見福董事長張利：便利店打造極具場景穿透力的生活方式

11月29日消息，在CCFA新消費論壇——2022中國便利店大會上，見福董事長張利從十個方面深入闡釋了他對“便利店打造極具場景穿透力的生活方式”的思考。張利表示，便利店是一種生活方式。作為便利店行業(yè)，要“買得到”、“買得起”、“樂得買”。

圖源：見福便利店官微，下同

張利總結認為：首先客戶是商業(yè)之源，企業(yè)要還選擇于客戶。第二，模式要傳遞價值，企業(yè)要創(chuàng)造獨特的客戶價值。第三，產(chǎn)品要少而全，要降低客戶的痛苦選擇。第四，渠道，不期而遇，要降低客戶的購買成本。第五，組織要蛻變成長，降低客戶的溝通成本。

第六、品牌，非常之重，要降低客戶的選擇成本。第七，角色方面，要多重角色轉換，為客戶提供超值的體驗。第八，環(huán)境方面，要喚醒知己，為客戶創(chuàng)造舒心的氣氛。第九，加盟是連鎖之魂，要讓更多的客戶為客戶服務。第十，關于周期，要穿越生死，永續(xù)為客戶服務。

以下為張利對“客戶、模式、產(chǎn)品、渠道、品牌、角色、環(huán)境、加盟、周期”方面的深入分析：

一、客戶：商業(yè)之源一一還選擇權于客戶

我們不能夠剝奪消費者的選擇權。門店要成為場景的一個動力機制，要洞悉客戶需求、敬畏客戶、理解客戶，懂得客戶。

客戶不會永遠正確，但和客戶爭論，就一定是我們錯了。

企業(yè)最大的成本是獲客成本，最大的損失是客戶流失。

明確產(chǎn)品結構和業(yè)務組合，就是對客戶的解決方案。

以人為中心，帶來新的跨界，定義全新場景，創(chuàng)造全新品類。

二、模式：傳遞價值一一創(chuàng)造獨特的客戶價值

業(yè)務上，最少要考慮三層，即今天的業(yè)務、明天的業(yè)務、后天的業(yè)務。

定位上，要清清楚楚的知道，我們從哪里來？今天在哪？明天到哪？

競爭上，站在未來看現(xiàn)在，處理好戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的關系。我個人認為，就是你的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略資源要相匹配，多關注誰給我們飯碗，少關注誰搶我們飯碗，別本末倒置。

文化上，我們在意我們的愿景、使命和核心價值觀。我們稱之為上下同欲者勝，上下同質(zhì)者見，上下同行者福。

三、產(chǎn)品：要少而全一一降低客戶的選擇痛苦

產(chǎn)品成為場景的解決方案，屏幕成為社交的生理器官。

我們將產(chǎn)品稱之為“商品＋服務＋客戶體驗”，制造驚喜，一切從微笑開始！對客戶的微笑，可能比任何一句言語都有用。

總成本領先和差異化生存是我們根本之本。我們有一句話，稱之為“無'獨'不丈夫，量小非君子”。

在產(chǎn)品定位上，我們要角色清晰：吸引客戶的小白兔、必須存在的看門狗，創(chuàng)造高利潤的叼肉狼、以及能夠和客戶高度連接的鎮(zhèn)山虎。

客戶喜歡一個新產(chǎn)品，始于新奇，戀于顏值；用于場景，知于傳播；愛于品質(zhì)，忠于態(tài)度。

好產(chǎn)品有三要素：第一，員工用不用？第二，客戶認不認？第三，同行羨不羨？

四定定天下：第一定什么品，第二定什么價，第三定什么位，第四訂單管理。

四、渠道：不期而遇一一降低客戶的購買成本

客戶對相關場景的需求，成為新的入口，新的渠道。

由過去的“4P”（商品、價格、渠道、促銷）進化到“4到”（知道、得到、想到、買到）。

從線上線下分離，到如今的線上線下全面融合。

不但要做好拉的力量，做好“4到”。

同時也要做好推的力量，落實銷售“兩 Zhan ”，贊美客戶和讓客戶占便宜。

五、組織：蛻變成長一一降低客戶的溝通成本

大人不能穿小孩的衣服，小孩也不能穿大人的衣服。尤其是便利店企業(yè)，國內(nèi)大部分便利店企業(yè)都是從一個小企業(yè)成長而來。我們往往犯的第一錯誤，就是用管理停車場的方法在管理飛機場。沒有大企業(yè)的命，卻得了大企業(yè)的病。

我們要小而美，快速反應，保持我們便利店，尤其是民營便利店的彈性和柔性。

學習、團隊成長，流程優(yōu)化，是組織常青的必由之路。

不要以為客戶不知道。無論是我們的供應商、加盟商，我們的消費者，對我們組織內(nèi)部的情況都是有感知的。

六、品牌：最重的輕一一降低客戶的選擇成本

品牌已經(jīng)不再是被策劃，而需要更多地引爆。

營銷需要細分到生活方式，流量流行于趨勢。

與客戶一起玩，始終和客戶站在一起，就沒有競爭對手。

注意第一性原則，以終為始。做不了全國第一，就做廈門第一，做不了廈門第一，就做海滄第一，都可以。

堅持長期主義，做難而正確的事。難就是不會做，不懂得做，沒做過，正確就是你的戰(zhàn)略資源和戰(zhàn)略目標相匹配。

品牌的鑒別：

第一，客戶給溢價，到這有面子。

第二，客戶愿傳播，并叫朋友來。

第三，客戶選擇成本低，信任價值。

七、角色：多重轉換一一為客戶提供超值的體驗

便利店企業(yè)已成為多重角色，要充分考慮到供應商的供應商，以及我的客戶的客戶，需要多一層考慮。

商品共供者、內(nèi)容共創(chuàng)者、服務共融者，生態(tài)共建者。立足供應鏈，服務產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)造客戶價值。我們要注意看得見的和看不見的，注意隱性和顯性的指標與事件。

八、環(huán)境：喚醒知己一一為客戶創(chuàng)造舒心的氛圍

處理好員工、客戶和商品三者之間的空間關系。

不要追求客戶忠誠，要努力忠誠客戶。

任何商業(yè)方式不要本末倒置，要注意，引流是聚客、集客，不是目的是方法，留客、粘客才是目的。

我們和國際上的知名品牌最大的區(qū)別就是，到見福的客戶，基本三天來一次，而國際品牌便利店的客戶，基本一天去三次。因為我們的商品、服務滿足不了客戶一日三次的需求。

九、加盟：連鎖之魂一一讓更多的客戶為客戶服務

把看得見的錢分出去，把看不見的錢賺回來。

和客戶一起經(jīng)營品牌，讓客戶輕松有面子能夠賺到錢。同時，我們要理解，為父則剛，為老板則強，我經(jīng)常鼓勵員工真棒，但我很少得到員工鼓勵說老板你真的很棒。

十、周期：穿越生死一一永續(xù)為客戶服務

我們要記住，一個是“出生入死”，另外一個是，“除了死亡，一切都將離我們漸行漸遠?！?/p>

品牌價值、組織價值、客戶價值，才可能穿越周期。這已經(jīng)成為我們便利店人產(chǎn)業(yè)升級的共同目標。

小結：

給客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值、感知價值，這才是我們便利店人生存的價值！

實現(xiàn)中國便利店的現(xiàn)代化、品牌化、連鎖化、標準化、資本化！

使便利店成為現(xiàn)代消費社會的基礎設施，消費者生活方式的重要組成部分。

人民對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標！