深耕跨境美妝17年，她在抖音電商找到增長新市場

“我希望我一輩子只干好兩件事就成了。第一是把我現(xiàn)在正在做的事情做好，我已經(jīng)干了17年了，但還并不滿意；第二件事兒就是能夠遇到一個(gè)與自己靈魂契合的人，我認(rèn)為這輩子就值了，沒白活?！?nbsp;

深耕跨境電商貿(mào)易行業(yè)17年的海代網(wǎng)CEO劉璐，在交流的開始就直言不諱地向我們表達(dá)了自己“理想”。 

這個(gè)理想看似宏觀、空洞，但又很寫實(shí)、具體，正是一個(gè)西北女孩該有的直率。 

因?yàn)楣亲永锾焐詭У摹耙獜?qiáng)女漢子”特性，讓劉璐從2005年入行到今天整整17年，終于在跨境電商貿(mào)易行業(yè)中闖出了一番天地。 

回顧過去的一年，海代網(wǎng)旗下的“MYJOY海外旗艦店”從廝殺激烈的抖音電商流量生態(tài)中脫穎而出。2021年7月中旬到8月中旬，短短一個(gè)月時(shí)間，店鋪就成為新商家中的增長黑馬。半年間，在抖音電商平臺(tái)，MYJOY海外旗艦店累計(jì)銷售額破億。 

身處疫情之下，跨境電商貿(mào)易的日子并不好過。如何讓公司在有序運(yùn)作的同時(shí)，還能高效提升業(yè)務(wù)水平，是劉璐這兩年尋求的突破點(diǎn)。具體來說，她需要具備更果決的判斷力、超強(qiáng)的心理承受力、符合現(xiàn)實(shí)的管理能力以及處理復(fù)雜局面輾轉(zhuǎn)騰挪的全局掌控力。 

當(dāng)我們問到劉璐過去兩年的“關(guān)鍵時(shí)刻”時(shí)，她講述了一個(gè)35歲+女性，如何跳脫出當(dāng)下，“借外力練內(nèi)功”的故事。

海代網(wǎng)CEO劉璐

口紅女王

出身于工薪家庭，劉璐的起點(diǎn)并不高，但她卻比身邊的同齡人更加能干，早早地就明白了一件事：靠誰都不如靠自己。 

在這樣的意志力下，劉璐的大學(xué)時(shí)代充實(shí)且辛苦，前前后后在蒙牛等大廠做過十幾份實(shí)習(xí)。用劉璐的話來說：“我感覺我把我一輩子的工都打完了?！?nbsp;

因此，在學(xué)生時(shí)代的她，并沒有和同齡人做比較，而是開始思考接下來的人生道路，是不是一直就要給人打工，還是做件能讓自己有成就感的事兒？ 

劉璐坦然無畏地選擇了后者。 

2005年大學(xué)畢業(yè)，她開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。 

一開始的時(shí)候，她向同學(xué)借了380元，在西安康復(fù)路批發(fā)市場進(jìn)了一批廉價(jià)女裝。將衣服掛到網(wǎng)店去賣，當(dāng)起了“網(wǎng)絡(luò)倒?fàn)敗?。那時(shí)候，年輕氣盛的劉璐覺得，起點(diǎn)低沒關(guān)系，能有錢賺就是好開始。 

然而，“倒?fàn)敗辈缓卯?dāng)。進(jìn)價(jià)30元一條裙子，最后17元包郵拍賣了出去，顧客還給了個(gè)差評(píng)。“太委屈了?！眲㈣椿貞涍@段夢開始的地方，滿臉心酸。 

不過也是這次失敗，讓劉璐重新思考做電商的方向?！斑x品類需要同時(shí)具備兩個(gè)條件：第一是女孩子們都喜歡的，第二就是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品?！?nbsp;

彼時(shí)，日韓娛樂文化風(fēng)靡亞太地區(qū)，韓國的化妝品在國內(nèi)年輕人中積累了口碑，劉璐斷定做跨境美妝是個(gè)好生意。 

年輕不知水深，劉璐又栽了個(gè)跟頭。她通過QQ從廣州一次性進(jìn)了3000多元的貨，還再三強(qiáng)調(diào)“我是學(xué)生，你不要騙我”，結(jié)果貨回來后全都是假的。等她再去聯(lián)系廣州發(fā)貨人，人家已經(jīng)將她拉黑。 

