到拖車，以及單證的審核，都有國際站物流的工作人員跟進和處理。在此過程中，碩騰只需要安排一名商務(wù)人員進行具體對接即可，最終順利向客戶交貨。這不禁讓羅暢感嘆，“阿里國際站的物流，對于我們企業(yè)而言，實質(zhì)的好處還包括節(jié)約人力成本?！?/p>

在羅暢看來，在供需雙方不見面的情況下，完成一張近2億金額的訂單，背后需要的支撐是無形的。海外客戶從觸達、轉(zhuǎn)化、訂單、交付、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，都要求外貿(mào)中小企業(yè)完成綜合能力的搭建，成本和付出都是巨大的。這個時候，外貿(mào)中小企業(yè)如何借力跨境電商平臺來實現(xiàn)自身的高質(zhì)量增長，構(gòu)建自己的數(shù)字化實力表達和交付能力，就顯得尤為重要。這也是需要有能力的外貿(mào)制造企業(yè)老板們，不斷的思考和創(chuàng)新學(xué)習(xí)的地方。

圖注：深圳碩騰科技產(chǎn)品的戶外使用場景

華強北起家，碩騰也曾遭遇“至暗時刻”

羅暢說他跟深圳結(jié)緣，是機遇使然。

回望多年的創(chuàng)業(yè)史，碩騰也曾遭遇過至暗時刻。

在2010年之前，羅暢是個實打?qū)嵉募夹g(shù)人，在一次偶然的交談中，羅暢看到了華強北的生意機會。那時的華強北，有著一個連硅谷都難以匹敵的優(yōu)勢——電子產(chǎn)品品類齊全、采購渠道多。

有一位前來華強北淘貨的外國人曾這樣感嘆，在硅谷需要找兩個月的元器件，在華強北一天就能湊齊。華強北的商人們，只要將各個元器件組裝，就可以作為成品機進行售賣，成本低、利潤高。

遍地是黃金。敢闖敢拼的羅暢果斷開始了創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立深圳碩騰科技有限公司。最初，公司從組裝機切入市場；2012年，碩騰開始轉(zhuǎn)型做整機類的產(chǎn)品，而后又轉(zhuǎn)型做工業(yè)、行業(yè)性產(chǎn)品。

摸爬滾打十年，碩騰如今在華強北的電子行業(yè)占據(jù)了一席之地。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)十年并非一帆風(fēng)順。在采訪中，羅暢向我們講述了碩騰是如何起勢，如何遭遇“生死時速”，又是如何取得了新的躍升。

“在中國創(chuàng)業(yè)機會多，競爭強，創(chuàng)業(yè)者們必須用最快的時間做出規(guī)模，修好護城河。先找一個小切口，找到強需求，再慢慢滾雪球。一開始就做很大的夢，要顛覆巨頭、顛覆世界，這幾乎是不可能的?！崩铋_復(fù)曾給過創(chuàng)業(yè)者這樣一個建議。

羅暢正是一位這樣的創(chuàng)業(yè)者。他看準(zhǔn)機會，從元件組裝這樣一個極其細分的市場切入，集中火力發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，賺到了第一桶金。

幾年的華強北賣貨經(jīng)歷，也讓他清醒地意識到單純的賺取差價的模式一去不復(fù)返，唯有創(chuàng)立品牌，公司才能走的長遠。2012年，碩騰開始定位于工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用級加固平板終端、工業(yè)手持終端設(shè)備、移動物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備等，拓展外貿(mào)渠道，誓做工業(yè)IOT界的“小米”。

“從2013到2017年，國內(nèi)的需求比較高，我們經(jīng)歷了一段高峰增長期，搬到了一個2000多平方米的辦公地?！绷_暢感慨，公司起步非常順利，在企業(yè)高速發(fā)展期，創(chuàng)始人往往覺得自己的管理模式是毋庸置疑的。

