真絲枕套海外月銷十萬套，淄博大染坊絲綢通過阿里國(guó)際站找到“數(shù)字化絲綢之路”

在電影《蒂芙尼的早餐》中，有一個(gè)極為迷人的場(chǎng)景：大橘貓?zhí)洗蹭仯瑔拘蚜怂瘔?mèng)中的赫本，女神優(yōu)雅地把蒂芙尼藍(lán)色的“真絲眼罩”推到頭頂，打開門，遇見了男主……

這一幕不但成為了赫本的經(jīng)典造型之一，也體現(xiàn)著真絲制品在歐美中上層社會(huì)中的受歡迎程度。

（圖注：真絲制品在歐美一直十分受歡迎，《蒂芙尼的早餐》中赫本戴著真絲眼罩睡覺）

時(shí)至今日，打開任何一個(gè)熱播美劇，不管是描繪上東區(qū)女學(xué)生浮華八卦的《Gossip Girl》，還是講述郊區(qū)生活的《絕望的主婦》、《大城小謊》，或者精英職場(chǎng)劇《早間新聞》、《傲骨賢妻》，總能看到中國(guó)絲綢制品的身影。

真絲眼罩、真絲枕套、真絲睡衣，象征著精致且優(yōu)渥的生活品質(zhì)，西裝口袋里的一方真絲絲巾，標(biāo)志著主角的高貴出身，如果穿搭中還帶一點(diǎn)東方風(fēng)格的刺繡，那更是彰顯著國(guó)際化的東方風(fēng)情。

對(duì)于從事絲綢行業(yè)多年的張曉光而言，西方人對(duì)真絲制品的熱衷，無疑是一個(gè)絕佳的機(jī)遇。張曉光是山東淄博大染坊絲綢集團(tuán)總經(jīng)理，疫情一度讓他給企業(yè)按下了暫停鍵，連工廠都一度停止生產(chǎn)，同時(shí)阻隔了與海外客戶的線下見面。

于是，張曉光開始嘗試一條線上“數(shù)字絲綢之路”，通過阿里國(guó)際站跨境電商平臺(tái)來觸達(dá)海外客戶。三年時(shí)間下來，淄博大染坊絲綢在線上累積了很多國(guó)家的客戶，如今其從阿里國(guó)際站上拿到的訂單營(yíng)收，差不多占到了公司外貿(mào)收入的50%。

今年十月，張曉光帶領(lǐng)淄博大染坊絲綢參加了阿里國(guó)際站秋季網(wǎng)交會(huì)。今年秋季網(wǎng)交會(huì)以“了不起的中國(guó)工藝”為主題，面向海外市場(chǎng)展示10大行業(yè)約100個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的制造技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈革新能力、創(chuàng)新科技工藝等各個(gè)方面，通過“國(guó)內(nèi)線上參展+海外線下發(fā)布”的創(chuàng)新混合展模式，幫助優(yōu)質(zhì)中國(guó)工藝一鍵賣全球。

面對(duì)“真絲綢護(hù)理困難，使用壽命短”這一行業(yè)痛點(diǎn)，張曉光在本次秋季網(wǎng)交會(huì)帶來了大染坊絲綢國(guó)際領(lǐng)先的“不會(huì)皺的絲綢”中國(guó)工藝產(chǎn)品。

一.從絲綢國(guó)企的印染工起步，到百年歷史大染坊總經(jīng)理

張曉光生長(zhǎng)在山東淄博的絲綢之鄉(xiāng)——周村?；蛟S，很多人一提到絲綢，只會(huì)聯(lián)想到江浙地區(qū)的水鄉(xiāng)，但其實(shí)山東淄博是全國(guó)桑蠶絲綢業(yè)重要發(fā)源地和古代絲綢之路源頭之一。淄博的周村從明代中葉就開始植桑養(yǎng)蠶，民謠“桑植滿田園，戶戶皆養(yǎng)蠶。步步聞機(jī)聲，家家織綢緞”，就是描述周村絲織業(yè)的繁榮景象。如今的淄博大染坊絲綢集團(tuán)，是在山東四家老國(guó)有企業(yè)的基礎(chǔ)上，歷經(jīng)了多次合并后于2007年重新組建的，也是山東省的老字號(hào)。

