紅布林——二手奢侈品淘金，超級(jí)玩家如何養(yǎng)成？

近期Airbnb的成功上市，似乎再次印證了一個(gè)經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)規(guī)律——要想成功，就要找到還未被充分挖掘的、發(fā)展前景巨大的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觯阉€上化、標(biāo)準(zhǔn)化。

頭部電商巨頭淘寶、拼多多、京東覆蓋了用戶“衣食住行”的基本需求。下探到垂直領(lǐng)域，服裝行業(yè)有唯品會(huì)，家具行業(yè)有小米有品、網(wǎng)易嚴(yán)選，生鮮行業(yè)有每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、美菜網(wǎng)……幾乎每一個(gè)數(shù)千億-萬億規(guī)模的消費(fèi)賽道，線上化、標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的頭部效應(yīng)都已初顯。

所以消費(fèi)行業(yè)的線上化、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)遇，還存在嗎？當(dāng)然。當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，用戶的經(jīng)濟(jì)收入整體不及升級(jí)的消費(fèi)需求，二手市場迎來春天。事實(shí)上，在整個(gè)二手行業(yè)，還有一塊連大平臺(tái)都難啃的“大蛋糕”——二手奢侈品市場。

這塊蛋糕究竟有多大？

按照過去10年中國人在境內(nèi)外消費(fèi)的奢侈品中位數(shù)5千億為基準(zhǔn)，中國現(xiàn)有奢侈品的存量至少在5萬億元，二手折舊系數(shù)3-5折，相乘后中國二手奢侈品市場是數(shù)萬億的市場。對(duì)比歐洲日本等成熟二手奢侈品交易市場能做到20%-30%的流通率，對(duì)標(biāo)可見，目前中國的二奢有效流轉(zhuǎn)規(guī)模大約在數(shù)千億，且仍有很高天花板，在保持持續(xù)增長。

如此誘人的市場規(guī)模，為什么這個(gè)供應(yīng)鏈方向以往還沒有被充分線上化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化呢？因?yàn)楣?yīng)鏈本身極度“分散”和“非標(biāo)”。二手奢侈品SKU是海量數(shù)量，且一件只有一個(gè)，每件品牌、款式、尺寸、瑕疵情況等各不相同。非標(biāo)、分散帶來的好處是尚未有巨頭滲透，帶來的壞處就是“難做”——如何把分散的商品高效聚合在一起，把標(biāo)準(zhǔn)做透明、把交易世界拉平？這就是二奢市場玩家的終極考題了。

事實(shí)上，資本們也在賭誰將成為二奢市場的終極玩家。今年疫情以來，4-5個(gè)二手奢侈品平臺(tái)獲得新一輪融資。而在這幾家平臺(tái)中，我們把目光聚焦于紅布林，它是目前發(fā)展最快的平臺(tái)型企業(yè)。

紅布林近日剛宣布千萬美元級(jí)B2輪融資，在月GMV上，也從去年的數(shù)千萬元，躍升到了數(shù)億元。其創(chuàng)始人徐薇表示，紅布林過去一年里，以GMV、用戶數(shù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)的話，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了超500%增長。

紅布林快速增長背后的底層邏輯是什么？二奢市場的平臺(tái)壁壘，究竟如何構(gòu)建？為此，編輯最近專訪了紅布林創(chuàng)始人&CEO徐薇，以期從這家公司窺見整個(gè)行業(yè)的下一步動(dòng)態(tài)和脈絡(luò)。

一、紅布林的壁壘是？

做二手奢侈品，紅布林的壁壘在哪？徐薇的答案是撬動(dòng)供應(yīng)鏈的能力。

而想撬動(dòng)二奢的供應(yīng)鏈，僅靠“貨”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，事實(shí)上紅布林靠的核心有兩個(gè)：

1、把貨標(biāo)準(zhǔn)化。用標(biāo)準(zhǔn)化去解決二奢品非標(biāo)的問題

2、給貨對(duì)接上附加的精準(zhǔn)運(yùn)營服務(wù)與流量

紅布林為全行業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值點(diǎn)正是，針對(duì)二奢這個(gè)品類試水并最終構(gòu)建了極具針對(duì)性的標(biāo)準(zhǔn)化體系。