以試水電商為例，早些年，羅暢曾做過一段時間的國內(nèi)電商。由于早年的經(jīng)歷，在他看來，電商沒有什么可運營的，打低價引引流，做廣告刷爆品?！熬湍敲袋c事，沒有什么好講的。”2018年之前，羅暢曾固執(zhí)地堅持著自己的看法。

但很快，現(xiàn)實給了他強勁的一擊。

2018年，玩家紛紛入局，國內(nèi)外競爭加劇，外貿(mào)客群發(fā)生了翻天覆地的變化，海外市場原來采用跟外貿(mào)公司合作和自主開發(fā)為主的模式，客戶觸達的效率比較低，與外貿(mào)公司合作不穩(wěn)定，很快遇到了瓶頸，公司的業(yè)務(wù)營收大不如前。更為關(guān)鍵的問題是，隨著競爭加劇，公司增加了很多新業(yè)務(wù)，這個過程中，沒有去關(guān)注組織、人才梯隊等的構(gòu)建。

前些年，碩騰就像一輛狂奔的列車，但在狂奔的過程中，這個組織并沒有發(fā)展完善。那一年，所有積壓的問題一起爆發(fā)，碩騰也經(jīng)歷了一些“至暗時刻”。

“公司的業(yè)務(wù)人員，在2018年離職了不少人。在那個時間點，我沒有反思自己的問題，我一直在感慨為什么這些95后不懂感恩，為什么不愿意跟著企業(yè)一起發(fā)展?！绷_暢講述。

在經(jīng)歷了短暫的挫折后，羅暢從開始的懷疑到反思，認(rèn)識到最大的問題可能還是出在公司的組織架構(gòu)、人才培養(yǎng)上。很多創(chuàng)始人對年輕人說：吃得苦中苦，方成人上人，但沒有想到他們也需要生存，更迫切需要看到希望。

想通了這點后，羅暢從組織架構(gòu)入手，開始帶領(lǐng)公司進行新一輪的轉(zhuǎn)型。

圖注：深圳碩騰科技的生產(chǎn)線

從2000萬到2個億，跨境電商帶來轉(zhuǎn)機

羅暢認(rèn)為，確切來說，不叫轉(zhuǎn)型，而是不得不嘗試新的賽道。

接觸阿里巴巴國際站這個跨境電商平臺之時，羅暢不再對電商有懷疑和偏見，而是抱著嘗試和敬畏的心態(tài)。

碩騰2019年1月份上線阿里國際站，在當(dāng)年7月份接到了自己的第一張單子，單子的金額不大，大概60多萬美金，但卻直接振奮了當(dāng)時的工作人員。

羅暢也開始不斷地研究國際站后臺的數(shù)據(jù)、選品、運營方面的事情，帶著美工、業(yè)務(wù)和助理，親自去研究這個平臺。2019年年底，碩騰在國際站平臺上，銷售額達到800多萬人民幣，收支平衡。

“這個事情是可以持續(xù)做的。”羅暢判斷。

更大的轉(zhuǎn)機發(fā)生在2020年，公司做阿里國際站的第二年。

2020年5月11日，碩騰通過阿里國際站拿到了公司有史以來單筆最大的海外訂單——346萬美元，折合人民幣2000多萬元。更有意思的一個細節(jié)是，這筆生意談成，雙方卻沒有見過面，對方就直接付了款。

當(dāng)天，羅暢激動地發(fā)了個朋友圈，“幾千萬的生意合作，雙方?jīng)]見過面，打幾百萬預(yù)付款連廠都沒來實地審，這種神奇的事情只有在今天的電商時代才可以發(fā)生?！?/p>

在供需雙方不見面的情況下，完成一張大額的訂單，背后需要的支撐是無形的；在觸達、轉(zhuǎn)化、下單、交付、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，中小企業(yè)要完成能力的搭建，成本和付出都是巨大的。