劉璐深刻地記得，她把自己關(guān)在房間里哭了整整一晚上，那是年輕時(shí)用真金白銀付出的代價(jià)，敲得她痛極了。 

但第二天太陽照進(jìn)家里，光打在她臉上，她又選擇重新爬起來，繼續(xù)前行。 

在劉璐身上，有著西北人執(zhí)拗、不服輸、就要做成一件事兒的性格。 

后來，經(jīng)過多次往返韓國，她找到了便宜、可靠的貨源，生意逐漸走上了正軌。身在西安，劉璐的頭腦卻并沒有停在內(nèi)陸，她找靠近韓國的山東威海人尋求生意經(jīng)，總結(jié)出了“低價(jià)多量”的一套打法。 

量變到質(zhì)變的爆發(fā)，讓劉璐敲開了韓國多家品牌供貨商的大門，建立持續(xù)供貨關(guān)系。 

在to C業(yè)務(wù)中，劉璐是最早一批以直播的形式賣貨的商家。2015年做海淘的時(shí)候，劉璐每次直播都有1萬多人在線，大牌口紅的出貨量居同行領(lǐng)先水平，因此，同行和客戶都叫她“口紅女王”。 

彼時(shí)，還沒有“直播電商”這種商業(yè)模式。 

隨著公司的發(fā)展和跨境電商政策改變，2015年，劉璐開始拓展to B業(yè)務(wù)，成為多家國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)跨境電商的供貨商，并在香港成立了跨境電商公司。 

劉璐回憶，在她過往創(chuàng)業(yè)的十幾年里，小到租倉庫，大到跟品牌供應(yīng)商談合作，所有都是親力親為。她感覺自己身上裝了一個(gè)永遠(yuǎn)都加滿油的小馬達(dá)，突突突一直往前開。

從43分到63分

劉璐不僅對(duì)自己嚴(yán)格，對(duì)公司的員工也有一套極致的標(biāo)準(zhǔn)。 

“坦白講，過去很長一段時(shí)間里，我對(duì)我的公司是不滿意的，100分的話，我只打43分。” 

講出這話不是沒有依據(jù)，劉璐坦言：“很長一段時(shí)間，公司運(yùn)轉(zhuǎn)的很多節(jié)點(diǎn)都是自己親手抓，我們底下的銷售人員對(duì)價(jià)格并不敏感?！?nbsp;

實(shí)際上，隨著近幾年進(jìn)口美妝行業(yè)的內(nèi)卷以及疫情影響下的價(jià)格下調(diào)，做供應(yīng)鏈的一端必須保持對(duì)價(jià)格變化的敏銳度。 

“一天一價(jià)”很考驗(yàn)行業(yè)內(nèi)功?！坝袝r(shí)候我們剛以100元的價(jià)格購入某品牌的貨品，可能貨還沒到，品牌商又將價(jià)格打到90元了。這就在考驗(yàn)我們公司銷售人員的定價(jià)策略。定高了賣不出去，定低了賠錢?！眲㈣唇忉尩?。 

“有一次我讓我們公司的員工，分別給同一件貨品的定價(jià)，四個(gè)人定了4個(gè)價(jià)格區(qū)間，這就是對(duì)行業(yè)的變化理解不到位?！眲㈣春敛换乇墚?dāng)時(shí)公司出現(xiàn)的問題。 

做符合現(xiàn)實(shí)的管理者，劉璐確認(rèn)自己需要改變，去帶領(lǐng)大家一起成長，而非獨(dú)自用勁兒。 

因此，最近兩年的時(shí)間，劉璐都在思考一件事兒，如何借助外力練內(nèi)功。 

“你要看事物的本質(zhì)和內(nèi)核，必須看到底層，這個(gè)是我的思維習(xí)慣。員工沒有得到行業(yè)的磨礪，那就借助外力去鍛煉。當(dāng)然這種鍛煉并不是免費(fèi)的或者說是額外要付出的，而是緊緊地貼合住我當(dāng)下正在干的事兒?！?nbsp;

至此，劉璐在時(shí)下多變的電商環(huán)境中，積極試錯(cuò)，給員工更大的空間，讓他們?cè)诿缞y跨境電商行業(yè)里“玩”起來。 

乘著這幾年內(nèi)容電商的東風(fēng)，劉璐在經(jīng)營B端供應(yīng)商的同時(shí)，又開始試水直播電商，通過和美妝KOL合作，在抖音電商開啟了全新的行業(yè)之旅。

團(tuán)隊(duì)在婦女節(jié)的合影

“最近這一年，雖然我們的業(yè)務(wù)水平還在爬坡，但是內(nèi)部的機(jī)制和人員的業(yè)務(wù)水平已經(jīng)能達(dá)到我想要的狀態(tài)了。對(duì)接KOL、內(nèi)部自播團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)等分工明確，大家都在各自的專業(yè)領(lǐng)域干自己的事兒，也能實(shí)現(xiàn)跨部門聯(lián)動(dòng)合作?！眲㈣春苄牢?，在員工面前向來嚴(yán)格的CEO，這次給公司打下了63分。 

