36Kr專訪：萬億私域生意，好家云店的下半場剛剛開始

本該掀起全年最后一波大促熱潮的雙十二，靜悄悄地過去了。

電商“造節(jié)”頻繁，促銷成為日常，但消費者已不再容易為沖動買單。

作為購物節(jié)主體的商家，在昂貴的流量費面前，既掙扎于“賠本賺吆喝”，又不得不被動加入降價促銷的戰(zhàn)爭。運營成本越來越高，競爭的加劇，進一步壓縮利潤，商家們苦流量久矣。

在存量市場里找新的增長空間，私域電商成為一條可行之路。

完美日記、元氣森林、花西子等多個品牌，借助私域流量的精細化運營，實現用戶沉淀、深度種草轉化和銷量爆發(fā)。據今年6月發(fā)布的《私域電商崛起2021私域流量白皮書》顯示，2020年，小程序電商GMV為8000億元，整體交易額同比去年增長了100%，人均交易金額提升了67%，2021年私域電商整個市場體量或超3萬億元，勢頭兇猛。

私域電商的黃金時代，或許剛剛開始。

新老玩家集結的戰(zhàn)場，好家云店跑出了驚人速度。

2020年，鯨靈集團推出好家云店，深耕私域電商品牌特賣賽道，整合供應鏈、工具、技術和服務，全面賦能小B。

實現GMV增長800%、用戶數提升5倍的成績，成為2020年行業(yè)增速第一，好家云店只用了1年多時間。

其背靠的鯨靈集團，一路收獲騰訊投資、云九資本、IDG資本等多家知名投資機構的加持，已獲累計5輪近20億元的融資。

讓生意不再難做，讓小微個體獲得平等的賺錢機會，在互聯網的后流量時代，好家云店是怎么做的？

我們專訪到鯨靈集團副總裁、好家云店負責人鯤天，一起來聊聊好家云店的成長過程。

鯨靈集團副總裁、好家云店負責人鯤天

以下為專訪實錄：

36氪：聊聊鯨靈孵化好家云店的契機，以及增長情況？

鯤天：好家云店的前身是“好衣庫”，是在2017年推出的。我們是以品牌庫存生意起家的，當時創(chuàng)始人鬼谷有朋友在做品牌庫存生意，每月出貨數百萬元，曾經作為阿里聚劃算總經理的他，敏銳地捕捉到了這一商機。

中國已經進入產能過剩時代，品牌商積累了大量庫存，而龐大的三四線市場用戶對于低價正品有著旺盛的需求，如果用技術和服務鏈接起來，就是一個無比巨大的市場。

后來，隨著貨和KOC越來越多，S2B2C模式完全跑通，我們的業(yè)績也一飛沖天。短短一年時間里，好衣庫的銷售額高達6億元。不過隨著業(yè)務的發(fā)展，到2019年底，我們逐漸看到了純粹代購代下單模式的瓶頸。

以好衣庫的代購舉例，平臺上很多代購在群里賣貨，一旦量多了起來，就會非常忙碌，一邊收集顧客下單需求，另一邊還要幫顧客下單，多的時候一次需要維護成百上千個收貨地址，效率極其低效。

所以，公司正式上線好家云店，與好衣庫形成“前店后倉”的形式，為小b提供私有化店鋪工具，C端用戶可以直接在小b分享的云店鋪直接下單，便捷了不少。

只要不斷響應用戶的需求，就能獲取積極的反饋。我們的改變很快得到了用戶的支持，好家云店用戶數激增至100萬，2020年GMV增長8倍，成為行業(yè)內增速第一的電商企業(yè)。在此基礎上，今年我們也繼續(xù)保持著平穩(wěn)的行業(yè)增速。

36氪：橫向對比所有平臺，好家云店獨特的競爭優(yōu)勢在哪？

鯤天：和直接面向C端消費者做中心化電商平臺不同，我們是想幫助更多的小b成長起來，做一個螞蟻雄兵的賦能平臺。

在這個賽道里，私域的去中心化，天然地和小b契合，所以我們堅持做私域的生意，一切圍繞小b做服務。

我們常提到這么一個公式：私域價值=流量池*圈粉能力*粉絲變現率。

好家云店擁有100萬+的店主，店主的背后是億萬的私域粉絲，這是我們龐大的流量池。我們通過“AI算法+智能播貨機器人+企業(yè)微信SCRM“提高圈粉能力；再通過數萬個品牌好貨，定制獨特的供應鏈，來提高粉絲變現率。通過不斷修煉這三項基本功，堅持”小b+供應鏈“的策略，好家云店筑起了屬于自己的護城河。

36氪：可以聊聊，好家云店的用戶畫像以及其在平臺的經營情況嗎？

鯤天：目前，我們平臺擁有100多萬的小b用戶，大體可以分為三類，流量玩家（例如淘客）、職業(yè)代購以及普通小b。

今年，很多流量玩家，特別是淘客紛紛和我們建立合作，其中不乏像星辰聯盟這樣的知名淘客組織。

對于這類流量玩家，他們管理著成百上千個社群，尋求的是平穩(wěn)運營、自動化管理、規(guī)模化復制。我們的智能播貨機器人提供了一套標準化的播貨方案，同時配合專業(yè)運營團隊，幫助淘客規(guī)模化運營。通過這樣賦能，大部分淘客都獲得了比較理想的粉絲產出。

而像職業(yè)代購，因為疫情沖擊，收入銳減，他們也面臨轉型的問題。我們作為全品類的私域電商平臺，今年我們也吸引到上海、深圳、廣州等多地的代購加入，我們欣喜地看到，這些代購在一場大促中就可以賺得5000元。