紅布林去年建了一個(gè)一萬平米的商品處理中心，一件一個(gè)滾動(dòng)處理來自C和B賣家的閑置商品，處理時(shí)效從原來的5-7天縮短到了1.5天左右，平臺(tái)平均處理量級(jí)為數(shù)十萬件/月，一躍升為行業(yè)目前最高的處理規(guī)模和效能。

另外由于二手奢侈品的辨?zhèn)巍⒃u(píng)級(jí)、定價(jià)體系，目前業(yè)內(nèi)沒有成文規(guī)范，平臺(tái)需要自建專家團(tuán)隊(duì)，把這些流程都超前地磨得流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。這就涉及到正品鑒定、新舊評(píng)級(jí)、視覺標(biāo)準(zhǔn)化（詳情頁、瑕疵照片展示……）、商品基礎(chǔ)信息補(bǔ)全（什么品牌、什么款、年份、顏色、尺碼……）、價(jià)格（大數(shù)據(jù)給出市場參考價(jià)，并基于新舊、市場供需等輸出合理的建議價(jià)格，給到賣家）等等各個(gè)細(xì)節(jié)，紅布林一一做起，且逐步優(yōu)化。

搭建這套標(biāo)準(zhǔn)化體系是很難的。“舉一個(gè)例子。我們?cè)谟么髷?shù)據(jù)搭建定價(jià)體系的時(shí)候，還想過能不能抓取海外成熟交易市場的數(shù)據(jù)，讓價(jià)格體系構(gòu)建得快一點(diǎn)。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)匹配性并不好，因?yàn)橄M(fèi)偏好差異很大。”徐薇告訴編輯。

“但越難的事，才越有長期價(jià)值?！毙燹闭J(rèn)為。

第二點(diǎn)就是精準(zhǔn)的運(yùn)營服務(wù)與流量了。說到底還是因?yàn)槎萜返姆菢?biāo)——只有一件一件瑕疵各不相同的貨，沒有專門團(tuán)隊(duì)去做標(biāo)準(zhǔn)化的常銷展示、直播化的商品介紹，消費(fèi)者是不好下手買買買的。沒有直播電商大趨勢之前，大平臺(tái)通用的常銷場景下的商品后臺(tái)（詳情頁、店鋪結(jié)構(gòu)、頁面結(jié)構(gòu)）并不適用于二手品類，不管C或B賣家把貨上到哪個(gè)通用電商大平臺(tái)，都很難得到很好的曝光，轉(zhuǎn)化率也很低。而最近兩年大直播電商平臺(tái)崛起以后，還是因?yàn)槎輲齑娣稚?、淺、非標(biāo)，單個(gè)C或B賣家的庫存量和結(jié)構(gòu)也難以高效地承接這些大流量平臺(tái)的海量實(shí)時(shí)的視頻/直播流量。

紅布林出現(xiàn)后，通過一段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，找到了最適合二奢供應(yīng)鏈的對(duì)接轉(zhuǎn)化模式——高單價(jià)品走紅布林商城直播，低單價(jià)品以圖文形式在紅布林滾動(dòng)售賣，有了恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)營服務(wù)支持和精準(zhǔn)流量，C和B賣家在紅布林平臺(tái)的運(yùn)營成本大大降低。

換言之可以這樣理解，事實(shí)上，大平臺(tái)整體流量充足，但二手奢侈品未經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化處理直接上來就與平臺(tái)流量碰撞，也不能產(chǎn)生高效轉(zhuǎn)化。以及大平臺(tái)可能會(huì)缺少針對(duì)二奢品的專項(xiàng)運(yùn)營服務(wù)，也拿捏不好這種非標(biāo)品究竟如何灌輸不多不少的恰當(dāng)?shù)牧髁?。紅布林帶頭跑順了這條路，供應(yīng)鏈的上游自然紛紛涌入。

