從東北品牌到快品牌，素拼男裝在快手做口碑經(jīng)營(yíng)月GMV超500萬(wàn)

不同于利潤(rùn)高、市場(chǎng)大的女裝賽道，在復(fù)購(gòu)周期長(zhǎng)、利潤(rùn)率低的男裝行業(yè)，品牌很難成為其中的暢銷翹楚。但有著十余年男裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的齊觀做到了，他一手創(chuàng)立的東北男裝品牌“素拼”不僅在線下?lián)碛?00多家門店，在快手的月均GMV更是超500萬(wàn)。

逆流而上開(kāi)創(chuàng)東北服裝品牌，入局快手實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)

作為地地道道的農(nóng)村孩子，白手起家的齊觀干過(guò)餐飲、酒店、服裝、建筑，但最終還是將目光瞄準(zhǔn)他最熱愛(ài)的男裝行業(yè)。齊觀打趣說(shuō)：“男裝和東北這兩個(gè)難做的代名詞都被我占上了，素拼創(chuàng)立初期我經(jīng)常忙到凌晨才回家，跟老婆過(guò)成了‘室友’。”

事實(shí)證明，在東北干服裝絕非易事，無(wú)論在市場(chǎng)資源還是在面料加工上，東北都無(wú)法與廣州、深圳等一線南方城市媲美。就連齊觀自己最初都覺(jué)得：“在東北創(chuàng)立男裝品牌，不符合市場(chǎng)邏輯?！钡褪沁@樣，齊觀還是在東北開(kāi)創(chuàng)了素拼男裝，并靠著不懈努力打通了歐亞、萬(wàn)達(dá)等大型商場(chǎng)線下渠道，在這片土地上一炮打響。

歷經(jīng)十年實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，齊觀在2020年發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)迎來(lái)了直播電商的井噴期，實(shí)體店布局線上直播已是大勢(shì)所趨，而他選擇將目光投向了快手?！爸赃x擇快手，是因?yàn)樯磉叺娜硕荚谟每焓?，轉(zhuǎn)化變現(xiàn)也更為容易?！?/p>

但由實(shí)體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型直播電商并非一蹴而成，在布局快手之初，從0到1是最重要的，同時(shí)也是最困難的。齊觀的策略是從線下導(dǎo)流到線上，即將實(shí)體店忠實(shí)的顧客引導(dǎo)至線上直播間購(gòu)買?！斑@樣既保證了前期的銷量，也為后面引流鋪好了路。”

在引流線下顧客的同時(shí)，面對(duì)新粉增長(zhǎng)較為乏力的問(wèn)題，齊觀意識(shí)到了主播IP人設(shè)打造的重要性：“不僅要會(huì)賣衣服，還要會(huì)講故事?！币屜M(fèi)者相信主播的專業(yè)性。

注重產(chǎn)品特性和直播運(yùn)營(yíng)，“素文化”扎根消費(fèi)者生活

 “我們不是在賣衣服，而是在傳遞一種生活方式，我們想要將‘素文化’融入到顧客心智當(dāng)中?！彼仄炊嗄暌詠?lái)形成的“素文化”品牌價(jià)值理念，在潛移默化中影響著無(wú)數(shù)購(gòu)買素拼品牌服裝的消費(fèi)者，因?yàn)檎J(rèn)可這一理念，他們成為了素拼品牌的回頭客。

為了滿足男性群體對(duì)服裝審美的需求，素拼男裝形成了一套融合東西方時(shí)尚元素的“素式美學(xué)”。 素拼男裝擁有自主設(shè)計(jì)打版和工廠批量生產(chǎn)的能力，每年都會(huì)根據(jù)時(shí)尚流行趨勢(shì)推出創(chuàng)意服飾。“我們今年就推出了創(chuàng)始人系列款，能承包顧客一年四季的服裝?！?/p>

