高克重牛奶絨、法式全棉豆豆被、提花燙鉆四件套……在家紡產(chǎn)業(yè)帶的中心江蘇南通，各類新產(chǎn)品、各種新樣式層出不窮，其中不少經(jīng)由快手賣往了全國各地。尤其是在疫情對實體店的影響下，一批優(yōu)秀的南通本地商家靠著源頭好貨的優(yōu)勢，不斷提升運營能力，在快手發(fā)展直播新業(yè)態(tài)，實現(xiàn)了家紡產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的新破局。

“金典家居”每年與300多位快手主播合作分銷，自播開播半年，月銷售額突破100萬；“淘媽家居”用三年多的時間，實現(xiàn)了線上銷售額翻了100倍；“布料哥”把一條被子賣出30萬條；“美娘家紡”在快手年銷售額過億；“威姐家紡”成了坐擁超過160萬粉絲的“網(wǎng)紅主播”……

如今，快手更是為南通源頭商家提供了線上品牌化、規(guī)?；l(fā)展的新可能。今年5月，快手電商在“大搞產(chǎn)業(yè)帶”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上提出“大搞快品牌”，扶持自有新興品牌的新勢力商家；7月，快手與南通國際家紡產(chǎn)業(yè)園達成深度合作，全方位助力家紡商家進入快手平臺發(fā)展，并在10月家裝家電節(jié)中聯(lián)合打造“南通家紡產(chǎn)業(yè)帶專區(qū)”、“快手家紡上新季”，充分發(fā)揮南通源頭優(yōu)勢。

現(xiàn)在，眾多南通家紡商家不斷優(yōu)化自身發(fā)展路徑，同時也推動著南通家紡產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)的重構(gòu)與升級。

多元商家扎根南通，拓展線上生意增量

世界家紡看中國，中國家紡看南通。承擔(dān)了全國過半的家紡產(chǎn)品生產(chǎn)，南通吸引著無數(shù)家紡商家向此匯聚。

金典家居的主理人霍子暢，最早在家鄉(xiāng)河北以家紡零售生意起家。2004年入行，她與丈夫很快轉(zhuǎn)做批發(fā)，2007年開始逐漸與各大連鎖商超達成合作，為其提供貼牌生產(chǎn)。

隨著生意越做越大，霍子暢愈發(fā)意識到，要突破瓶頸，勢必要到原產(chǎn)地去?！吧庾龅降诎四辏依瞎驮谀贤ㄗ粤斯?，第十年的時候舉家搬過來了?！痹谒麄兛磥?，優(yōu)質(zhì)原料、優(yōu)秀設(shè)計師還有第一手的行業(yè)信息，只有在南通才能接觸到。

于是，霍子暢夫妻倆在南通成立了家紡品牌“金典家居”，構(gòu)建起自家供應(yīng)鏈，年銷售額逐漸達到了七八千萬。

與霍子暢夫妻倆類似的故事，還有夫妻倆辭職回南通創(chuàng)業(yè)的淘媽家居；43歲去義烏做家紡主播，又為了源頭好貨轉(zhuǎn)戰(zhàn)南通的美娘家紡；為了縮短發(fā)貨周期從黑龍江南下的布料哥……形形色色的“家紡人”在南通找到了事業(yè)的廣闊天地，而轉(zhuǎn)型直播電商則又為他們開啟了生意的新篇章。

淘媽2018年便敏銳地抓住了直播電商的風(fēng)口?！澳菚r候主要做貼牌生產(chǎn)和成品供貨，根本不懂漲粉、種草之類的，但了解到快手電商這樣一個新方向，就覺得我們應(yīng)該去嘗試?！碧詪尠炎约阂恢痹谶\營的美食垂類賬號改成了“淘媽家居”，親自上陣帶貨自家產(chǎn)品。隨著對直播帶貨的了解系統(tǒng)深入，淘媽家居在快手越做越大，如今一場直播就能達到過去線下一年的營業(yè)額。

金典家居則是在2020年入駐快手?！盎丶疫^年時疫情爆發(fā)，導(dǎo)致起碼有一個月，我們供出去的貨反饋都是零銷售。”封在家里的霍子暢看到快手上有好多主播賣貨，便決心自己也要搞直播。

解封后，她第一時間趕回南通，僅用半個月就建起了1000平的直播間。起初，霍子暢選擇合作主播分銷的模式，為帶貨提供全鏈路服務(wù)，每年能與300多位主播進行合作。