而通過國際站，客戶可以在平臺上運用3D看廠、視頻會議同傳等數(shù)字化高科技產(chǎn)品，盡量逼近真實情景，增進彼此信任。

數(shù)字化對生意模式的改變，率先在碩騰科技身上發(fā)生。

圖注：深圳碩騰科技參加阿里國際站“超級星廠牌”線上品牌營銷活動

今年5月，碩騰還參加了國際站的“超級星廠牌”品牌營銷活動，不僅在國際站上搭建了自己的專屬個展，而且通過一整套B2B跨境電商全域整合營銷打法，高效地提升了海外B類買家對碩騰的認(rèn)知，實現(xiàn)在海外B類買家人群中的集中觸達?；顒雍?個月，碩騰在國際站的行業(yè)排名穩(wěn)居TOP1，帶來了整個運營團隊的提升，特別是對品牌的理解、表達上有很大的提升。在后期工作中，碩騰使用超級星廠牌沉淀下來的品牌出海方法，持續(xù)為品牌帶來復(fù)利。

目前，碩騰的產(chǎn)品遠銷全球近100個國家和地區(qū)。截至發(fā)稿前，其2022年銷售額已超2.5億?！敖衲甑念A(yù)期目標(biāo)在2.8-3億?！绷_暢表示。

擅用平臺能力補自身短板持續(xù)開拓新市場

作為一位擅長借勢，玩轉(zhuǎn)跨境電商平臺的外貿(mào)企業(yè)老板，羅暢說，“每個公司都有自己的能力和實力，也有自己的短板。有些人說在跨境電商平臺做很難，實際上難是難在，沒有理解怎么利用平臺的能力補足自己的能力。在企業(yè)發(fā)展初始階段，國際站可以幫助企業(yè)快速地實現(xiàn)獲客、用戶引流以及客戶池的沉淀，幫企業(yè)解決客戶的積累；當(dāng)企業(yè)進入到上升期，也可以通過國際站平臺實現(xiàn)市場品牌和工業(yè)品牌的建設(shè)和布局；在整個過程中，碩騰也不斷借助國際站平臺的全鏈路數(shù)字化能力，來完善自己外貿(mào)整個鏈路?！?/p>

據(jù)他介紹，碩騰對于阿里國際站的體感，還在于企業(yè)能力的補充，特別在合規(guī)出口這件事情上。       

和國際站合作的4年中，羅暢不僅把生意盤子放在平臺上，還在金融服務(wù)和物流方面，進行了更深度的合作。

碩騰對于國際站更多的體感在于企業(yè)能力的補充，在金融服務(wù)這件事情上，早些年很多外貿(mào)公司或多或少存在一些不合規(guī)地情況。但在國際站上，收匯可以走阿里國際站平臺，整個供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈都含稅合規(guī)，合規(guī)方面的問題已經(jīng)非常完善。

同時，在出口的時候，國際站平臺給到了系統(tǒng)的支撐，不需要招聘專業(yè)人員去完成這件事情，只要按照阿里國際站后臺的方法和邏輯走，普通員工都可以操作。

例如全LC方面，備貨融資時間較長，國際站金融服務(wù)的工作人員，不僅可以幫助處理融資，整個審批流程也更加快速。

羅暢認(rèn)為，與阿里巴巴國際站合作的數(shù)年中，除了收獲大量海外訂單外，阿里巴巴的管理體系、文化使命等，也為碩騰帶來了很多啟發(fā)。

這兩年，雖說碩騰依然面臨著跨境的諸多不確定因素，但羅暢已經(jīng)越來越不操心。

“未來，公司將與阿里巴巴國際站一道，加速海外線上化布局，同時啟動海外品牌打造和新媒體滲透體系，一起進行更多的影響力塑造、海外營銷、品牌構(gòu)建等深度探索，共建中國品牌國際影響力?！绷_暢表示。

目前，越來越多像碩騰科技這樣的專精特新企業(yè)，正通過阿里國際站外貿(mào)全流程數(shù)字化服務(wù)，實現(xiàn)一鍵賣全球。阿里巴巴國際站把“數(shù)字化出海口”開在企業(yè)家門口，已經(jīng)成為國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)高質(zhì)量出海的重要陣地。