在我們平臺上，最大體量的是普通的小b群體，他們多是寶媽、實體店主、微商、社區(qū)團購團長、上班族等。我們平臺有一整套培訓帶教的方案，可以手把手教他們選品、給顧客種草，而且給到行業(yè)內領先的傭金水平。像普通上班族在我們平臺上做副業(yè)，每月可以拿到3000元到5000元不等的額外收入，做得好一點的基本都能月入過萬。

雖然不同的用戶類型痛點略有差異，但都需要有好的貨源和素材，自動化的工具輔助，還需要有專業(yè)的售后團隊幫忙處理售后問題。

我們希望通過“好貨、好價、好賺”的運營策略，幫助到更多的店主持續(xù)、輕松地賺錢。

36氪：您剛才提到的“好貨、好價、好賺“運營策略，可否展開談談？

鯤天：商品好是賣貨的第一要務，我們理解的“好貨”，首先要質優(yōu)物美，款式好看且質量過關，其次價格有吸引力，有足夠的折扣力度，最后售后率低而且售后體驗好。

在品牌特賣模式下，我們犧牲了一定的售賣周期，商品的上架時間縮短到三天，也因此能爭取到更多的價格優(yōu)勢和利益空間，才能相對好賣。

另外，我們也跟一些優(yōu)質的大牌代工廠有合作做自營品牌商品，這個也增加我們供應鏈的獨特性，保證了好貨、好價。

在此基礎上，對小b而言，每賣出去一件商品，就可以得到更高的酬勞，加上我們不時會推出傭金翻倍的活動，同一個牌子，對比各家平臺，平均下來好家云店給到的傭金應該是幾乎行業(yè)內最高的，這可以充分調動小B帶貨的積極性。

以我們雙12的恒源祥大促來說，一位叫“朵媽”的店主在我們平臺上5小時就可以收入5000元。

36氪：剛才您也具體提到“好貨”是關鍵，可否介紹一下供應鏈的情況？

鯤天：鯨靈在私域電商行業(yè)已經沉淀四五年了，我們積累的不止是體量，還有長期穩(wěn)定的供應鏈以及許多合作多年的戰(zhàn)略伙伴，這確保了好家云店能拿到足夠好的貨。

盡管我們最早起家的品類是服飾，但發(fā)展到現在，我們已經擁有5000多萬個SKU、2萬多個國內外品牌，實現全品類的覆蓋，基本上大家能想到的品牌，不論大中小，都有入駐好家云店。

我們每周都有數十個國際大牌入駐，如愛茉莉、歐萊雅、LG生活健康、北面、哥倫比亞、安德瑪、亞瑟士等等，這些品牌都看好私域電商的爆發(fā)力。

通過我們百萬小b強大的種草實力，我們也打造出許多私域爆款案例，比如百草味在我們平臺上銷售10小時突破千萬，奧康單日銷售額突破10萬雙、星柚集團24小時銷售額破1000萬等等。

與此同時，針對產業(yè)帶一些有潛力的優(yōu)質品牌和商家，我們推出“百川計劃”，促進地方產業(yè)帶轉型升級，把源頭好貨賣到全國。

“百川計劃”第一批品牌中，有一個來自河北清河的工廠品牌蒂克羅姆，通過我們在選品、品控、發(fā)貨、售后、種草、流量扶持等方面的賦能后，他們今年雙11也取得了不錯的成績，賣出了1800萬的銷售額。

36氪：據我們了解，好家云店其實非常注重研發(fā)投入和技術應用，我們是如何通過技術來賦能小b的呢？

鯤天：其實我們所有的技術應用，都是為了響應用戶需求，提升效率。

我們發(fā)現，小b當管理的社群太多時，每天在播貨、發(fā)素材上花費了大量的時間，還需要做售前答疑、售后咨詢等工作，每天忙到晚上一兩點。

為了解放店主雙手，我們推出了移動端的智能播貨機器人，幫助店主高效、輕松播貨。

此外，為了幫助小b更加精準選品、滿足消費者需求，今年好家云店推出”AI算法+智能群貨匹配模型“，通過用戶數據分析，實現機器人選品匹配、自動播貨、動態(tài)素材生成等工作，構成以消費者為中心，千群千面的消費場景。

我們做過測試，比照AI測試群組與人工的運營數據，發(fā)現AI組能實現GMV提升50%以上。越往后，AI越深入學習反饋的結果，展現出的群貨匹配效率也就越高，交易轉化就越好。

36氪：私域電商的未來發(fā)展如何？

鯤天：我們一直相信“個體崛起”這件事，我們看到，人們現在就業(yè)正變得愈加靈活，更加希望不受時間和地域的限制，未來會有越來越多的個體，通過經營自己的私域流量，用電商進行變現，實現靈活就業(yè)。

另外，隨著渠道成本越來越高，流量越來越貴，很多品牌方也希望離用戶更近，能夠更直接地鏈接用戶。沉淀私域流量，精細化用戶運營，通過私域電商成交，成為不錯的選擇。

36氪：在你描繪的這個愿景里，好家云店希望扮演什么樣的角色？

鯤天：好家云店希望能成為私域電商的“水”和“電”。賣的貨、用的工具、采用的素材和技術服務，小b都可以用我們的平臺多年積累的解決方案，不需要費盡心思找貨源、寫素材、忙售后。好家云店提供全方位的賦能支持，這是我們對自己角色的定位和期待。

未來，我們希望”讓所有愿意努力的普通個體，都能在云店獲得財富和尊重“。通過平臺賦能，幫助千千萬萬的個體成功，這是我們一直堅持的企業(yè)使命。