然而今年年初，再度襲來的疫情讓霍子暢面臨著主播無法到場，貨壓在手里的危機?！拔覜Q定自己播，把命運掌握在自己手里?！?月，霍子暢在“金典家居官方旗艦店”進行了第一次大場直播，銷售額就達到127萬。

依托產(chǎn)業(yè)帶源頭好貨，打造高品質(zhì)差異化貨盤

眾多南通家紡商家在快手電商找到新機遇，實現(xiàn)銷售額的迅速增長，核心是將源頭好貨的優(yōu)勢延伸到線上，為快手用戶提供了高體驗價格比的貨品。

作為享譽全國乃至全球的家紡基地，南通完備的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了“織、染、印、成品、研發(fā)、物流、銷售”全環(huán)節(jié)。

在南通，商家可以找到豐富的家紡設(shè)計資源，滿足了快手上大批年輕消費者對家紡產(chǎn)品新穎、好看的需求。“南通這邊有很多行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的家紡工作室和專業(yè)設(shè)計師，而且有著豐富的風(fēng)格，歐式、韓式、小清新、純色、輕奢、刺繡等等?！被糇訒辰榻B道。

金典家居與當(dāng)?shù)氐膶I(yè)設(shè)計工作室合作，買入各種不同風(fēng)格的畫稿并獨家生產(chǎn)，每季度家紡四件套的款式就有超過100種，快速研發(fā)更新的款式不斷刷新用戶認知，時刻讓粉絲“眼前一亮”。

淘媽家居則從南通家紡市場上布行、布莊的供貨里選擇花色花版，再根據(jù)自身價格體系和粉絲群體喜好進行加工處理，為粉絲做高性價比的定制好貨，形成“新鮮+獨特+高性價比”的多重吸引力。

許多家紡面料商也為商家提供便利，帶來了更高性價比的貨品。淘媽家居與南通本地的半成品面料商合作，在自己的工廠里形成從半成品到成品的閉環(huán)生產(chǎn)，其快手直播間75%以上的貨品都由此產(chǎn)出?！拔覀冊谧约簭S里把面料變成成品需要較長的時間周期，而南通的面料市場里有很多人，他們各自分工生產(chǎn)后匯集在一起，效率就很高。”

依托這些強大的原材料供應(yīng)和貨品設(shè)計生產(chǎn)能力，南通商家們進一步形成了差異化選品方案，在快手上塑造自家的特色形象。

美娘家紡一開始就定位中高端，對優(yōu)質(zhì)貨品大量囤貨、吃貨并打造超高的性價比；專注單品且愛賣爆品的布料哥，則秉持好貨加價格實惠的“獨一法則”，堅持三年把一款“大豆被”賣到極致。

精細化運營加速賬號成長，平臺助力高效轉(zhuǎn)化

基于源頭好貨，如何在直播間這一新的生意場實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？快手上的南通家紡商家轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)思路，更新經(jīng)營模式，不斷提升運營的精細化程度。

金典家居在直播間場景的搭建上投入了十分精力?！爸辈ラg必須得像樣，得讓粉絲有體驗感?！苯衲?0月，霍子暢新搭建了2萬平米的展廳，并進行場景化升級。在金典家居直播間里，觀眾們能在婚慶區(qū)域看到花轎，在鴨絨館看到鴨子，有了身臨其境的購物體驗。

除了場景氛圍的營造，一次成功的帶貨直播離不開細致全面的規(guī)劃。淘媽家居會從前期貨盤打造、短視頻預(yù)熱，到直播排品策略、上品節(jié)奏把控，全部進行詳細規(guī)劃?！安还艽髨鲞€是小場，我們都要做到系統(tǒng)化、邏輯化、節(jié)奏化，這是我們成長的關(guān)鍵點?！?/p>

在預(yù)熱方面，淘媽家居策劃了多種短視頻，“自用+日常分享”拉近粉絲距離，“種草+人設(shè)打造”營造直播氛圍；在貨盤方面，全品類家紡產(chǎn)品給用戶一站式家紡解決方案，同時深挖用戶心理，從時段上劃分貨盤，采用“1福利+1引流+1爆品+2輔助”的貨品配置；在帶貨節(jié)奏上，從較高價的引流品導(dǎo)入，再推出爆品，將價格錯峰拉開，推動直播銷售快速轉(zhuǎn)化。

