敦煌網(wǎng)首推B2B直播訂貨會 精準撮合打造B類訂單“黃金流量窗口”

“您有一張‘超級VIP內(nèi)購會’邀請函待查收”。近日，位于美國圣路易斯的跨境貿(mào)易批發(fā)商Scott，收到了一份來自B2B跨境電商平臺敦煌網(wǎng)的邀請函。Scott主營的商品品類以玩具和家居日用品為主，這是他第一次受邀參加一場基于定向邀請制的B2B線上直播訂貨會。在直播中，Scott被現(xiàn)場生動的360度產(chǎn)品展示，和敦煌網(wǎng)平臺提供的大力度獨家優(yōu)惠政策所吸引，當場決定下單，采購了超過8000美金的來自中國供應(yīng)商的一批優(yōu)質(zhì)玩具。

海外市場年終旺季即將開啟，對于跨境出口賣家來說，這是一段必須把握的關(guān)鍵期。特別是今年行業(yè)震蕩頻繁，很多成熟賣家都面臨極大出貨壓力，優(yōu)質(zhì)B端批發(fā)類客戶成為他們迫切需要獲得的客源。同時，對于海外成熟的B類買家來說，受國際運力匱乏等因素影響，以往可控的供應(yīng)鏈可能不再穩(wěn)定，因此會以比過往更積極更開放的態(tài)度，去尋找、嘗試新的優(yōu)質(zhì)貨源。

2021年9月底，敦煌網(wǎng)首推“超級VIP內(nèi)購會”項目，創(chuàng)造性地在B類交易中引入線上直播訂貨會的形式，基于定向邀請制和高準入門檻，將國內(nèi)優(yōu)質(zhì)貨源與敦煌網(wǎng)核心B類買家資源實時連接，打造了一個以優(yōu)質(zhì)貨品為主導(dǎo)，以專屬供應(yīng)鏈服務(wù)為依托的“黃金流量窗口”，為出貨壓力大的國內(nèi)跨境賣家提供了難得的B類訂單轉(zhuǎn)化渠道。

“優(yōu)質(zhì)海外買家+貼身落地服務(wù)”，幫助賣家高效達成訂單轉(zhuǎn)化

此次敦煌網(wǎng)發(fā)起的“超級VIP內(nèi)購會”計劃，以每月1-2次的帶貨直播活動為特色，通過定向邀請制，為供需雙方都設(shè)置了更高的準入門檻，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源高效對接：買家端，平臺定向邀請敦煌網(wǎng)VIP會員中等級最高的V4-V5用戶，平臺信任度高、復(fù)購率高、購買力強;賣家端，優(yōu)選具備獨家貨源、快速物流和強大庫存能力的供應(yīng)商。同時，結(jié)合專屬的海外落地頁面，對海外買家形成長期持久的吸引力和流量沉淀。

盡管面向C端用戶的電商直播帶貨早已遍地開花，但針對B端的帶貨直播卻相對罕見。因為面向B端的采購交易流程和C端截然不同：面向C端的直播帶貨場景強調(diào)實時轉(zhuǎn)化，以及大規(guī)模的流量效應(yīng);面向B端由于其采購決策流程長，更需要買家或平臺方有能力在直播完成后進行及時有效的跟單和客戶服務(wù)。若要針對B類用戶做直播帶貨，首先需要精準鎖定用戶群體，要找到具有強烈采購意愿和采購分銷能力的海外買家群體。

為什么敦煌網(wǎng)能首推這樣的B端線上直播訂貨會?敦煌網(wǎng)市場運營總監(jiān)張靜表示，最重要的因素是敦煌網(wǎng)自2004年成立以來就定位小額B2B交易，平臺上長期沉淀了大量優(yōu)質(zhì)的海外B類買家，他們不僅采購頻次高，金額大，同時對平臺黏性也很高;其次，敦煌網(wǎng)在美國擁有強大的本土化團隊，他們基于多年的客戶服務(wù)經(jīng)驗，充分了解買家的需求特點，能在線上線下及時跟進買家，實時溝通答疑解惑，從而提高成單概率。例如Scott曾經(jīng)主要通過其他跨境平臺上進行采購，在與敦煌網(wǎng)合作后，他發(fā)現(xiàn)了更多優(yōu)質(zhì)的貨品，獲得了此前從未體驗到的貼心服務(wù)，最終使他成為了敦煌網(wǎng)平臺的高粘度用戶。

“沉浸式互動+獨享平臺優(yōu)惠”，吸引買家打造黃金流量窗口

促成B端交易的因素通常有很多，對于賣家來說，除了自身具備優(yōu)質(zhì)貨品和物流等核心優(yōu)勢之外，豐富的營銷場景也是關(guān)鍵的成單因素，而“超級VIP內(nèi)購會”計劃能幫助賣家解決他們通常不太擅長的營銷環(huán)節(jié)。

首先，平臺對參與計劃的賣家和買家兩端都提供大幅度的激勵和優(yōu)惠政策。對賣家端，除了平臺補貼，還有支付賬期激勵政策和金融支付服務(wù);對買家端則提供專屬優(yōu)惠激勵，包括特定的商品折扣+Coupon補貼，提供60天免息的金融產(chǎn)品以解決貨款問題，減免大額賬息成本5%，以及針對中大型B類的定制化服務(wù)等。

此外平臺還會針對海外買家興趣點，幫助賣家深度提煉產(chǎn)品優(yōu)勢賣點，結(jié)合豐富多樣的直播互動形式，營造現(xiàn)場氛圍?！俺塚IP內(nèi)購會”充分借鑒C端直播帶貨的成功模式，采用深度推介、互動問答，小組討論等不同形式與海外買家互動。未來也計劃針對熱門貨品推出品類專場，更有針對性的推介高價值貨品，或邀請海外KOL和網(wǎng)紅參與直播帶貨。

敦煌網(wǎng)“超級VIP內(nèi)購會”當前主要針對美國市場，覆蓋品類廣泛，包括熱銷的消費電子產(chǎn)品、手機配件、服裝服飾、家居用品和運動戶外等。目前該項目在持續(xù)推進過程中，在供需兩端都獲得了積極反饋。