亞馬遜想要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？品牌數(shù)據(jù)洞察必不可少

作者：馬叔

來(lái)源：跨境黑馬

品牌數(shù)據(jù)洞察，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的第一步

現(xiàn)代營(yíng)銷天才蒂姆·費(fèi)里斯（Tim Ferriss）曾說(shuō)過(guò)：”品牌或產(chǎn)品的魅力并不在于其本身，而是借助消費(fèi)者感知才得以閃耀”。這句話對(duì)跨境賣家來(lái)說(shuō)同樣適用——在洞悉目標(biāo)用戶后，依托數(shù)據(jù)洞察分析消費(fèi)者，挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值，而后再去主動(dòng)創(chuàng)造需求，才能順利在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

隨著跨境電商消費(fèi)者中年輕一代比例的上升，賣家需要迎合年輕消費(fèi)者的喜好，走精品路線。但賣家想要走好精品路線，必然要具備精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)思路。

舉個(gè)例子，如果沒(méi)有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，出現(xiàn)商品銷量不好的情況，或許很難找到問(wèn)題的關(guān)鍵；但精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)，賣家就可以綜合點(diǎn)擊率、定價(jià)、退換率等多個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析——如果是點(diǎn)擊率不夠高，可以選擇更換頭圖圖片，突出主體；如果是定價(jià)過(guò)高，那就對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做出相應(yīng)調(diào)整；如果退換率過(guò)高，就提高產(chǎn)品品質(zhì)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果商家有對(duì)品牌數(shù)據(jù)的分析習(xí)慣和能力，就可以迅速又準(zhǔn)確地找到出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。同理可知，品牌數(shù)據(jù)分析做得好，也將會(huì)對(duì)店鋪產(chǎn)品的銷量和品牌的推廣起到很大的作用。

做好品牌數(shù)據(jù)分析的重要性顯而易見(jiàn)，特別是旺季即將來(lái)臨，亞馬遜賣家更需要掌握這項(xiàng)技能。在亞馬遜中恰好有這么一款工具，非常適合賣家用來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析——亞馬遜品牌分析工具。

亞馬遜品牌分析工具（ABA）是亞馬遜的一款賣家工具，它可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索來(lái)觀察頭部ASIN的轉(zhuǎn)化率、通過(guò)查找競(jìng)品來(lái)確認(rèn)自己產(chǎn)品需要著重投入的關(guān)鍵詞，幫助商家進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

亞馬遜品牌分析工具（ABA）作為一個(gè)向商家提供銷售、關(guān)鍵詞和買家行為的洞察工具，它主要可以從關(guān)鍵詞、市場(chǎng)需求分析、產(chǎn)品比較、受眾特征等方面進(jìn)行查看。

首先是關(guān)鍵詞。賣家可以通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)觀察頭部ASIN的轉(zhuǎn)化率，從而了解此關(guān)鍵詞是否適合用于自己的產(chǎn)品。

其次是市場(chǎng)需求分析。在上新產(chǎn)品之前，賣家可以通過(guò)市場(chǎng)需求分析來(lái)驗(yàn)證商品是否值得長(zhǎng)期供應(yīng)，以及商品有無(wú)需求上限。

接著是產(chǎn)品比較。賣家可以通過(guò)ABA觀察現(xiàn)有的同類型產(chǎn)品是否暢銷，以及與自己商品對(duì)比下來(lái)的優(yōu)缺點(diǎn)。

最后是受眾特征。受眾特征則可以很好的為產(chǎn)品和品牌完成人群定位，在確定好受眾特征之后，賣家可以做出更合適的營(yíng)銷策略。

此外，賣家還可以通過(guò)評(píng)估其他賣家的關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，找到最適合自己產(chǎn)品的搜索關(guān)鍵詞，以獲得更多的點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化。

總的來(lái)看，品牌數(shù)據(jù)洞察能做到的不僅是總結(jié)品牌的營(yíng)銷特征，幫助完成更好的品牌布局，還能為已入局的品牌提供新角度和新思路，為未入局的品牌提供經(jīng)驗(yàn)。

想要學(xué)習(xí)更多關(guān)于品牌數(shù)據(jù)洞察的知識(shí)，可以關(guān)注亞馬遜廣告公眾號(hào)，或點(diǎn)擊文末的閱讀原文查看相關(guān)文章，學(xué)習(xí)相應(yīng)知識(shí)，成為善于運(yùn)用工具的高質(zhì)量賣家。

提升數(shù)據(jù)整合能力，為營(yíng)銷活動(dòng)賦能

亞馬遜的品牌分析能夠提供對(duì)關(guān)鍵詞、競(jìng)品和買家行為的洞察，為您提供全維度多方面的數(shù)據(jù)。使用好亞馬遜品牌分析，將給您帶來(lái)事半功倍的效果，如果您對(duì)此感興趣的話，請(qǐng)繼續(xù)往下看。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，有四個(gè)階段需要用到亞馬遜品牌分析工具（ABA），分別是商品的準(zhǔn)備階段、新品階段、引爆階段和穩(wěn)定階段。

商品準(zhǔn)備階段

通過(guò)ABA做關(guān)鍵詞市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析和目標(biāo)受眾定位