（圖注：張曉光向來賓介紹大染坊的絲綢工藝）

張曉光出身于不折不扣的絲綢世家，父親母親、哥哥嫂嫂、妻子和岳父岳母，都在當(dāng)時(shí)的絲綢產(chǎn)業(yè)國(guó)企中擔(dān)任重要職位。一家人有做絲綢織造的，有做印染的，還有在檢驗(yàn)所里做真絲制品檢驗(yàn)的，“我們家就能完成絲綢產(chǎn)業(yè)的一條龍開發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)完整了?！?/p>

最初從印染工做起，國(guó)企改制之后，張曉光加入了現(xiàn)在的淄博大染坊絲綢集團(tuán)，從基層一直做到總經(jīng)理，對(duì)絲綢行業(yè)自然有著很深的感情。

回憶起兒時(shí)在絲綢大院的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)中國(guó)剛剛對(duì)外開放，絲綢無疑是最具代表性、最能吸引外界目光的行業(yè)，“我見過的第一輛小轎車，就在我們絲綢大院，見到的第一個(gè)金發(fā)碧眼的外國(guó)人，也是在我們絲綢大院?！?/p>

改革開放以后，周村絲綢行業(yè)受惠于國(guó)家政策的扶持和全球化的發(fā)展，也開始了現(xiàn)代化的進(jìn)程。淄博大染坊大量引進(jìn)各國(guó)先進(jìn)的織造機(jī)器，比如意大利舒美特和法國(guó)史陶比爾織造提花設(shè)備，不斷提升絲綢制造能力與水平。如今淄博大染坊已經(jīng)發(fā)展成為全國(guó)唯一一家擁有繅絲、織造、練印染、筒絲染色、長(zhǎng)車軋染、家紡制品、絲綢工藝品、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易完整產(chǎn)業(yè)鏈的絲綢生產(chǎn)企業(yè)，也是江北規(guī)模及產(chǎn)能最大的絲綢印染生產(chǎn)企業(yè)。

（圖注：淄博大染坊絲綢集團(tuán)的生產(chǎn)工廠）

作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，淄博大染坊擁有160多個(gè)絲綢相關(guān)的生產(chǎn)專利技術(shù)，獲得國(guó)家工信部認(rèn)證的制造業(yè)“單項(xiàng)冠軍”示范企業(yè)，也是國(guó)家絲綢行業(yè)綠色工廠標(biāo)準(zhǔn)的牽頭制定單位。

在淄博大染坊眾多的企業(yè)榮譽(yù)和產(chǎn)品創(chuàng)新中，張曉光最為驕傲的，還是他們可以生產(chǎn)出——不會(huì)皺的絲綢。眾所周知，真絲制品的一大痛點(diǎn)就是難打理、易損傷，但淄博大染坊開發(fā)出了優(yōu)選真絲綢防洗傷助劑W-08等配方，對(duì)真絲綢助劑整理，在堿劑引發(fā)條件下，與真絲纖維發(fā)生共價(jià)鍵加和，同時(shí)自身交聯(lián)在纖維表面成膜，能夠提升纖維絲束的抱合力，從而有效抑制真絲綢在洗滌過程的洗傷、起皺現(xiàn)象。

淄博大染坊生產(chǎn)的絲綢制品，可以直接使用家用洗衣機(jī)洗滌，解決了真絲綢面料的打理難題。絲綢可水洗，耐曬、耐摩擦、牢度等絲綢指標(biāo)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，也形成了淄博大染坊產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的護(hù)城河。

二.疫情下，尋找“數(shù)字絲綢之路”