在二奢行業(yè)做供應(yīng)鏈并非易事，然而一旦做上軌道，壁壘自然形成——這很像是你需要先鋪一條長長的雪道，然后讓雪球自己越滾越大。

從紅布林目前的動(dòng)銷和復(fù)購數(shù)據(jù)來看，“雪道”已經(jīng)形成。2019年上市的美國頭部二手奢侈品電商公司The RealReal ，90天動(dòng)銷率在80%左右，屬于非標(biāo)行業(yè)較高的賣貨效率，而紅布林的動(dòng)銷率更是高達(dá)90天80%-90%。

二、二奢市場的理想生態(tài)是？

紅布林Plum平臺(tái)邏輯

基于徐薇向編輯透露的現(xiàn)有商業(yè)模式，和未來需要布局的，我們做了一個(gè)如圖所示的整合。試圖從更全局的模式中，判斷這個(gè)行業(yè)的未來走向。

紅布林現(xiàn)有模式是靠C端和B端賣家雙輪驅(qū)動(dòng)，具體而言就是C2B2C和B2B2C的疊加，中間這個(gè)B就是紅布林平臺(tái)。那么做成如今這個(gè)雙輪驅(qū)動(dòng)的模式，紅布林又排了哪些雷呢？

首先，做寄賣還是回收？

寄賣指的是將二奢品寄存到平臺(tái)，平臺(tái)做商品標(biāo)準(zhǔn)化處理后，上架代為出售。回收則是平臺(tái)直接支付二次買入商品。

重回收的模式，可以讓賣家實(shí)現(xiàn)即時(shí)變現(xiàn)，對(duì)平臺(tái)端來說，是一個(gè)較容易的初始切入口。但這種模式壓低賣家收入，且存在壓貨風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)模上限明顯。

“這個(gè)行業(yè)最終要做成一個(gè)極大的規(guī)模，一定是做寄賣而非回收?！毙燹钡溃盎厥帐嵌ㄏ虿韶浀?，很難做到對(duì)賣家全盤貨的覆蓋，壓低賣家收入的操作也僅適用于行業(yè)還沒有充分流通機(jī)制前，利用信息不對(duì)稱去完成。但任何一個(gè)交易行業(yè)都會(huì)發(fā)展到信息化程度越來越高，越來越透明的。資本是應(yīng)該用在采貨身上，這個(gè)沒有復(fù)利的事，還是應(yīng)該用在構(gòu)建一個(gè)交易平臺(tái)底層的核心能力上，把所有的能力產(chǎn)品化、工具化，反哺到這個(gè)生態(tài)里，讓更多的買賣家參與進(jìn)來？答案顯然是后者?！?/p>

其次，向B發(fā)展，還是向C進(jìn)發(fā)？

事實(shí)上，紅布林最開始的直接貨源在C端賣家，后來因?yàn)橹辈ж?，B端賣家也大幅崛起。B端賣家天然具有多渠道銷售傾向性，直播出現(xiàn)之前紅布林對(duì)B端賣家以高價(jià)重奢為主的貨品結(jié)構(gòu)銷售推動(dòng)力沒有那么強(qiáng)，直播出現(xiàn)之后動(dòng)銷迅速提升，B端賣家開始為紅布林大量供貨和鎖定庫存。

然而對(duì)于優(yōu)化供應(yīng)鏈而言，有一個(gè)行業(yè)共識(shí)：供應(yīng)鏈還是必須要往最上游走，才能最大限度打開貨源，做到極致的供給驅(qū)動(dòng)。而二手奢侈品供應(yīng)鏈的最上游還是C賣家衣柜里的閑置貨。撬動(dòng)這些衣柜里的貨，把它們線上化、標(biāo)準(zhǔn)化——當(dāng)一個(gè)平臺(tái)做到這一點(diǎn)后，就打通了庫存源頭，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)更廣闊和高效的交易世界。