為了加強直播帶貨效果，淘媽家居還會為每場直播做詳細投流計劃，“比如定200萬目標(biāo)就會準(zhǔn)備20萬投流，基本會拿出10%左右來”，一場大場的ROI能達到11%。美娘家紡也設(shè)置了精細化的投流策略，精準(zhǔn)投放家紡消費人群及興趣人群，提升直播間的流量留存與轉(zhuǎn)化。

此外，商家們會配合快手官方活動來安排大場直播，在快手的流量支持及服務(wù)商的幫助下，創(chuàng)造更好的收益效果，打造強化人設(shè)、喚回老粉、私域轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵契機。

近日，在快手家電家裝節(jié)活動中，淘媽家居、金典家居、威姐家紡等商家均收獲了不錯的成績。活動中，快手也特別為南通家紡主播商家提供會場資源位直播間展示、超級海景房等各類流量扶持和增值服務(wù)，多維度提升了商家們的直播效率。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)深耕信任，走品牌化道路布局長遠發(fā)展

在探索快手經(jīng)營的過程中，越來越多南通家紡商家不僅完成了銷售額的進階，更朝著升級為“快品牌”的品牌化道路發(fā)展。

淘媽家居創(chuàng)立了“蔻依美”品牌，寓意是豆蔻年華美麗人生，主打年輕潮流的風(fēng)格；威姐家紡升級為“俏威姐”品牌，從四件套做到全品類；“布料哥”成為了馮立軍的品牌名……在快手對快品牌的扶持下，南通商家們不斷深耕品牌建設(shè)，做長遠可持續(xù)發(fā)展。

口碑是品牌長遠發(fā)展的基礎(chǔ)，布料哥馮立軍覺得，“互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的，好的品牌一定會被老鐵記住”。淘媽家居也對貨品質(zhì)量做出了承諾，“在直播間里展示的是什么樣，粉絲們拿到手里也是什么樣”，她嚴(yán)抓品控，借助一環(huán)扣一環(huán)的質(zhì)檢保證產(chǎn)品質(zhì)量，并建立了完善的售后體系，承諾質(zhì)保期長達90天。

金典家居堅持每款產(chǎn)品由團隊親自試用，并固定與南通質(zhì)檢局等合作，為每款產(chǎn)品做質(zhì)檢。在售后方面，除了基本的7天無理由退換方案，金典家居堅持“不允許客服傷害任何一個粉絲”，售后滿意度接近滿分。

為了讓品牌收獲更多消費者信任，商家們也維持著與粉絲的良好互動。淘媽家居不斷壯大快手粉絲群，經(jīng)常在群里與粉絲聊天，為粉絲提供專屬福利；美娘家紡則將每月13號定為粉絲回饋日，每年進行1-2次回饋老粉活動，把利潤拿出來做粉絲福利。

對于未來，淘媽家居計劃把品牌宣傳作為發(fā)展重點?！拔覀円o品牌一個標(biāo)簽，讓人們聽到這個品牌就想到它的特點，讓每個粉絲認知到它是一個有自主生產(chǎn)話語權(quán)和定價權(quán)的品牌?！碧詪尲揖訌木脑O(shè)計的包裝入手進行宣傳，同時打造全產(chǎn)業(yè)線，“做能滿足家家戶戶的使用需求的產(chǎn)品”，讓多元化產(chǎn)品成為品牌的核心優(yōu)勢。

金典家居接下來的品牌建設(shè)著力點，則是大力發(fā)展自播直播間。目前，“金典家居官方旗艦店”的銷售額占金典品牌整體銷售額的20%左右，霍子暢的目標(biāo)是達到50%?！拔乙σ愿叭プ銎放谱圆ィ瑘猿痔焯炫囊曨l、天天開直播，讓金典能夠通過快手走進更多城市、更多家庭?！?/p>

在疫情和市場需求變化等因素影響下，南通家紡產(chǎn)業(yè)帶不少商家企業(yè)面臨著生存壓力。長期來看，以代工為主要模式的南通也有很大的產(chǎn)業(yè)升級空間。淘媽家居、金典家居等優(yōu)秀南通商家借助快手，不僅撬動了線上消費者的需求，為同類型商家提供了破解困境的參考，同時也帶動了品牌化產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展，為整個產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展描繪出新增長曲線。