2019年，沒有直播電商經(jīng)驗(yàn)的戴成龍決定試試快手，他注冊(cè)了快手賬號(hào)軒然男裝，在沒有太大的期待的情況下，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)自己意料之外的市場。

兩年后，賬號(hào)軒然男裝收獲93萬粉絲，平均日銷破十萬，戴成龍總結(jié)出了自己的運(yùn)營方法，“商品質(zhì)量是一切運(yùn)營的基礎(chǔ)”。

十多年經(jīng)營線下實(shí)體服裝店的經(jīng)驗(yàn)積累，讓戴成龍練就了獨(dú)到的選品目光，這也成為他入局快手以后的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

短短兩年時(shí)間，戴成龍經(jīng)營的原生快品牌歐名也成為平臺(tái)復(fù)購率較高的品牌。在戴成龍看來，一個(gè)好的品牌的打造，在于對(duì)細(xì)節(jié)的追求，和對(duì)于品質(zhì)的把控。

“快手是實(shí)現(xiàn)服裝夢(mèng)想的舞臺(tái)”

戴成龍出生于黑龍江省黑河市，依靠有利的邊境地理優(yōu)勢(shì)，戴成龍成為較早開始做中俄服裝外貿(mào)的一批商家。受俄匯率影響，戴成龍將業(yè)務(wù)范圍轉(zhuǎn)回國內(nèi)，先后打理3、4家實(shí)體店。

2020年，受疫情影響，物流受阻，工廠發(fā)貨受限制，在需求依舊旺盛的基礎(chǔ)上，很多工廠貨源售罄轉(zhuǎn)為預(yù)售，這對(duì)做批發(fā)生意的戴哥而言影響巨大。

關(guān)鍵時(shí)刻，快手成為戴成龍突破困局的絕佳選擇。2020年，戴成龍創(chuàng)立歐名品牌入駐快手，正式開啟品牌塑造之路，憑借原來的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，歐名覆蓋了大部分男裝類目。在他看來，快手是他實(shí)現(xiàn)自己服裝夢(mèng)的舞臺(tái)。

“做品牌全靠回頭客生意”

作為成熟的生意人，戴成龍?jiān)谄放苿?chuàng)立之初便對(duì)其有著清晰的定位，“這個(gè)牌子主打中高端商務(wù)男裝，相較于時(shí)尚男裝而言，商務(wù)男裝賽道競爭相對(duì)小一些?！?/p>

此外，在產(chǎn)品定價(jià)方面，戴成龍也期望用高客單價(jià)打造產(chǎn)品差異化，“我賣的商品在平臺(tái)上來講客單價(jià)不低，我希望能在中高端段位做一些品牌化發(fā)展?！?/p>

事實(shí)上，中高端商務(wù)男裝的產(chǎn)品定位瞄準(zhǔn)的也是平臺(tái)上較有消費(fèi)力的目標(biāo)客群，“二十八九歲以上的到五六十歲這一類人群，平時(shí)工作比較忙，沒有太多時(shí)間去線下逛街，他們隨時(shí)打開快手，隨時(shí)就能找到我，在我這兒下單?！?/p>

為了使產(chǎn)品質(zhì)量跟得上定價(jià)，讓自家品牌“不拉垮”，戴成龍也特意將公司地址從黑河搬至更靠近貨源地的浙江嘉興。在他看來，黑龍江黑河雖然地處口岸，但也遠(yuǎn)離內(nèi)地，發(fā)貨物流時(shí)效性容易受影響，“我們搬到浙江，貨源這塊就完全不用擔(dān)心，即使受疫情影響也能成功發(fā)貨?！?/p>

更重要的是，貼近服裝源頭工廠的地理位置，讓戴成龍可以擁有自建工廠，能對(duì)自家產(chǎn)品的質(zhì)量有更直接的把控，這也為他帶來了粉絲的增長，“我到浙江的兩個(gè)月的時(shí)間，粉絲從50萬漲到80萬，這是對(duì)我搬家策略的一種很大認(rèn)可?！?/p>

粉絲的激增并未讓戴成龍著急擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)，他選擇繼續(xù)深耕服裝質(zhì)量，以此來保證粉絲的購買體驗(yàn)，“我們家復(fù)購率很高，整場直播下單的80%都是老客，有的粉絲買過20多次，一缺衣服就想到我們?！?/p>

在戴成龍看來，復(fù)購率是自家品牌認(rèn)知度的展現(xiàn)，經(jīng)營品牌需要靠著回頭客生意，唯有扎實(shí)打好質(zhì)量的基地，營造好的口碑，品牌才能做大做強(qiáng)。

“讓別人模仿你，而非你模仿別人”

談及線下線上經(jīng)營不同的感受，戴成龍?zhí)寡宰畲蟮膮^(qū)別在于對(duì)流量的運(yùn)營。近年來，隨著電商熱度的興起，部分商家對(duì)于流量趨之若鶩，甚至認(rèn)為流量就等于銷量，但在他看來，流量僅能錦上添花，不能雪中送碳，

“能上熱門的商品本身也不差，推流確實(shí)能提升銷售額，但如果自身產(chǎn)品不行的話，再推流也沒有意義。”

在戴成龍看來，無論是短視頻的運(yùn)營還是商業(yè)投流，都講究在夯實(shí)自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，“我們家短視頻的拍攝很簡單，把清晰度、燈光等細(xì)節(jié)把控好，最主要是把產(chǎn)品清楚真實(shí)地展現(xiàn)出來?！?/p>

但是，不依靠流量并不代表拒絕流量，能否成功借力平臺(tái)的趨勢(shì)和福利，也是品牌運(yùn)營的關(guān)鍵所在。不久前的快手616實(shí)在購物節(jié)，歐名在商務(wù)男裝賽道獲得良好表現(xiàn)，官方給予的流量支持也讓他收獲更好的銷量。

在戴成龍看來，好的品牌應(yīng)該是能展現(xiàn)服裝主理人理念的載體，“無論是設(shè)計(jì)理念，還是經(jīng)營理念，或者是銷售或運(yùn)營的理念，都應(yīng)該能從品牌風(fēng)格中體現(xiàn)出來。”

而對(duì)于品牌風(fēng)格的打造，戴成龍認(rèn)為千萬不能盲目跟風(fēng)，“要想在快手上做好一個(gè)品牌，千萬得有自己原創(chuàng)的東西，一個(gè)爆款引出亂七八糟各種版本，隨之而來的惡意競價(jià)，只會(huì)讓品牌走向惡性循環(huán)。”

堅(jiān)持品質(zhì)，做好原創(chuàng)，是戴成龍認(rèn)為打造品牌差異化的不二路經(jīng)，“具備創(chuàng)新能力，讓別人模仿你，而不是你模仿別人，這樣才能走得更遠(yuǎn)更好?！?/p>

除此之外，對(duì)于細(xì)節(jié)的精細(xì)化處理，則能讓品牌在中高端市場脫穎而出，“細(xì)節(jié)決定品質(zhì)，我們對(duì)于紐扣這種細(xì)節(jié)的追求會(huì)更嚴(yán)格一些，我們希望用細(xì)節(jié)打動(dòng)用戶，而非低價(jià)?！?/p>

談及未來，戴成龍希望能讓品牌更深入人心，通過進(jìn)一步豐富品類讓品牌立體，打響品牌在快手的知名度。