相比很多男裝品牌，素拼夏裝一百多的客單價(jià)并不算低，但齊觀表示，品質(zhì)高，成本自然也會(huì)上漲，以合適的價(jià)格買到高品質(zhì)的衣服才是顧客所期待的。“便宜不是高性價(jià)比，將更多利潤(rùn)拿出來(lái)讓利于消費(fèi)者，才是真正的高性價(jià)比?！?/p>

以設(shè)計(jì)獨(dú)特的高品質(zhì)產(chǎn)品為基石，素拼男裝快手直播運(yùn)營(yíng)體系的搭建也有了更多的底氣。在主播選擇上，齊觀一直以“不?；^，真誠(chéng)互動(dòng)”為標(biāo)準(zhǔn)，“我們不要求有豐富的主播經(jīng)驗(yàn)，只要性格開(kāi)朗，擅長(zhǎng)溝通就可以”。素拼電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人齊天也覺(jué)得，直播間主播過(guò)多的套路并不利于積累回頭客。

優(yōu)秀的主播能夠更好地承接直播間流量，素拼男裝十分注重借助商業(yè)化投流獲取流量，提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。齊天表示：“我們和專業(yè)投流團(tuán)隊(duì)合作，利用快手磁力金牛進(jìn)行商業(yè)投流，基本平均每天要投流1.5萬(wàn)?！痹谒磥?lái)，商業(yè)投流是十分快速有效獲取流量的手段，是保證ROI的得力“干將”，也使得素拼男裝單場(chǎng)直播最高GMV能突破兩百萬(wàn)。

以真誠(chéng)換真心，打造口碑男裝

“一次成交，終身朋友，以真心換真心，這是素拼在快手發(fā)展的服務(wù)宗旨?！背Ｄ晟硖帉?shí)體服裝業(yè)的齊觀，在初入快手時(shí)，就被快手的老鐵文化驚喜到了，之后他也愈發(fā)意識(shí)到維護(hù)粉絲關(guān)系的重要性——在快手直播，每一句“家人們”不只是單純的稱謂，而是品牌與顧客互惠互信的結(jié)果。

為了給予顧客最安心的產(chǎn)品保障，素拼男裝除了嚴(yán)抓自身出品品控，還配有物流倉(cāng)庫(kù)二次質(zhì)檢，確保每件產(chǎn)品都能高品質(zhì)送到顧客手中?！捌焚|(zhì)保證才是顧客回購(gòu)的最強(qiáng)保障?！币虼?，素拼在快手積累的回頭客也越來(lái)越多。

除了強(qiáng)大的售前保障，安心的售后保障自然也少不了。“在素拼，沒(méi)有解決不了的售后服務(wù)問(wèn)題?！眲?chuàng)始人齊觀表示，素拼支持全部商品7天無(wú)理由退換貨，售后客服全年無(wú)休，并且每天會(huì)有專人回復(fù)粉絲群內(nèi)粉絲們的問(wèn)題與訴求。

為了回饋粉絲，素拼還開(kāi)發(fā)了洗護(hù)用品、服裝配飾等周邊產(chǎn)品，常常會(huì)作為粉絲福利和贈(zèng)品送給消費(fèi)者。在其努力之下，有越來(lái)越多的老鐵認(rèn)可“素文化”的服務(wù)價(jià)值，品牌銷售額和影響力也得到了進(jìn)一步提升。

“經(jīng)常會(huì)有粉絲往公司寄一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)和書法字畫給我們?！饼R天十分自豪地講到。實(shí)實(shí)在在地經(jīng)營(yíng)品牌讓素拼不僅獲得了快手小店購(gòu)物體驗(yàn)星級(jí)5星，商品質(zhì)量、客服服務(wù)、物流速度和售后體驗(yàn)四項(xiàng)指標(biāo)5.0滿分的驚人成績(jī)，也收獲了粉絲們的真心。

“成為全球十大男裝設(shè)計(jì)品牌，是我從成立素拼起就一直懷揣的夢(mèng)想?！闭驱R觀的這份夢(mèng)想，支撐著素拼男裝踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)的信念。