一、羅永浩，只用了3%的功力

在帶貨兩周年這天，羅永浩交出了一份完美的答卷。

4月1日，交個(gè)朋友直播間官方賬號(hào)發(fā)布文章慶祝兩周年。文章提到，自2020年4月1日羅永浩開啟直播首秀以來，直播間一共接待了15億人次的觀眾，和6000余位品牌伙伴并肩作戰(zhàn)。

另外，這兩年來，羅永浩的帶貨銷售額一直位居抖音榜首，穩(wěn)坐“一哥”的位置。在直播帶貨這條賽道上，羅永浩確實(shí)闖出了名堂。

不過，這些都不是最關(guān)鍵的。在交個(gè)朋友的文章中，提到一個(gè)非常值得玩味的數(shù)據(jù)：

羅永浩的個(gè)人直播時(shí)長(zhǎng)，僅占交個(gè)朋友直播間的3%，但總銷售額卻一直保持增長(zhǎng)。

可能有人不太了解羅永浩的直播，筆者在此解釋一下。交個(gè)朋友直播間是羅永浩的賬號(hào)開設(shè)的，等于羅永浩直播間，但他本人卻很少出鏡。按照上個(gè)月的直播數(shù)據(jù)來看，羅永浩本人真正直播的時(shí)間只有10小時(shí)左右。

這個(gè)事實(shí)是相當(dāng)反常識(shí)的，大主播本人不到場(chǎng)，直播效果卻不受影響，這在整個(gè)直播帶貨領(lǐng)域都非常少見。

而且要知道，兩年前羅永浩初入直播帶貨領(lǐng)域，沒有任何從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)積累，幾乎是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。在最初的幾場(chǎng)直播里，還頻繁“翻車”，要么念錯(cuò)了品牌名字，要么產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，為此賠了買家不少錢。

但兩年后的羅永浩，不僅在直播時(shí)游刃有余，甚至“退位”到幕后，將直播的工作交給旁人，自己摩拳擦掌準(zhǔn)備重返科技界。

這個(gè)羅永浩，仿佛已經(jīng)大徹大悟，參透了直播帶貨的真諦，只拿出3%的功力，就足以躺著賺錢的。

此情此景不禁令人發(fā)問：羅永浩到底悟出了什么？

二、直播帶貨，被羅永浩玩明白了

首先，羅永浩明白了直播帶貨的本質(zhì)是“貼牌”生意。

一件商品從工廠到消費(fèi)者的手中，要被貼上兩道牌，一道是它自己的品牌，另一道是銷售者的品牌。主播帶貨，實(shí)際上就是在為商品做擔(dān)保，為商品的質(zhì)量背書。

所以，品牌方根本不需要看羅永浩的帶貨水平如何，他們注重的只是羅永浩這個(gè)名字。有他擔(dān)保，交易的過程就很放心。

但是，如果主播的“業(yè)務(wù)能力”過于拉胯，無疑會(huì)影響直播效果，喪失消費(fèi)者的新人，從而損害品牌的信譽(yù)。

因此，羅永浩的做法是，招募一批從形象氣質(zhì)到語言表達(dá)都十分專業(yè)的年輕主播，采用“大號(hào)帶小號(hào)”的方式，安排他們和自己一起直播，從而將粉絲引流過去。

比如，羅永浩的老搭檔朱蕭木，在為人熟知后就開始全權(quán)負(fù)責(zé)“交個(gè)朋友酒水食品”賬號(hào)；另一位新晉主播王拓，也在負(fù)責(zé)“交個(gè)朋友”這個(gè)垂類賬號(hào)。

統(tǒng)籌在羅永浩這個(gè)IP下，針對(duì)不同的品類選擇適當(dāng)?shù)摹疤嫔怼敝辈?，就是羅永浩悟透后給出的打法，效果立竿見影。

其次，羅永浩明白了選品的重要性。

好的IP不僅需要主播維持，更不能被商品質(zhì)量拖后腿。而維持商品質(zhì)量，關(guān)鍵要看選品，以前的老羅沒少在選品上吃虧過。

2020年5月，羅永浩在“520情人節(jié)”前夕帶貨，商品是”花點(diǎn)時(shí)間“的鮮花禮盒。本來是浪漫的節(jié)日禮物，卻有大量用戶在520當(dāng)天收到貨后投訴玫瑰打焉、腐爛，交個(gè)朋友的風(fēng)評(píng)一下跌落谷底，只在做出雙倍賠償后才有所好轉(zhuǎn)。

事實(shí)上，產(chǎn)品質(zhì)量一直是直播帶貨的通病，在這個(gè)問題上栽過跟頭的大主播并不只是羅永浩，比如李佳琦的“不粘鍋”、薇婭的“全麥面包”都是經(jīng)典的翻車。中消協(xié)數(shù)據(jù)顯示，有37.3%的受訪消費(fèi)者在直播購物中遇到過質(zhì)量問題。

因此，痛定思痛的羅永浩決心嚴(yán)控選品，接入專業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái)。比如鮮花事件兩個(gè)月后，他就找來了零售巨頭蘇寧供貨。去年以來，交個(gè)朋友直播間的質(zhì)量問題大幅減少了。

最后，羅永浩明白了私域營(yíng)銷才是品牌的終極手段。

和一般的主播不同，當(dāng)過老板的羅永浩深知，給平臺(tái)“打工”永遠(yuǎn)賺不了大錢，想賺大錢必須發(fā)展出自己的渠道。

為此，羅永浩選擇微信作為私域營(yíng)銷的陣地，收割私域流量。一方面，交個(gè)朋友公眾號(hào)有直播的推廣作用，自身也帶有商城；另一方面微信群可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，增加粉絲黏性。

當(dāng)然，最重要的是，社群有著強(qiáng)大的裂變能力，可以為交個(gè)朋友直播間帶來巨大的流量，這是抖音的站內(nèi)資源給不了的。

這一頓操作下來，即使羅永浩不露面直播，交個(gè)朋友直播間照樣生意紅火。直播帶貨，可算被羅永浩玩明白了。

三、老羅不再是行業(yè)冥燈

羅永浩有個(gè)稱呼，叫“行業(yè)冥燈”，意思是說他干一行涼一行，他本人經(jīng)常拿著個(gè)自我調(diào)侃。但他真的是名副其實(shí)的冥燈嗎？

其實(shí)，羅永浩的眼光非常好，選擇的都是當(dāng)下最火的賽道，只是自身能力有限，沒把活干好，不能因結(jié)果否定他的選擇。

比如，羅永浩最早投身的教育行業(yè)，直到2021年前都一直火熱，如果他一直做下去，在寒冬來臨前就能賺得盆滿缽滿。還有經(jīng)常被人詬病手機(jī)，其實(shí)行業(yè)一直很火，只是羅永浩的“內(nèi)行指導(dǎo)外行”葬送了錘子這個(gè)品牌。

而到了直播行業(yè)，羅永浩終于想明白了，他擺正了自己的位置，把專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，自己只提供“名氣”和“人脈”，反倒把事情做得漂漂亮亮，在帶貨界混得如魚得水。

所以，羅永浩行業(yè)冥燈的帽子，可以摘一摘了。他看透的門道，遠(yuǎn)比一般人想象中多。