關(guān)鍵詞調(diào)研

關(guān)鍵詞調(diào)研簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，看什么關(guān)鍵詞最適合自己即將上新的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)我們會(huì)將關(guān)鍵詞分為3個(gè)等級(jí)：核心熱詞、中等大詞、長(zhǎng)尾冷門詞。核心熱詞的特點(diǎn)是費(fèi)用高，流量高；中等大詞的特點(diǎn)是費(fèi)用適中，轉(zhuǎn)化率也適中；長(zhǎng)尾詞的特點(diǎn)是流量少，但費(fèi)用低。

關(guān)鍵詞調(diào)研對(duì)還在準(zhǔn)備階段的賣家來(lái)說(shuō)，最大的作用就是可以更好的制定產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣策略和廣告投放策略，預(yù)算充足的賣家，可以使用核心熱詞提高商品的曝光度，追求前期低投入的賣家，則可以選擇中等大詞和長(zhǎng)尾冷門詞結(jié)合來(lái)投放。

市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析則可以簡(jiǎn)單理解為對(duì)競(jìng)品的分析，賣家可以通過(guò)搜索產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞找到目標(biāo)競(jìng)品后，分析這些競(jìng)品做了什么，是怎么做的，以轉(zhuǎn)化成自己所需的經(jīng)驗(yàn)。

目標(biāo)受眾定位

想要產(chǎn)品賣的更好，搞清楚目標(biāo)受眾是必不可少的。一般來(lái)說(shuō)都會(huì)從客戶性質(zhì)（B端/C端），性別、年齡段、收入這幾個(gè)方面來(lái)定位，只有確定好產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，才能更好地定制推廣策略。

新品階段

通過(guò)ABA觀察商品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率

點(diǎn)擊率

在新品階段，賣家可以通過(guò)廣告的點(diǎn)擊率來(lái)衡量listing的點(diǎn)擊率。在查看廣告點(diǎn)擊率時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率很差，那么很有可能是listing出現(xiàn)了問(wèn)題，可以從投放關(guān)鍵詞或商品定向的精準(zhǔn)度、主圖的吸引力、價(jià)格因素、標(biāo)題描述額準(zhǔn)確度等方面來(lái)分析，對(duì)癥下藥，更迅速地解決問(wèn)題。

轉(zhuǎn)化率

毫不夸張的說(shuō)，轉(zhuǎn)化率是可以說(shuō)是營(yíng)銷之后商家最看重的數(shù)據(jù)，一切運(yùn)營(yíng)推廣手段的最終目的都是為了提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。而觀察在使用不同的營(yíng)銷方法時(shí)商品的轉(zhuǎn)化率，可以找出最適合商品的營(yíng)銷方法，還能降低對(duì)轉(zhuǎn)化率低的營(yíng)銷方法的投入。

引爆階段

通過(guò)ABA了解商品的復(fù)購(gòu)率

來(lái)到流量引爆階段，復(fù)購(gòu)率成為賣家需要重點(diǎn)關(guān)心的對(duì)象。從根本上來(lái)說(shuō)，賣家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的目的，不僅僅是為了滿足用戶的需求，也是為了打造自身的品牌形象。而復(fù)購(gòu)率就代表著產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)程度，只有產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，才意味著品牌優(yōu)質(zhì)，復(fù)購(gòu)率越高，越有利于賣家打造優(yōu)質(zhì)品牌形象。

穩(wěn)定階段

通過(guò)ABA觀察商品的主要出單時(shí)段

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定期，大多數(shù)據(jù)都已經(jīng)定型，但賣家依舊需要留意產(chǎn)品的主要出單時(shí)段。通過(guò)對(duì)主要出單時(shí)間段的分析，合理設(shè)置廣告投放，在產(chǎn)品出單較多的時(shí)段增加預(yù)算和競(jìng)價(jià)，可以在降低成本的同時(shí)達(dá)到提高銷量的目的。

以咖啡為例，為了有一整天良好的工作狀態(tài)，人們通常會(huì)選擇在上午來(lái)一杯咖啡，所以上午就是咖啡賣家的主要出單時(shí)段，可以在這個(gè)時(shí)段加推廣和宣傳，以達(dá)到讓更多人購(gòu)買的目的。

對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家來(lái)說(shuō)，善用工具可以實(shí)現(xiàn)提高產(chǎn)品銷量和打造品牌形象的作用，他們能夠利用工具迅速提取出自己需要的數(shù)據(jù)，并做出新調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品和品牌的雙重推動(dòng)。

而對(duì)新入局的跨境賣家來(lái)說(shuō)，也有3個(gè)建議可以分享：做好人群定位、確認(rèn)需重點(diǎn)投入的關(guān)鍵詞、做好復(fù)盤工作以便隨時(shí)做出策略調(diào)整，只要牢牢把握住這3點(diǎn)，也能成功突圍。

亞馬遜作為跨境電商，產(chǎn)品特性與價(jià)格彈性上都與本土電商渠道有著顯著的差異，賣家更需要做好品牌數(shù)據(jù)分析，根據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行布局，構(gòu)建品牌形象，制定銷售策略，才能實(shí)現(xiàn)品牌與銷量的雙重增長(zhǎng)。

溫馨提示:

10月18日~19日兩天，亞馬遜廣告舉辦了旺季備戰(zhàn)峰會(huì)，幫助賣家實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量備戰(zhàn)，從趨勢(shì)解讀、案例分享，到大賣辯論、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，逐一擊破旺季備戰(zhàn)痛點(diǎn)，錯(cuò)過(guò)直播的亞馬遜賣家可掃描以下二維碼觀看直播回放！