從43分到63分，劉璐并不是謙虛，也不是對(duì)自己的妄自菲薄，而是讓自己在清醒的認(rèn)知下，客觀冷靜地看待自己這17年的成長。 

“我想要更好。” 

劉璐清晰地看到了團(tuán)隊(duì)的變化后，她自己的心態(tài)也跟著越發(fā)積極，她意識(shí)到，春天很快就要來了。

外部的力量

劉璐也不是沒有危機(jī)感，受疫情影響的大環(huán)境下，跨境電商卷起來了，一來是國外品牌商不斷壓低供貨價(jià)，二來是國內(nèi)直播電商的興起，讓供應(yīng)商的利潤一壓再壓。 

17年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓劉璐自知冷暖。多方綜合下，劉璐認(rèn)為，現(xiàn)在要么干脆不做了，要做就不能慫，就得干到行業(yè)第一。 

所謂行業(yè)第一，靠的就是持續(xù)的規(guī)模效應(yīng)和降低邊際成本做事情。為了擴(kuò)大規(guī)模，劉璐一直都在尋找有效的渠道。2021年，通過接觸抖音電商，劉璐以絕對(duì)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢盤活了to C業(yè)務(wù)。 

“努力到極致，外部的力量會(huì)成倍放大?！眲㈣凑f道。 

海代網(wǎng)作為供應(yīng)商，在觸達(dá)C端消費(fèi)者時(shí)是有短板的，抖音電商跨境全球購在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間架起了很有趣的溝通橋梁。 

對(duì)于聯(lián)系達(dá)人直播帶貨，劉璐其實(shí)也并沒有資源，不過，抖音電商跨境全球購的小二會(huì)幫助公司和達(dá)人撮合，大大提高了公司的運(yùn)營效率。抖音電商官方的對(duì)接，也讓劉璐對(duì)達(dá)人的實(shí)力很放心，同時(shí)也讓達(dá)人們打消了很多跟公司合作的顧慮。

劉璐參加抖音雙11好物節(jié)抖Link好物萬象選品會(huì)

“抖音電商的生態(tài)很有意思，內(nèi)容也足夠吸引人，KOL帶貨的能力也非常完備，讓我很有信心把這塊業(yè)務(wù)做好?！睂?shí)際上，從2021年7月MYJOY海外旗艦店上線抖音電商，短短1個(gè)月內(nèi)，就成為新商家中的增長黑馬。 

對(duì)于這段經(jīng)歷，劉璐認(rèn)為很值得?！白诩依餂]日沒夜研究內(nèi)容電商，一個(gè)月瘦了8斤?！?nbsp;

最近，抖音電商還通過對(duì)店鋪的“百億補(bǔ)貼”扶持、店鋪?zhàn)圆チ髁糠龀值壤靡蛩?，讓劉璐看到了更大的未來?nbsp;

“一個(gè)超6億日活的內(nèi)容平臺(tái)，我都想象不到能做出多少超預(yù)期的事兒?！眲㈣醋孕诺貢诚搿?nbsp;

身為女性創(chuàng)業(yè)者，劉璐為女用戶做跨境美妝，同時(shí)管理著一家全員女員工的公司，可以說，她的整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程就是在服務(wù)女性、成就女性。

最近，抖音電商的“尋找同行者·與她同行”也關(guān)注到了劉璐的故事。在抖音電商的扶持下，劉璐對(duì)自己的事業(yè)開啟了新的規(guī)劃。擁有國內(nèi)頭部跨境美妝供應(yīng)鏈的同時(shí)，她打算繼續(xù)深耕流量池，當(dāng)二者都具備一定的條件時(shí)，她計(jì)劃升級(jí)品牌服務(wù)，做國內(nèi)品牌的獨(dú)家合作商，甚至做自主品牌研發(fā)。 

“與她同行”將持續(xù)關(guān)注女性電商達(dá)人，講述女性在抖音電商實(shí)現(xiàn)夢想、為社會(huì)帶來價(jià)值的故事，助力女性創(chuàng)作者獲得更多關(guān)注和機(jī)會(huì)，與她們?cè)趧?chuàng)業(yè)路上探索更多新可能?，F(xiàn)在，劉璐在美妝跨境電商行業(yè)里17年的沉淀，正在被抖音電商這股“外力”釋放出無限潛能。 

行至水窮處，坐看云起時(shí)。劉璐表示：“要遵從自己內(nèi)心的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要緊緊抓住外部帶給我的力量?！?/p>