那么做到這個(gè)終局以后，因?yàn)榻灰壮杀尽㈤T檻降低，沒有了信息的不對(duì)稱，更多人可以參與到這個(gè)原先高門檻的交易流程里來。每一個(gè)C都可以既是賣家又是買家（目前紅布林平臺(tái)買賣家重合率在30%-40%之間）。商戶除了成為供貨端賣家之外，由于上游C端庫存的進(jìn)一步打開，也可以參與到在平臺(tái)采貨中來，形成買家身份。甚至說，未來一個(gè)交易的買家或賣家到底是個(gè)C還是個(gè)B，界限也會(huì)越來越模糊。C也可以用很低成本采貨，不需要重資本投入。而B也需要在交易中變得更敏捷和靈活。每一單交易不會(huì)出現(xiàn)暴利的情況，利潤會(huì)更低，但交易量會(huì)加大，交易周期也會(huì)變短。

三. 未來已來，二奢還能怎么玩？

徐薇表示，明年紅布林會(huì)做兩個(gè)方向上的迭代，其核心邏輯是聚焦于買賣雙方，在現(xiàn)有C2B2C和B2B2C的基礎(chǔ)上，把中間所有存在的流轉(zhuǎn)方式都線上化。

第一種會(huì)開拓的新流轉(zhuǎn)形式就是C2B。很多商戶跟紅布林合作后，銷售額迅速增加。商戶今年一個(gè)月能賣到100萬，明年就會(huì)想賣到幾百萬一個(gè)月。但二奢品的貨極其非標(biāo)，并不是那么好找，商家去哪里找C端用戶手里的貨？答案是可以從紅布林平臺(tái)。紅布林平臺(tái)現(xiàn)在承載大量C端賣家和買家，而且是一個(gè)自循環(huán)狀態(tài)，C端買家還在不斷轉(zhuǎn)化成C端賣家。

徐薇表示，未來可能會(huì)上線新的后臺(tái)，B端商家可以用手里的現(xiàn)金在平臺(tái)里直接采貨。而屆時(shí)C端賣家會(huì)有兩種平行選擇，一是在平臺(tái)寄賣獲得較高收入，二是被平臺(tái)邀請(qǐng)的商家競價(jià)機(jī)制覆蓋，回收變現(xiàn)，收入較低但現(xiàn)款交付。

這樣下來，B端商家在平臺(tái)里又擁有了一個(gè)很重要的身份：資金托盤方或者流轉(zhuǎn)加速器。

第二種會(huì)開拓的新流轉(zhuǎn)形式是B2B。B2B其實(shí)幾乎是所有品類二手市場里必然會(huì)出現(xiàn)的模式。徐薇透露，紅布林明年會(huì)新建一個(gè)品牌和平臺(tái)來搭建B2B交易市場。

由于二奢品非標(biāo)和SKU極多的問題，商戶會(huì)面臨一個(gè)問題，手里拿著100件貨，賣掉了90件，但剩下的10件沒辦法和他的用戶形成匹配，這就會(huì)造成不小的資金和效率損耗。

以前的解決方式是，相熟的、附近的同行與同行之間串貨，線下交易為主，交易范圍其實(shí)很受限。如果搭建一個(gè)線上平臺(tái)，同時(shí)做好B間交易的標(biāo)準(zhǔn)化，就有可能讓商戶們?cè)谌珖秶鷥?nèi)進(jìn)行大串貨，效率會(huì)有顛覆性提升。

如果紅布林明年能順利布局這兩種模式，就相當(dāng)于實(shí)現(xiàn)了二奢新的小閉環(huán)——C2B、B2B、——這兩個(gè)新的飛輪，也會(huì)讓交易更飛快地跑起來……

二奢市場生態(tài)已經(jīng)初具模型，未來的天花板也同樣高，所以當(dāng)然有極大可能出現(xiàn)一家絕對(duì)領(lǐng)先的平臺(tái)。那么究竟是不是紅布林？這一點(diǎn)我們可以拭目以待。

如今的互聯(lián)網(wǎng)電商跟前些年已大不一樣，“選條賽道，然后狂砸流量”的時(shí)代早已過去，想做個(gè)真正的好玩家，一定是要善于厘清思路、甘于苦修內(nèi)功、勇于迎難而上、精于謀劃未來。