隋唐以前，海上絲綢之路還只是陸上絲綢之路的一種補(bǔ)充形式。但由于當(dāng)時(shí)陸上絲綢之路，經(jīng)常遭到西北和北方游牧民族的威脅和破壞，同時(shí)加之沿途多沙漠、戈壁、高山、草原等惡劣復(fù)雜的地形，商品運(yùn)轉(zhuǎn)非常困難。隋唐時(shí)期伴隨著中國(guó)造船、航海技術(shù)的發(fā)展，海上絲綢之路走上C位，成為中外貿(mào)易交流主通道，解決了陸上絲綢之路不穩(wěn)定的問題。

近年來國(guó)內(nèi)的消費(fèi)升級(jí)浪潮，也為絲綢制品走向中產(chǎn)家庭鋪平了道路。但洶涌而來的疫情，卻為絲綢生產(chǎn)和銷售帶來了諸多不確定性。傳統(tǒng)線下通道受阻，“線上絲綢之路”通道開始興盛。

當(dāng)時(shí)，張曉光正在雄心勃勃地推廣著淄博大染坊的出海業(yè)務(wù)，但疫情卻給跨境銷售事業(yè)強(qiáng)制按下了暫停鍵。德國(guó)的法蘭克福國(guó)際家用及商用紡織品展覽會(huì)、紐約的紡織面料及服裝采購(gòu)展覽會(huì)、澳洲的紡織及服飾展覽會(huì)……原本這些國(guó)際性展會(huì)，正是張曉光和同事們與國(guó)外同行交流、展示中國(guó)絲綢面料、獲取國(guó)外大客戶的好機(jī)會(huì)，但疫情的來襲，讓一切的計(jì)劃都化作了泡影。

線下走不通，只能積極探索線上。淄博大染坊之前的跨境業(yè)務(wù)主要通過外貿(mào)公司來進(jìn)行，但張曉光很想直接與國(guó)外客戶交流，拿到一手的訂單。他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)絲綢行業(yè)的許多同行都選擇了入駐阿里國(guó)際站，多方考察之后，他也把自家的品牌放在了阿里國(guó)際站上，嘗試為企業(yè)增加一個(gè)線上獲客渠道。

疫情三年，淄博大染坊在阿里國(guó)際站也做了三年，張曉光慢慢搞懂了阿里國(guó)際站的玩法，發(fā)現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)上可以更精準(zhǔn)地把握一手客戶的需求，實(shí)時(shí)掌握國(guó)際市場(chǎng)的變化。與外貿(mào)公司相比，交易流程相對(duì)簡(jiǎn)化，結(jié)算的資金流轉(zhuǎn)也很安全放心。張曉光說，“阿里國(guó)際站的工作人員也細(xì)心且耐心，尤其是負(fù)責(zé)與我們淄博大染坊對(duì)接的一個(gè)小伙子，他就是淄博本地人，也很了解絲綢行業(yè)跨境營(yíng)銷的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，解決了我們使用阿里國(guó)際站的各種難題，就像家人一般”。

三年下來，張曉光在線上累積了不少世界各國(guó)的客戶，淄博大染坊從阿里國(guó)際站上獲得的訂單營(yíng)收，差不多占到了公司外貿(mào)收入的50%。讓張曉光印象最深刻的是一位澳洲的客戶，客戶會(huì)在節(jié)日期間，寄送一些鮮花送給淄博大染坊的同事，讓大家非常感動(dòng)，“這樣工作，感覺更有人情味，也跟我們的企業(yè)理念很一致”。

（圖注：淄博大染坊絲綢集團(tuán)在阿里國(guó)際站上開設(shè)跨境電商店鋪）

從今年8月開始，張曉光就帶著企業(yè)小伙伴們，開始籌備參加10月的阿里國(guó)際站秋季網(wǎng)交會(huì)。其中也遇到了不少困難，比如在尋找面向國(guó)外客戶的跨境直播人才時(shí)，就很讓人頭痛，“我們需要的主播，要一專多能，要能講一口流利的英文，還要懂絲綢，還要會(huì)銷售，難找?。　?/p>

不過，辦法總比困難多。目前，張曉光對(duì)參加秋季網(wǎng)交會(huì)充滿信心，他已經(jīng)組織好了幾十個(gè)人的直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，拿出自己的當(dāng)家產(chǎn)品，讓“了不起的中國(guó)工藝”為大染坊爭(zhēng)取到更多優(yōu)質(zhì)海外客戶。

三.審美觀大不同，黑色絲綢枕套、真絲眼罩海外熱銷

深入研究絲綢產(chǎn)品出海的數(shù)據(jù)，張曉光發(fā)現(xiàn)小件的絲綢產(chǎn)品更容易成為熱銷品，比如絲綢枕套、絲綢眼罩、絲綢發(fā)帶發(fā)圈等等。

一方面，這些產(chǎn)品用料少，價(jià)格適中，一般的中產(chǎn)家庭和年輕人也都可以消費(fèi)。另一方面，真絲枕套和真絲眼罩直接與臉部皮膚接觸，還具有美容養(yǎng)顏的作用，也能切中許多消費(fèi)者的訴求。淄博大染坊絲綢光是真絲枕套，一個(gè)月就能賣出10萬套，有時(shí)候工廠需要加班加點(diǎn)，才能做完這些海外訂單。

（圖注：淄博大染坊絲綢真絲枕套在海外走俏，一個(gè)月就能賣出10萬套）

在與國(guó)外客戶的交流和銷售過程中，張曉光清晰地感受到國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的審美差異，“比如我們的外貿(mào)產(chǎn)品里，黑色的絲綢枕套竟然賣得很好，還有原白色、品藍(lán)色，這些都是咱們中國(guó)家庭比較忌諱的顏色，但是西方社會(huì)跟咱們的習(xí)俗不同，文化傳統(tǒng)不一樣，這也是我們做外貿(mào)需要摸索的地方?！?/p>

在阿里國(guó)際站平臺(tái)上，淄博大染坊的絲綢產(chǎn)品，已經(jīng)銷往50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，包括美國(guó)、德國(guó)、加拿大、澳大利亞、新加坡、日本等。目前，外貿(mào)收入已經(jīng)占到了淄博大染坊企業(yè)營(yíng)收的20-30%，張曉光把目標(biāo)定到了50%。他認(rèn)為中國(guó)這么好的絲綢，淄博大染坊這么好的產(chǎn)品，有必要推廣給全世界的消費(fèi)者。

張曉光下一步的計(jì)劃，是把國(guó)風(fēng)國(guó)潮的元素，與現(xiàn)代流行的設(shè)計(jì)理念相融合，做出更具有中國(guó)色彩，也更符合世界潮流的絲綢制品，“我感覺，西方的消費(fèi)者還是很喜歡咱們中國(guó)的一些文化，我們想把中國(guó)的一些吉祥的元素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)里，結(jié)合國(guó)際上最流行的色彩和形式，這也是咱們的文化輸出。”

淄博大染坊的一個(gè)絲綢品牌叫“諾寶絲邦”，源自于英文的“NOBBY SERINDA”，意思是以諾為寶，以絲興邦。張曉光說，“作為行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，自己有責(zé)任，也有信心做中國(guó)絲綢的守護(hù)者和傳承者，傳承山東周村數(shù)百年的絲綢文化傳統(tǒng)?！彪m然淄博不是沿海港口城市，即便線下和客戶見面的機(jī)會(huì)一度受阻，但大染坊借力阿里國(guó)際站的“數(shù)字化出?？凇庇?jì)劃，獲取到更多的各國(guó)優(yōu)質(zhì)客戶，把絲綢產(chǎn)業(yè)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，讓山東的真絲制品走向更多國(guó)家。

目前，像淄博大染坊“不會(huì)皺的絲綢”這樣越來越多“了不起的中國(guó)工藝”，正通過阿里巴巴國(guó)際站實(shí)現(xiàn)一鍵賣全球。阿里巴巴國(guó)際站連接了中國(guó)100個(gè)特色產(chǎn)業(yè)帶，把“數(shù)字化出海口”開在企業(yè)家門口，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小外貿(mào)企業(yè)高質(zhì)量出海的重要陣地。